2006年開始速凍生涯，經過十多年的發展布局，濰坊天佑園商貿有限公司覆蓋了濰坊市各個地區的商超和農貿渠道，而總經理李成永并不滿足于現狀，完善農貿和餐飲渠道、建設電子商務平臺、引入高端和進口產品，一刻也不閑著。

說起經營秘訣，他說了八個字讓人印象深刻：放大優勢，做強特色。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：濰坊天佑園商貿有限公司總經理 李成永

代理品牌：科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理、惠發等

優勢渠道：KA、農貿、餐飲

經營理念：優選大品牌，打好營銷組合拳

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優選大品牌，打好營銷組合

2006年，李成永在山東省濰坊市創立公司，代理了云鶴、科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理等品牌，開始了速凍征程。適逢商超迅猛發展，他強勢進入，重點開拓KA大賣場和農貿批發市場渠道。

人人都說商超進場費用高、賬期長，比較難做，李成永的絕招是什么呢?

他透露，凡事要為對方考慮，品牌、品類豐富，讓所有中高端產品一次性進入，超市也省事;根據不同的客戶類型，打造屬于他自己的暢銷品，同時植入配套的全品項，構建完善的價格體系;讓產品以最美的姿態展現在終端貨架上，增加產品的曝光率，從而提高產品的動銷率。

從事食品行業，尤其供應商超渠道，李成永對產品品質高度重視。“食品安全無小事，產品要優選質量穩定、有保障的大品牌，且每次廠家到貨，后勤經理都要抽查好幾箱產品的日期。”李成永說。另外，他對市場管控非常嚴格，發現有人倒貨竄貨，一定追究到底。

對于營銷，李成永自有策略。當時，人們對速凍食品還沒有品牌意識。他就每年在超市做推廣、宣傳活動，逐步滲透，久而久之，大家自然了解、接受，最終購買他的產品。

據透露，2018年，商超渠道占公司整體銷售額已達70%左右，濰坊地區大中型賣場全部覆蓋，小型超市也有分銷團隊在供應。李成永表示，為了做好服務，公司還投入數十輛冷鏈物流車，為超市和分銷商送貨。

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放大優勢，發揮團隊效率

許多人認為，經銷商凡事都應以廠家為主。李成永卻覺得，經銷商是廠家和下游終端聯系的橋梁，在渠道中起著至關重要的作用。

“要想做好經銷商，首先要學會和廠家溝通，結合當地實際情況，為自己和客戶爭取合理的資源。”李成永說，每個品牌都有自己的閃光點，作為經銷商，要善于發現并放大這種優勢，把每個品牌放在合適的位置上，這樣才能創造最大效益。

李成永說：“例如，科迪的優勢是中端市場、農村縣級市場;而狗不理、五芳齋、小尾羊，目前更適合大超市，逐步向流通及縣級市場滲透。”2006年，李成永代理科迪系列之初，科迪在濰坊地區的年銷售額才50萬元，通過合理經營，幾年下來，便輕松突破1500萬元。

李成永補充，每個品牌在不同發展階段有自己的營銷策略，經銷商也要根據廠家策略布局渠道和市場。以他代理十年的品牌“蒙來順”為例，牛羊肉、蛋撻、薯條、玉米粒等產品齊全，價格也有優勢，專供超市渠道，與李成永的渠道完全契合，雙方合作十分默契。

雖為行業老手，李成永卻在不斷學習，無論是品牌運營，還是團隊管理，都在不斷探索。他認為，一個人的能力再強也有限，要學會讓團隊發揮最大效率。

“公司給大家的福利待遇很好，人員穩定，有些員工已經跟著我十幾年。在濰坊這個三線城市，每年組織員工出去旅游，員工待遇逐年提高，大家怎么會不努力呢?”李成永介紹，自己一年四季忙于考察、學習，一般一兩個月才給公司開一次會，很感謝團隊的努力和付出，讓他能有更多時間和精力把控公司發展大方向。

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試水電商，引入高端品牌

這幾年，受互聯網沖擊以及經濟大環境影響，大型商超客流量下滑嚴重;另一方面，速凍行業發展到一定階段，超市開始直接與廠家合作。雙重壓力下，李成永的業務也受到一定影響。

但他認為，壓力更是挑戰。“年年都說生意難做，年年做得都不錯，既然無法改變市場環境，就要學會適應。尋找一條適合自己發展的道路，網絡建設、資金、人員、渠道全部到位，有沖擊也不怕。”

面對沖擊，李成永積極謀變，在原有業務基礎上，增加了水產、牛排品牌，涵蓋米面、肉類、水產、調理、火鍋料等全品項，以提升自己的綜合競爭力。

傳統渠道方面，從最初的大賣場、農貿、批發渠道慢慢涉及餐飲渠道，同時，他還計劃開一家面向餐飲、酒店批發業務的終端店，加大對餐飲渠道的投入力度，進一步完善網絡建設。

除此之外，公司的電子商務和新業務也在同步開展中。李成永在微信小程序中注冊了“山東冷凍冷藏行業”電子商務平臺，讓代理品牌的產品“觸網”。按照他的設想，后期山東其他經銷商和廠家的產品都可以加入進來，待規模做大還可以收取一定的服務費用，增加公司收入的同時，也是拓展公司原有倉儲、物流業務的一個接口。

另外，他還成立了主做高端、進口品牌的濰坊品食客商貿有限公司，不拘泥于冷凍冷藏領域，初期計劃引入進口水產、牛羊肉、酸奶、黃油、奶酪等產品，后期甚至考慮加入糖果、飲料等休閑食品，在三到五年內讓這些高端、進口食品在濰坊地區普及。為此，公司也與一些優質品牌展開了合作。