一位上海的冷凍食品經銷商曾說：“上海是一個高大上的地方，費用也是高大上的，作為經銷商，壓力確實比較大。”

身為冷凍食品的資深經銷商，上海文翔食品有限公司(以下簡稱“文翔食品”)總經理杜世平在這個高大上的地方一做就是20多年。

20年前剛開始代理冷凍食品時，杜世平帶領員工從煙雜店跑客戶做起，后來一步步進入家樂福這樣的大賣場。如今風云流轉，隨著零售渠道結構的調整，他又逐漸退出大賣場，轉攻便利店和小餐飲這樣的小客戶。

▲上海文翔食品有限公司總經理杜世平

01改變思路后，企業明顯比往年好多了

近年來，經濟大環境不好，市場競爭激烈，經常聽到許多經銷商抱怨利潤低得已經危及自身的生存。這一點，杜世平感同身受。在冷凍食品行業華東私享會上，他也同樣感慨上海市場的混亂。現實情況就是如此，短時間內也很難改變，怎么辦?他的做法是改變思路。

首先是調整重點渠道結構，從賣場轉向連鎖便利店。

在上海市場耕耘多年，杜世平與家樂福等許多大賣場建立了長期合作關系，然而最近幾年關于賣場欠款、退貨、費用、賬期等的問題也比較多，令他苦惱不已。“頭幾年還好，廠家對開拓商超渠道比較支持，但現在廠家的渠道策略也在變，經銷商壓力非常大，做的話基本都在賠錢，除非轉做配送。”于是，杜世平作出決定——逐步退出大賣場。

“現在已經退得差不多了。”杜世平說，接下來，自己會考慮與大型商場里有檔次的門店、連鎖便利店等渠道合作，“便利店在上海非常發達，我們也有自己的優勢”。據了解，文翔食品的硬件設備比較完善，“自己的冷庫，自己的物流車，24小時都可以自己送，對客戶而言，非常方便省心”。

其次是調整人員結構，為企業注入新鮮“血液”。

文翔食品的前身是國有企業，杜世平手下員工，一半以上都是跟他干了20多年的，總體年齡比較大。“有的歲數比我還大，現在基本都退休了。”61歲的杜世平說，“雖然他們留在企業讓人很放心，但動力不足，我們確實需要新鮮‘血液’來激發企業活力。現在科技發展這么快，像電商等一些東西，年輕人做得更好。”據他介紹，2014年時文翔食品員工的平均年齡為56歲~57歲，如今為39歲~40歲。

一年多前，文翔食品開始試水電商渠道，用杜世平的話來講，“也交了不少學費”。不過到2016年1月份以后，就明顯運轉起來了。他透露，現在電商渠道月銷售額能有100萬元，產品包括冷凍丸類、面點類、火鍋類等。

此外是調整業務經營策略，將代理品牌與自有品牌齊頭并進。

早先杜世平只代理海霸王和思念兩個品牌，2006年以后，又增加了灣仔碼頭、三全、桂冠等。“我們與廠家的關系都比較好。”杜世平說，自己主要做配送，承擔服務商的角色，“包括惠發在上海的配送，也是我做的”。

至于已經堅持多年的貼牌產品阿杜系列，杜世平說，2016年做得不錯，“除了上海及周邊，東北也有銷售”。關于阿杜產品，他針對不同地域做了區分，比如餛飩做安徽的，湯圓做寧波的，水餃做江蘇的，以保證品質上的特色。

問及2016年企業的經營情況，杜世平表示：“今年公司的總體情況明顯好轉，比往年好多了。”

02行業整體量增，市場仍然混亂

過去一年的市場形勢，在杜世平看來，依舊混亂不堪。他說：“從整個行業來講，量還是在增長的。不過市場價格太亂了，經銷商真的很不好做。”

杜世平認為，市場亂，廠家的責任很大。

比如，廠家這個月給你的商品價格是80元一箱，第二個月是100元一箱，第三個月是120元一箱，這個策略好理解，一般廠家按季度考核3個月的總量，業務經理為了完成銷售任務，頭一個月給你的價位低，壓貨量大一些，才逐步恢復到正常價位。

然而具體實施起來，卻問題不斷。比如廠家給你的商品是80元/箱時，市場價是120元，其他同行馬上知道了，有的人就90元賣貨，價格比較亂;第二個月100元/箱拿貨，價格不穩定，作為經銷商，對下面的客戶也解釋不清，容易產生很多矛盾，而且矛盾都集中在經銷商這里。

杜世平苦惱的是，政策不穩定、價格亂，不是個別廠家，而是普遍情況。“業務員壓貨的時候，當面都會說給你的是最好的政策，其實是最高的。”杜世平感嘆道，“矛盾出來后，廠家方面總說是業務員的個人行為，換換業務員了事，其實廠家也有責任。”

做經銷商多年，杜世平表示廠家政策不穩自己也吃了不少虧，現在無論大小廠家尋求合作，如果不簽訂書面合同，“總經理來說也不行”，自己確實不敢大意。比如，某家企業希望與他合作，在上海推廣自己的新產品，但杜世平拒絕了。“13塊錢進貨，賣12塊錢，差價說以后補給我，沒有合同，堅決不能再做了。”

杜世平非常希望能與好的同行合作，共同把市場做大。他說：“經銷商們團結協作，并不是與廠家對著干，而是大家合伙認真幫廠家做市場，讓市場真正穩定下來，這樣對大家都好。”

03電商和小餐飲連鎖店潛力巨大

華東是全國經濟最發達的區域，作為華東“橋頭堡”的上海，的確起到了引領消費趨勢的作用。在杜世平看來，近幾年興起的電商渠道發展潛力巨大。“有的企業沒做電商之前沒感覺，做了之后，銷量能翻上三番，主要就是這個渠道增量。”

杜世平介紹，最近一年，電商市場變化很大，具體到冷凍食品，它的占有率很高，而且是真正的全程冷鏈，不需要經過任何中間環節。“從冷庫拉，我們都不需要用箱子打包，直接送到客戶那里了。”

上海的電商平臺很多，但競爭也很殘酷，淘汰比較快。比如美味七七，杜世平之前與它有過合作，這一平臺倒閉后，他也跟著虧了不少錢。但這并沒有打擊他開拓電商渠道的熱情，畢竟活下來的都有自己的優勢。

如今，杜世平主要與美菜網、餓了么合作，但根據兩個平臺的特點，合作方式又不一樣。比如美菜，在上海有3個大倉，杜世平不需要做配送。餓了么則是平臺將訂單發過來，由文翔食品自己配送到餐飲客戶的門店。

對于便利店和小餐飲連鎖店，尤其是一些小的快餐連鎖店，杜世平非常看好。他開玩笑稱自己是跑了一圈又回到20多年前。當年，他就是帶領文翔食品的員工們從煙雜店跑客戶做起的，后來進入大賣場，現在又回到了跑小客戶的時候。不過他表示，現在的市場完全不一樣了，小餐飲連鎖店的量并不低，做好了，效益也是很可觀的。