導讀

只是因為感覺產品好吃，在對行業一無所知的情況下，張松選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了，賠錢也要堅持。從不懂到專業，張松一門心思全在“賣肉”上。如今，他代理的產品已基本覆蓋包頭的各大商超系統，他也晉升為包頭賣肉一哥。專業賣肉，賣好肉，把肉賣好，是他對自己今后的事業規劃。

人物名片

本期人物：包頭市牧原貿易有限責任公司總經理-張松

代理品牌：科爾沁、蒙羊、大莊園、草原宏寶等

經營理念：因地制宜，引導消費

因肉美味傾心科爾沁

張松的經歷很豐富，他畢業于呼倫貝爾一所技校，1988年在林業局工作，1994年下崗后自謀職業，在滿洲里待了三年，這期間做的是有色金屬業務，后來由于家人留居包頭而折回。回到包頭后，張松進了企業打工，機緣巧合接觸乳飲料，踏入乳品行業，做過蒙牛和伊利代理。2008年，張松還做過鋼鐵買賣。

自2009年1月15日開始經銷科爾沁牛肉，對于這個日期，張松記得很清楚。前期對牛肉行業零接觸的他，偶然在內蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉，只是因為它好吃，就想做代理。

有多好吃?張松對比說，在包頭、呼盟等地，買到的牛肉大部分是奶牛肉，因其多是淘汰下來的奶牛，口感不佳。“那種老牛肉很難燉熟，燉得再爛也塞牙。”但是，科爾沁的牛肉確實不一樣，“香、細”，他只用了兩個字形容。

在通遼，張松隨即登上了科爾沁牛業股份有限公司的大門。當時接待他的，是一個商超系統的負責人，總部的人對此沒有過多在意，只是讓他回去聯系呼和浩特分公司。

“前期去總公司時，他們把分公司電話給我，分公司負責人正好是伊利之前的大區經理。我相信肉的質量，又做過伊利的經銷商，因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說。

“我是個嘴比較刁的人，我要覺得好吃那就應該不會錯。”張松對自己的判斷很自信，他覺得能賣好科爾沁牛肉。但是開始賣了之后才知道，生意并沒有想象中的那么好做。再后來他才了解，原來在他之前，包頭地區已經有三四個賣科爾沁牛肉的“失敗者”。

張松坦言，從通遼回去后，第一單生意在一個月以后才跑成，客戶是包頭的香格里拉酒店。整體算來，頭兩年，每年才賣80多萬元的貨。

賠錢也要咬牙堅持

做乳品的時候，張松就曾給酒店送貨，積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不穩定，經常拖欠款，他僅保留了信譽和經營狀況良好的客戶，后來就轉做商超。

張松跟超市的合作方式是聯營，超市給他攤位售賣產品，他出一定的攤位費用，并在店慶的時候拿出一定抽成返利給對方，基本少有欠款。不過，張松也說，前兩年超市這塊一直在賠錢，是酒店賺的錢在補超市。

當時的情況是，假設一個超市有200元提成的保底指標，100元的銷售額扣5個點，賣4000元的牛肉才能完成200元的保底任務，但經常一個月僅完成了120元的指標，自己還得再貼80元補上。除此之外，導購員每個月還有千把塊錢的工資。

最早賣不動貨，是因為價位因素，走私沖擊是原因之一。張松分析近年的行業現狀說，進口肉的影響很大，其中有很多是走私肉。

張松舉例說，山東濱州陽信劉廟村有60~70家肉牛屠宰企業，早年去調研的時候都在屠宰，小企業一天屠宰量有10~20頭，大點的企業一天要屠宰100多頭肉牛，但是今年5月份再去，當地90%的企業都關掉了。因為很多肉企開始使用進口肉，其中不乏走私肉。

因為不賣走私肉，科爾沁牛肉價位高。“超市讓給最低價，我們說科爾沁從來不做走私肉，這就是最低價。”由于價格高，再加上商超各種費用，某些科爾沁牛肉的進價正好是它的賣價。

盡管這樣，張松還是覺得“應該會賣好的”。他的判斷和堅持沒有錯，一兩年后市場逐漸有了起色。由于科爾沁很多產品直面消費者，“在包頭，科爾沁牛肉在老百姓心目當中已經形成口碑”，張松說。

如今，張松在包頭的很多超市內都設有專柜，基本覆蓋包頭的各大商超系統，如聯合利華、華潤萬家、維多利、王府井等，有的系統所有的店都是他在供貨。

花心思培育消費

經過幾年的堅持，張松的感受越來越明顯：“好的東西人們會接受。”然而，最初的推廣，他的確費了不少功夫，比如在包頭的報紙和電視臺上做廣告，投入之大，可想而知。

據張松介紹，真正開始起量的是肉筋和肉餡產品，將利潤放低，利用便宜的價格做促銷，帶動其他產品銷售，吃的人多了就形成了口碑。這也得益于他一如既往地組織品嘗和試吃活動。

以牛排為例，張松培訓導購現場教消費者煎牛排的方法，還制作小卡片說明牛排的烹飪知識，比如肉要緩化到什么程度，油要放多少，要煎多長時間才能既好看又好吃。

為了引導消費，宣傳產品品質，張松還在超市擺放一些展板，講解統一的生產流程怎樣決定牛肉的品質：從牛源、加工工藝入手，詳細介紹科爾沁冷鮮牛肉源自肉質好、肉品等級高的西門塔爾牛，優于普通牛肉，來自科爾沁大草原，用先進的設備屠宰分割，按照特定的技術要求使牛肉排酸達48小時，等等。

節假日的時候，張松還會策劃一些推銷活動。比如六一兒童節，他在超市策劃“畫牛涂鴉領牛排”活動，一天送出去99袋牛排，拉動現場銷售人氣。

張松經常出去看別人怎么賣肉，回來再教給導購和業務員，主要是一些產品陳列和售賣技巧。雖然終端有廠家的專業技術人員指導分割，他還是會根據實際情況，針對相應的人群調整銷售。比如在包頭，分割太精細的牛肉，銷售效果反而不好。

“我們現在推出鮮切肉片，盛在托盤里，三四兩的分量，15元左右，價格不高也不用動刀，方便年輕消費者。”但是對于包頭大部分牛肉消費者來說，張松推出的還是大塊肉。

用張松的話說，要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉，四五斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉，就需要精細分割。一個地方一個做法。”

就是專業“賣肉的”

張松經營的專賣店主要是直營和加盟，針對會員推出會員卡消費。店內除了科爾沁全產品外，他還引進一些健康生態產品，比如呼倫貝爾芥花油、老家凍豆腐，配合日常銷售，讓消費者吃上放心食品。目前在包頭，專賣店有11家，直營店4家，其余為加盟。

此外，張松還在開拓其他渠道，比如農貿流通，現在已有5個分售點，還有很多主動找上門的加盟商。

剛剛上了澳洲牛排新品，他讓三個業務員分區域走訪便利店、蛋糕房、果蔬店等，為這些終端店提供小冰柜賣牛排，希望消費者消費其他產品的時候順便買牛排。

2009年，張松只有80多萬元的銷售額，第二年270萬元，第三年400多萬元，而去年為1470萬元。他預計，今年的銷售額將達到1800多萬元。

就產品來看，除了牛肉張松還代理了一些羊肉品牌，主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等，高中低檔全覆蓋。

談及未來，張松有自己的規劃。“我就是要做一個專業賣肉的，開專賣店賣肉，引進工廠店概念。”對于工廠店，他介紹說，引入肉牛四分體，直接在分割間用小型分割機和包裝機現場割售，然后再做精細化分割。

張松分析，直接引進小包裝分割產品，包裝成本和運輸成本大，損耗高，做出來一斤牛肉50~60元，如果工廠化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市場28~29元的普通牛肉差別不大，再加上品牌優勢，會提升科爾沁牛肉的市場競爭力。

張松經常給業務員講，他就是一個專業賣肉的，賣好肉，把肉賣好，就是他要做的事業。