對(duì)于一個(gè)商人而言，面對(duì)變幻莫測的商場，預(yù)判能力強(qiáng)，意味著要有長遠(yuǎn)而獨(dú)到的眼光。不得不說，廣西舜洋食品有限公司(簡稱“廣西舜洋”)總經(jīng)理陳鎮(zhèn)全正是這樣一個(gè)眼光獨(dú)到的經(jīng)銷商。

2003年，南寧凍品市場還是低端產(chǎn)品占據(jù)主流，大多經(jīng)銷商都在忙著做業(yè)績拼銷量，而陳鎮(zhèn)全卻把眼光放到起量較難的中高端產(chǎn)品上，帶領(lǐng)公司一心要做品質(zhì)產(chǎn)品，不惜加大投入努力培育市場，并且一路堅(jiān)持了下來。

如今，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)升級(jí)成潮流趨勢，無疑證明陳鎮(zhèn)全當(dāng)初定位中高端產(chǎn)品的選擇是極為明智的。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：廣西舜洋食品有限公司總經(jīng)理 陳鎮(zhèn)全

代理品牌：安井、舜洋、立大、綠進(jìn)、海生、英佳等

優(yōu)勢渠道：流通、餐飲

經(jīng)營理念：加強(qiáng)服務(wù)，創(chuàng)新渠道

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定位做中高端產(chǎn)品，不以價(jià)格戰(zhàn)做市場

2003年，廣西舜洋創(chuàng)立于廣西南寧市，陳鎮(zhèn)全是“創(chuàng)業(yè)元老”之一，董事長林炳義是他的姐夫。他們都是福建人，雖是姻親關(guān)系，在工作上卻從不講半點(diǎn)私情。

進(jìn)入廣西舜洋十多年，陳鎮(zhèn)全幾乎在每個(gè)崗位上都待過。多年的磨煉，也促使他快速成長了起來。2013年，林炳義返回福建辦生產(chǎn)工廠，即福建順洋，陳鎮(zhèn)全接手廣西舜洋的全部業(yè)務(wù)工作。

作為一家外地人創(chuàng)業(yè)的商貿(mào)公司，廣西舜洋剛起步時(shí)備經(jīng)艱辛。與處于火鍋料行業(yè)發(fā)展前沿的福建相比，2003年的南寧凍品市場比較初級(jí)，低端產(chǎn)品占據(jù)主流，渠道單一，主要是大流通和學(xué)校食堂等。如何切入市場、站穩(wěn)腳跟，成為廣西舜洋迫切需要解決的問題。

“我們剛過來的時(shí)候，就定位做中高端產(chǎn)品，不以價(jià)格戰(zhàn)做市場，代理的都是大廠家的知名品牌。”陳鎮(zhèn)全回憶，盡管當(dāng)時(shí)南寧的消費(fèi)水平偏低，但從一開始公司的宗旨就是做品質(zhì)產(chǎn)品，“如果也做中低端，產(chǎn)品的生命力不強(qiáng)，企業(yè)也做不長。”

十幾年前的火鍋料行業(yè)，經(jīng)銷商們做業(yè)績主要拼銷量。而代理中高端產(chǎn)品，起量比較難。前期培育市場，投入確實(shí)很大，不過廣西舜洋堅(jiān)持了下來。“比較艱辛，但種多少苗收多少果。”陳鎮(zhèn)全笑著說。

在他看來，市場初級(jí)，意味著可開發(fā)空間大;中低端產(chǎn)品多，意味著終端客戶更需要中高端產(chǎn)品來填補(bǔ)空白。畢竟隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平是不斷提高的。

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南寧市首家做服務(wù)的凍品商

除了產(chǎn)品，服務(wù)也是廣西舜洋的一大特色。陳鎮(zhèn)全回憶，當(dāng)時(shí)的南寧凍品市場，主要還是錢與貨的交易，基本談不上服務(wù)，“我們應(yīng)該是南寧首家做服務(wù)的凍品商貿(mào)公司”。

做服務(wù)，就要投入人工，進(jìn)行物流配送，成本比較高，對(duì)一家初創(chuàng)立的商貿(mào)公司來講，壓力很大。不過，憑著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，廣西舜洋很快在南寧市站穩(wěn)了腳跟。

到2012年，廣西舜洋進(jìn)入發(fā)展鼎盛時(shí)期，銷售范圍大幅擴(kuò)大，客戶認(rèn)可度高，銷量增長明顯，成為南寧市最大的凍品商之一。

就在這一年，福建順洋在福建省漳浦縣成立，項(xiàng)目總投資9500萬元，主要從事速凍調(diào)理食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。廣西舜洋開始從單純的貿(mào)易公司，轉(zhuǎn)型為集生產(chǎn)和貿(mào)易于一體的大型集團(tuán)公司。

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強(qiáng)化服務(wù)，向高端前進(jìn)

15年來，陳鎮(zhèn)全見證了廣西舜洋的整個(gè)發(fā)展歷程，鎮(zhèn)守廣西大本營，并以此為根據(jù)地不斷向外拓展，是他這些年來的使命。他曾用5年的時(shí)間開發(fā)柳州市場，并在此開拓出了廣西舜洋的又一家分公司。如今，廣西舜洋以南寧為總部，下轄廣東、云南、貴州、柳州、梧州、東興等多家分公司。

經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，廣西舜洋的主營產(chǎn)品也更加完善，包括火鍋料理食品、酒店特色食材、燒烤產(chǎn)品、雞鴨副產(chǎn)品、高檔水產(chǎn)品等。

此外，高度重視服務(wù)也使得廣西舜洋在精耕渠道上再次領(lǐng)先一步。憑借著完善的物流配送體系，廣西舜洋的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋廣西、廣東、云南、貴州、越南，銷售渠道下沉至這些地區(qū)的所有縣市及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

談及近年來的市場環(huán)境，陳鎮(zhèn)全表示：一方面，整體大環(huán)境變了，消費(fèi)在不斷升級(jí)，而且國家對(duì)食品安全也更加重視，做高品質(zhì)產(chǎn)品肯定是未來的發(fā)展方向;另一方面，凍品市場還沒有出現(xiàn)根本性好轉(zhuǎn)，中低端產(chǎn)品依然是主流，不過高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品正逐漸得到更多客戶的認(rèn)可。

他認(rèn)為，廣西舜洋之所以走得比較順，關(guān)鍵還是定位比較準(zhǔn)。“這幾年，品牌廠家努力推廣，我們貿(mào)易公司全力做服務(wù)，效果出來了，市場上的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)我們影響不大。”

至于廣西舜洋下一步怎么走，陳鎮(zhèn)全說：“主要還是加強(qiáng)服務(wù)，創(chuàng)新渠道，不斷引進(jìn)好產(chǎn)品，從中高端向高端過渡。”

在他看來，隨著消費(fèi)的多元化，不斷切入新渠道才能跟上時(shí)代發(fā)展的需求。此外，如今做服務(wù)已經(jīng)成為凍品商的“標(biāo)配”，未來市場競爭拼的，除了高品質(zhì)產(chǎn)品，就是優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

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