在珠三角地區，佛山順德區津津食品有限公司（品牌“鴻津”，以下簡稱“鴻津食品”）是數得上的的本土火鍋料企業。創始人白手起家，歷經26年打拼，將順德美食與速凍食品產業相結合，打造了翡翠干蒸等多款明星產品，享譽業界。

作為企業創始人的長女，何桂婷幾乎與鴻津食品“同齡”。從小的耳濡目染，使她對于食品行業有著天然的熱愛，所以，在國外留學7年之后，這個90后女孩選擇入職鴻津，如今已經一年有余。

近日，冷食君走進鴻津食品順德均安工廠總部，對話何氏父女，深入探討企業發展傳承中的感受與收獲。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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26年做食品，專一專注

在許多同行眼里，鴻津食品是一家低調且穩健的企業，體量龐大，現金流充沛，員工對企業的歸屬感很強。

董事長何裕初則表示，鴻津食品能踏踏實實發展到現在，靠的就是四個字——專一專注。在企業所有員工的名片上，這四個字都印在最醒目的位置。

△圖片來源：受訪者供圖

1995年，25歲的何裕初和弟弟一起創業，從順德特色美食魚皮角做起，再到包子、面點等。2003年，看到腸類與丸類在市場上很受歡迎，他幾番考察之后，果斷轉型做這類產品，并發展至今。

不懂就學，直到學會，是何裕初的宗旨。鴻津食品剛轉型時，廣東的火鍋料市場幾乎是一片空白，沒有什么品牌，需求卻越來越大。不過，如何做丸子，何裕初一竅不通，怎么辦？他選擇了最笨的辦法。

“有配料供應商提供配方，但只能參考20%，你要是完全照配方來做，基本上做出來的口感都不行。”何裕初回憶道，“我什么都不懂，就買了一本書回來，晚上一個一個查，每查一個原料，有什么功能，什么作用，都搞清楚，再一點一點試。”功夫不負有心人，產品生產工藝硬是讓他“啃”下來了。

鴻津食品的明星產品翡翠干蒸也是如此。何裕初又買了一本書，自己一點一點琢磨產品配方。此外，早期干蒸設備只有進口的，價格昂貴。他就從半自動設備開始做，一邊生產，一邊與國內設備商共同研發。“第一臺機器是我們自己的員工研發出來的，現在我們的自動化程度應該算行業內比較先進的。”

△圖片來源：網絡

談及創業26年的感受，何裕初表示：“我們沒做過別的行業，一直專注做食品，專款專用，心無旁騖。”

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傳承與創新，父女間的默契

1994年出生的何桂婷，從小看著父母辛勤創業，也漸漸喜歡上了這個行業。在美國求學7年，她做過許多與食品有關的兼職，甚至花費半年的業余時間去學習烘焙，也經常去觀摩一些國際知名食品展和食品設備展。

△何桂婷。圖片來源：受訪者供圖

2019年回國時，她的計劃是，先在外面歷練幾年，然后回鴻津食品。不過，突如其來的疫情，使得這個計劃提前改變了。

“我是2020年5月份回來的。”何桂婷介紹，“因為疫情，我沒法去那個公司上班了。再就是，當時我覺得疫情可能會催生一個中高端市場的產品介入，我可以去嘗試一下。”

經過20多年的發展，鴻津食品的市場基礎已經比較扎實，目前已基本搭建起覆蓋全國（除西藏外）的營銷網絡。

以樣板市場廣東為例，渠道精耕已經做得比較完善，有的一個區就可能有多個經銷商，每個經銷商負責的區域也劃分得很明確。比較成熟的區域，鴻津食品甚至已經配送到終端。

△圖片來源：鴻津官網

不過，鴻津的產品主要還是在大流通渠道等。做小包裝，定位中高端，面向家庭消費群體，以商超和電商渠道為主，是何桂婷對新成立的“鴻津尚品”事業部的規劃。

何裕初對于女兒加入企業，表現得冷靜而又充滿期待。“經過我這一年多的觀察，她對這個行業確實很有興趣。”何裕初告訴冷食君，“我經常對她講，你選中了這個行業，就一輩子把這件事情做好，專一專注去做。”

在何桂婷眼里，父親是個比較開明的人。“比如我跟他提建議，他會讓我先做方案，他有疑問就會問，我能給他講明白，他覺得可以了，會讓我自己去執行，他會悄悄觀察。如果有做得不好的地方，他一樣會批評。”何桂婷說，“他從來不是告訴我怎么去做，而是會換一種方式引導。”

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瞄準新需求，搭建“商超+電商”網

進入鴻津食品后，何桂婷從熟悉每個部門開始歷練，然后組建了尚品事業部。豐富產品，拓展渠道，一切都從零開始。

尚品事業部的成員基本都是90后。在何桂婷看來，年輕人經驗沒有那么足，但也沒有思想包袱，不會的就認真學。

疫情剛開始的時候，家庭消費需求增長迅猛，但鴻津走商超的產品只有兩三款。“鴻津尚品”系列，并不只是把產品換成小包裝就夠了，產品原料、工藝等方面都有調整。何桂婷一邊跟著企業技術負責人學習，一邊慢慢推新品，截至目前已有30多款產品。一些新品也在持續研發中。

至于如何開發商超客戶，何桂婷介紹：“先是從原有的客戶里在尋找新客戶，這樣見效快，合作也很順利。”鴻津食品原有的客戶以流通渠道為主，但這些客戶中其實有不少是做全渠道的，相當于鴻津食品與老客戶合作新渠道。

△圖片來源：受訪者供圖

不熟悉商超的操作手法，她就以助理的身份，跟著客戶去觀摩如何與商超負責人溝通。勤跑勤學，一點一點積累經驗。

她也延續了鴻津食品一貫穩健做事的風格，不快速開拓全國市場，而是先從一個地方試點，再逐漸推廣。“原來只有一個做商超的客戶，現在有二三十個。”何桂婷笑著說。

除了線下實體零售渠道，天貓、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書、微博等各類線上渠道，她的團隊也積極嘗試。“618是我們第一次參加電商的活動，當天就有100多萬的銷售額，當時也是出乎意料。不過，這一次我們也發現了不少問題，慢慢去解決，到八九月份、雙十一的時候，流程的細節方面就順暢很多了。”

 “回公司的一年多里，遇到了許多困難，但在成長的過程中也不少收獲。”何桂婷說，“以后也要繼續學習別的公司的優秀經驗，融入到自己的管理理念中。”