進(jìn)入牛羊肉行業(yè)15年，從一名純粹的貿(mào)易商，到生產(chǎn)、銷售全線投入，甚至與人合伙自建蝦滑工廠，楊天然最大的感受是：要在適合的賽道不斷進(jìn)取。

△楊天然。圖片來(lái)源：受訪者供圖

比如，憑借近幾年餐飲火鍋及火鍋燒烤食材新零售的迅速崛起，他及時(shí)調(diào)整思路，推出適用火鍋場(chǎng)景的牛羊肉新品，讓銷售額大幅提升。不僅如此，他還堅(jiān)持拓店，截至今年，店面總數(shù)超過(guò)20家。一起來(lái)看看他的生意經(jīng)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：嘉興市億太源清真牛羊肉業(yè)總經(jīng)理 楊天然

代理品牌：雪域、大莊園等

優(yōu)勢(shì)渠道：批發(fā)、流通

1

從牛羊肉到多品類，與合拍廠家合作

出生于河南商丘的楊天然，從懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的，那時(shí)候，做牛羊肉生意的人并不多，所以生意也沒(méi)那么復(fù)雜，只需要把從一個(gè)地方收購(gòu)來(lái)的牛羊肉進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，拿到別的地方售賣，就可以賺取不錯(cuò)的差價(jià)。所以，那時(shí)候不需要店面，只靠“搬運(yùn)”生意也可以做的不錯(cuò)。

但商丘雖然有牛羊肉，本地人也會(huì)吃，產(chǎn)量實(shí)在太小。品質(zhì)不如內(nèi)蒙牛羊肉不說(shuō)，價(jià)格還更高，所以，從做生意的角度看，本地牛羊肉并不是很好的選擇。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

楊天然的父母在做生意過(guò)程中，慢慢增加了其他產(chǎn)品，也意外發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)——把牛羊肉運(yùn)到江浙一些城市會(huì)賣的更好，于是他們便從商丘老家去了浙江嘉興，并在嘉興開(kāi)了第一家門(mén)店。

這時(shí)候，市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)于食品加工的要求剛好也越來(lái)越嚴(yán)，只是把牛羊肉簡(jiǎn)單分割一下部位，然后做成半成品，這種沒(méi)什么技術(shù)工藝的加工方式已經(jīng)被淘汰，為適應(yīng)新的形勢(shì)變化必須該舍棄的就舍棄。

剛剛畢業(yè)的楊天然，順利加入了門(mén)店經(jīng)營(yíng)的“大軍”，雖然門(mén)店不大員工也不多，但“麻雀雖小五臟俱全”，所有的事情都要親力親為，“市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部相當(dāng)于搞批發(fā)的”，楊天然成了最忙碌的那個(gè)。

為了顧好門(mén)店生意，楊天然發(fā)現(xiàn)，必須要調(diào)整產(chǎn)品，產(chǎn)品不夠，顧客的選擇性就沒(méi)那么多，而這會(huì)直接影響銷售，他將代理的品牌精挑細(xì)選，產(chǎn)品種類也慢慢增加到了200多種。

在選擇廠家和產(chǎn)品的過(guò)程中，楊天然非常明確地堅(jiān)持一點(diǎn)“互利共贏”，長(zhǎng)久合作。廠家的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬很重要，但關(guān)鍵還要看雙方的思路是否合拍，是不是有誠(chéng)意。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在這個(gè)理念的主導(dǎo)下，他合作的廠家和客戶基本都是“老熟人”，大家彼此熟悉，合作默契，共同成長(zhǎng)。

入行多年，父母已經(jīng)完全不用操心楊天然在生意上的事情，最多是有時(shí)間了跑跑內(nèi)蒙等地去選選產(chǎn)品，在源頭把把關(guān)，“我媽好多年都沒(méi)來(lái)過(guò)店里”，楊天然說(shuō)，他們很早都不管了。

當(dāng)被問(wèn)到接班難不難時(shí)，楊天然爽快回答，因?yàn)閺男〗佑|，做久了也沒(méi)啥難度，待在這個(gè)行業(yè)十幾年，他已經(jīng)學(xué)會(huì)按著自己熟悉的節(jié)奏前進(jìn)。

2

切入火鍋，做好生產(chǎn)和服務(wù)

近幾年，火鍋賽道崛起，很多和這個(gè)場(chǎng)景搭配的產(chǎn)品成為主流，針對(duì)這種趨勢(shì)，楊天然又調(diào)整思路，專門(mén)做起了火鍋生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉產(chǎn)品，還“玩”起了蝦滑。

楊天然的策略是，對(duì)產(chǎn)品的布局要結(jié)合自己主攻的對(duì)象，“以火鍋類的客戶為目標(biāo)，我就發(fā)展火鍋類的產(chǎn)品或者是燒烤的燒烤店，幫他們選適合的產(chǎn)品”，根據(jù)場(chǎng)景進(jìn)行細(xì)分。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

總的思路是，產(chǎn)品兼顧“上下游”，上游市場(chǎng)上什么貨走的多，就說(shuō)明這個(gè)貨在市面上賣得好，自然要跟進(jìn)。下游是客戶信息反饋，客戶反饋好的產(chǎn)品，要分析為啥賣的好，有沒(méi)有方法賣的更好，主動(dòng)去接觸，他稱這為“市場(chǎng)現(xiàn)象”。

看好蝦滑這個(gè)單品，楊天然與人合伙在蝦的產(chǎn)地——廣西省北海市投資興建了蝦滑工廠。楊天然認(rèn)為蝦滑生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，運(yùn)輸相對(duì)也比較簡(jiǎn)單，加上自己有銷售渠道優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

此外，相比其他原料需要進(jìn)口的品類，北海產(chǎn)蝦的貨源穩(wěn)定是最大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐咔橐蛩兀@兩年很多國(guó)外貨源時(shí)不時(shí)受影響，這對(duì)生產(chǎn)極為不利。

其實(shí)，這不是楊天然第一次嘗試“新品”。之前，他就曾做過(guò)毛肚生產(chǎn)，但由于經(jīng)驗(yàn)不足，生產(chǎn)毛肚需要的技術(shù)含量太高，最后慘淡收手，不過(guò)這也讓他明白了一個(gè)事情：專業(yè)的事兒還需要專業(yè)的人做，生產(chǎn)和管理任何一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

這次，他特地找來(lái)北海的蝦滑專家一起合作，投產(chǎn)一年多時(shí)間，蝦滑的產(chǎn)量一直穩(wěn)中有升。楊天然非常認(rèn)可蝦滑的發(fā)展前景，他覺(jué)得蝦滑就是最適合火鍋賽道的產(chǎn)品，沒(méi)有之一。“主要圍繞火鍋、燒烤、烤肉這些來(lái)做”，相當(dāng)于新加了一個(gè)品種。

蝦滑只是切入生產(chǎn)的一個(gè)小口，也會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的生產(chǎn)。“我們主要精力也不是說(shuō)只放在銷售上面，其他的也在慢慢摸索”，楊天然認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在渠道和服務(wù)。

進(jìn)入2021年以來(lái)，進(jìn)口牛肉的持續(xù)漲價(jià)讓他“心動(dòng)”了。“今年做進(jìn)口牛肉的利潤(rùn)都很可觀，一直在漲價(jià)，做進(jìn)口貿(mào)易貨，存在一個(gè)時(shí)間差，就是訂期貨，比如說(shuō)，我在國(guó)外工廠訂的期貨兩個(gè)月以后到，那兩個(gè)月漲了多少？”他開(kāi)始又一次積極嘗試。

雖然也因此小賺了一筆，但他還是頗為謹(jǐn)慎，“這得看準(zhǔn)機(jī)遇，按正常來(lái)說(shuō)價(jià)格漲這么高，一般漲到今年年終的時(shí)候大家都不敢接了，我還不夠?qū)I(yè)，上半年因?yàn)閮r(jià)格還行，能承受，下半年的接的就比較少，幾乎沒(méi)怎么敢碰，不知道哪天價(jià)格會(huì)掉下來(lái)“。

他笑稱，品種做的比較多，因?yàn)橹鞴ヅＱ蛉猓圆荒馨讶俊敖M織”都?jí)旱竭@上面。誠(chéng)如他的開(kāi)店速度，十幾年時(shí)間，他把20多家店面開(kāi)進(jìn)了浙江省內(nèi)的大部分凍品批發(fā)市場(chǎng)，看似很慢，卻又極其扎實(shí)。