目前，冷凍食品還是一個“生產+流通”的行業，依靠經銷商建立起完善的流通渠道和銷售終端，然而經銷商的成長變化也離不開大環境的發展。山東是火鍋料行業重要的生產和消費市場，作為安井代理商的葛紅華多年來在山東市場深耕細作、布局終端，他對行業有著怎樣的期望？

▲山東悅勝食品有限公司總經理葛紅華

2月安井在上交所成功上市，作為安井代理商，葛紅華在現場見證了這一重要時刻，心情格外激動。

目前，火鍋料行業所處的內部市場環境和外部經濟大環境都不甚理想，安井上市在葛紅華看來，不僅是安井的一次重要跨越，對整個火鍋料行業來說都有著積極意義。

他認為安井的上市有利于提升火鍋料行業的整體形象。“以往類似‘魚丸無魚、牛肉丸里沒牛肉’等報道損害的是整個行業的形象，安井作為行業龍頭企業、標桿企業，通過自身產品的宣傳，能夠增加消費者對于魚丸、牛肉丸等火鍋料產品的認知及好感，避免火鍋料重蹈方便面行業的覆轍。”葛紅華介紹。

他表示，安井的上市使行業格局更加清晰，幫助火鍋料從戰國時代進入雙雄甚至寡頭時代，加速了洗牌升級，使中小廠家的生存空間進一步壓縮，因此渠道商的立場及站隊變得尤為重要。

此外，安井的上市還有利于食品安全管控。安井通過制定各項行業產品標準，使得部分中小企業無論是從食品安全角度或者市場競爭層面都難以存活，剩下的那些企業會更加注重產品質量，這有利于行業整體質量的提升，凈化環境。

新的經濟形勢下，火鍋料行業增速放緩，產品同質化、原材料價格持續上漲和價格戰的進一步加劇讓本就產能過剩的火鍋料陷入發展瓶頸，利潤不斷被壓縮，從業者苦不堪言。

作為連接上游生產企業和末端消費者的重要橋梁，葛紅華希望行業未來向“四有”發展，“四有”即有口碑、有特色、有利潤、有未來。

有口碑，即呼吁廠家重視食品安全，注重品牌建設，切勿殺雞取卵，靜下心做消費者愛吃的產品，通過積累口碑爭取重復消費。

有特色，即呼吁廠家本著匠心精神，用心研發適合消費渠道的特色產品、拳頭產品，切勿一窩蜂追求熱點，大打價格戰，這樣會造成產品生命周期縮短，經銷商也茫然的困境。

經銷商不是產品的搬運工，要從“有利潤”的角度來發展。“近年來，隨著行業競爭加劇，渠道進一步下沉，經銷商的經營成本也在持續增加，還要養活很多員工，支付很多固定費用，所以期望廠商能抱著誠信、平等、共贏的心態，為行業重樹信心，為火鍋料打上‘強心針’。”葛紅華說。

對于“有未來”，葛紅華解釋稱，經銷商需要好的產品、好的行業形象、好的銷售模式來保持長久發展，因此，他期待行業出現更多有未來的企業。

同時，他還對2017年工作重點做了規劃，就是減少風險投資，謹慎選擇品牌及產品，進一步推進渠道建設，全面提高工作效率，積極探索良性發展道路，跟隨行業發展的潮流穩步前進，和優秀食品企業一起打造百年品牌。

產品研發與創新能力不足，技術含量不高，是火鍋料行業的顯著特征。作為業內人士，浙江義烏安井食品商行總經理朱旭峰對此感受明顯，他認為，那些僅僅從色澤、大小、形狀上做出改變的產品，并不能稱作“創新”，只能叫“模仿”。

在他眼中，火鍋料行業的升級應從哪些方面進行？未來，行業需要做出哪些改變來適應日益變化的大環境？

▲浙江義烏安井食品商行總經理朱旭峰

現在整個火鍋料行業體量并不大，包括安井、海欣兩大上市公司在內，幾乎每個廠家都還有很多空白市場渠道，沒有達到飽和的程度。朱旭峰認為，行業市場前景還是好的，廠家可在營銷模式上做一些創新。

如今絕大多數企業都采用代理商制來劃分市場，依靠經銷商的渠道掌控力獲得銷量。然而火鍋料行業已經發展了20多年，在市場運作上已越來越趨于快消品的營銷理念。隨著大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依賴代理商模式擠占市場份額的機會將會收窄，縣市級二批商崛起，大區域代理商的功能將被弱化。

以安井為例，在市場經濟發展比較成熟的華東、華南區域，采取密集分銷策略，經銷商以縣級市場為主，通過密集分布渠道，來消除市場盲區，進而發掘市場空間，這套模式以后也可運用到其相對薄弱的西南、西北、華中等區域。

朱旭峰表示，自己這幾年最大的體會就是產品創新速度遲緩，有技術含量的新品少，能突破魚糜原料的新品更少。那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產品，只能稱作模仿。

現在火鍋料企業存在普通產品毛利低的現狀，所以開發新品，尤其是一些有技術含量的新品來補充通路利潤是當務之急。但最近幾年，不少企業推出的諸如海膽包、芝士包、深海魚丸、魚糕、肉脆丸、高檔魚豆腐、潮汕牛肉丸等差異化產品，從市場反饋、銷量增長來看并不理想。對于個中原因，朱旭峰分析，一是產品定位有偏差，二是渠道上有些偏離大眾化方向，如有些高端產品就只適合部分消費者。

因此他建議，企業可以多研發一些注重原汁原味特色的仿生類中高檔產品，如仿墨魚丸、仿章魚丸、肉脆丸等，多添加一些塊狀原料。此外，還可開發以雞蛋為原料的產品，提高產品品質和價位，這些產品的市場潛力還是有的。

對于高端產品，朱旭峰認為，它還需要很長一段時間來持續引導消費，希望企業在創新上能循序漸進，而不是一窩蜂地推出很多產品。

對于安井上市，朱旭峰表示，作為代理商，自己目前還沒有感到什么變化，但他認為，隨著安井品牌知名度提升，產能不斷釋放，經銷商的承銷壓力肯定不會減少。安井在滿足主品牌銷量的基礎上，不排除推出副牌搶占中低檔市場，進一步擠占特通渠道的可能，因此他預測未來市場競爭將更激烈，經銷商的壓力也會更大。

如今，消費者的消費觀念有著明顯變化，無論是城市還是鄉村，大家都對品質、安全和品牌越來越注重。因此，朱旭峰坦言，今年公司的計劃一是選擇一些性價比更高的中高檔產品來滿足客戶需求，二是繼續精耕渠道，注重渠道的開發和維護。

《冷凍食品》雜志