人物名片

本期人物：安徽廚易食品有限公司董事長 丁延紅

代理品牌：思念、如意三煲、小尾羊、綠進(jìn)等

經(jīng)營理念：定位餐飲食材一站式采購;大品牌帶動(dòng)小品牌，協(xié)同作戰(zhàn)

“廚易，顧名思義就是要讓進(jìn)廚房變得很容易。”丁延紅這樣解釋公司名稱，而這也是他自1995年做凍品經(jīng)銷商以來，一直追求的目標(biāo)。

在這個(gè)目標(biāo)下，丁延紅的產(chǎn)品品類不斷豐富，從僅有的雞副、豬副類，增加到現(xiàn)在的500多個(gè)單品。他手下的3個(gè)展示門店，總面積達(dá)600平方米，是安徽當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的酒店食材一站式采購中心。盡管成績斐然，他仍謙虛地說：“我的產(chǎn)品還不是最全的，也就涵蓋了餐飲酒店所需食材的2/3而已。”

01

豐富品類，滿足餐飲一站式采購需求

自做凍品經(jīng)銷商起，丁延紅始終定位的就是餐飲酒店食材供應(yīng)商。這個(gè)定位和其個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)。之前，他曾給一個(gè)凍品經(jīng)銷商打過兩年工，這個(gè)經(jīng)銷商主要的服務(wù)對(duì)象就是餐飲酒店客戶。

后來在多方面原因之下，這個(gè)經(jīng)銷商不做了，失業(yè)的丁延紅順理成章地開始自己做凍品，服務(wù)餐飲酒店。

“剛開始的時(shí)候沒錢，產(chǎn)品種類比較少，主要就是雞副類產(chǎn)品。后來，產(chǎn)品才慢慢多起來，逐漸增加到了現(xiàn)在的500多個(gè)。”丁延紅回憶，這背后的動(dòng)力主要是餐飲酒店的需求不斷增強(qiáng)。

“產(chǎn)品不全時(shí)，酒店采購人員在我這里拿雞副，到旁邊店里買牛羊肉，其他地方買面點(diǎn)，再另外采購些海產(chǎn)品，他們需要跑很多店才能購齊需要的產(chǎn)品。所以，有人就給我說，‘你能不能也進(jìn)點(diǎn)其他產(chǎn)品啊?這樣我們就不用來回跑了。’”丁延紅說，正是在酒店采購人員的督促下，他做了餐飲酒店一站式采購中心的定位。

后來，丁延紅的產(chǎn)品品類逐漸豐富，從分割肉到調(diào)理肉制品，又增加了牛羊肉類、米面類和水產(chǎn)品。“表面上看，餐飲酒店需求的品類越來越豐富了。實(shí)際上，除了品類豐富外，這些渠道還越來越注重便捷性。比如，最初他們采購的是分割原料肉，拿到廚房后，還需要再次分割腌制、烹制。如果選用調(diào)理后的肉類產(chǎn)品，不僅省去了再次分割過程，還不需腌制，方便很多，標(biāo)準(zhǔn)化程度也更高。

米面類產(chǎn)品的加入，則讓他們無需現(xiàn)場(chǎng)包制，大大節(jié)省時(shí)間和人力成本。”丁延紅認(rèn)為，品類的豐富除了可以滿足餐飲酒店的多樣化需求外，還能不斷通過新品刺激市場(chǎng)，拉動(dòng)銷量。“餐飲酒店產(chǎn)品的更新速度非常快，只有不斷地用新品刺激市場(chǎng)，才能更好地拉動(dòng)銷量。”

02

品牌以大帶小、協(xié)同作戰(zhàn)

多年的凍品經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)，讓丁延紅對(duì)品牌有了獨(dú)到的認(rèn)知。“餐飲渠道認(rèn)品牌嗎?一些大型的餐飲店確實(shí)認(rèn)品牌，品牌畢竟是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。但也有些餐飲店，更關(guān)注的是性價(jià)比。這些店面積較小，名氣不大，即使用大品牌的產(chǎn)品，可能也很難賣上價(jià)。”在這種認(rèn)知下，丁延紅挑選產(chǎn)品時(shí)，堅(jiān)持大品牌與小品牌結(jié)合，大品牌帶動(dòng)小品牌，大小品牌協(xié)同作戰(zhàn)的方式，滿足不同客戶的需求。

當(dāng)前他代理的產(chǎn)品中，既有像小尾羊、思念、如意三煲、綠進(jìn)這樣的全國知名品牌，也有一些小品牌。

“大品牌和小品牌產(chǎn)品在銷售時(shí)，是有區(qū)別的。大品牌名氣大，很多人直接點(diǎn)名要，尤其是之前采購過的客戶，基本上不會(huì)要樣品試用。但小品牌則不然，對(duì)于沒有接觸過這個(gè)品牌的客戶，他們會(huì)仔細(xì)詢問產(chǎn)品信息，買點(diǎn)樣品回去試用，然后才會(huì)下訂單。”丁延紅認(rèn)為，經(jīng)過多年的發(fā)展，餐飲酒店的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，相對(duì)來說，大品牌的關(guān)注度要更高一些。

這種情況下，新品牌要想在餐飲渠道分得一杯羹，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，然后才是讓利給市場(chǎng)，不斷提高產(chǎn)品性價(jià)比。

此外，大小品牌的產(chǎn)品在公司中的功能也有所不同。“大品牌價(jià)格透明，利潤低，通常是用來拉客流量的;小品牌性價(jià)比高，客戶群體廣泛，是用來做業(yè)績的。”丁延紅說。

不論是大品牌還是小品牌，在他看來，最不能放松的就是“食品安全”這根弦。“民以食為天，食以安為本。餐飲酒店中一旦發(fā)生食品安全事件，涉及人數(shù)通常較多，影響面也較廣，后果是不堪設(shè)想的。因此，我們?cè)谔暨x產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)有很多標(biāo)準(zhǔn)。首先，這些產(chǎn)品是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的、品質(zhì)是否過關(guān)，然后才是賣點(diǎn)和性價(jià)比等問題。”也正是在這種以安全為本的原則下，丁延紅和他的廚易食品，路才越走越寬，生意越做越大。

03

發(fā)起成立商會(huì)，連接上下游資源

記者見到丁延紅時(shí)，他剛剛榮獲一個(gè)新身份——安徽省冷凍食品流通商會(huì)(簡稱“凍品商會(huì)”)會(huì)長。

作為凍品商會(huì)的發(fā)起人和組織者之一，丁延紅表示，安徽盡管是冷凍食品消費(fèi)大省，但是本地的冷凍食品生產(chǎn)并不算發(fā)達(dá)。并且合肥作為安徽的省會(huì)城市，沒有一個(gè)輻射全省的凍品批發(fā)市場(chǎng)，因此，他們成立凍品商會(huì)的目的就是，要把當(dāng)?shù)氐氖称飞a(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商等上下游資源連接起來，共同為當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)的發(fā)展出謀劃策，貢獻(xiàn)力量。

“經(jīng)銷商不是一個(gè)孤立的群體，而是凍品流通的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，這個(gè)群體要想發(fā)展得更好，就需要本地凍品業(yè)整體處于積極向上的狀態(tài)。如果當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)很弱，秩序混亂，互相之間大打價(jià)格戰(zhàn)，也沒人去規(guī)范管理，那么所有經(jīng)銷商都做不大。”他這樣解釋成立凍品商會(huì)的原因。

他介紹，安徽是徽菜的發(fā)源地之一，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了一批以徽菜為主要研究方向的速凍食品生產(chǎn)企業(yè)，凍品商會(huì)將會(huì)積極幫助本地徽菜企業(yè)發(fā)展壯大，使徽菜成長為一個(gè)地方特色產(chǎn)品，把它打造成安徽凍品業(yè)的一張名片。“越是民族的，越是世界的。我們相信，徽菜作為八大菜系之一，進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)后，將有更旺盛的生命力。”丁延紅對(duì)當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)的未來充滿了信心。

《冷凍食品》雜志

記者：呂翠平