近日，伊利冷飲與海欣食品簽訂協議，通過伊利冷飲的全國零售終端網點，售賣海欣食品的產品，以期達到強強合作，互補共贏的戰略目標。

無獨有偶，蒙牛食品也借助“冷冰器”項目，與三全食品、山東魯海集團等多家凍品企業合作，旨在深耕“雙品共享客戶”策略，拓寬客戶基礎，促進資源的優化與共享。

而在稍早之前的8月19日，河南灃瑞食品有限公司在公司十周年慶典暨2024年全國經銷商峰會上，正式成立了5G聯盟，把企業私域客戶，放開成為聯盟共享資源，為經銷商提供更多優質產品。

冷飲+凍品、凍品+凍品，凍品行業正進入渠道共享新時代？

冷食傳媒|呂翠平

01

現象：

伊利+海欣，蒙牛+三全+魯海……

凍品行業呈現渠道共享趨勢

近年來，隨著消費端市場低迷，“內卷”成為熱詞，凍品行業也未能幸免。

在這種情況下，抱團取暖成為各界的共識。

1.伊利+海欣   

2024年9月7日，海欣食品總裁滕用嚴與伊利冷飲營銷系統負責人徐玉朋代表海欣食品與伊利集團正式簽訂全國業務合作戰略協議，雙方就伊利冷飲渠道銷售海欣食品制定了戰略合作方案，通過伊利冷飲全面、優質的全國零售終端網點，售賣海欣食品的品質產品，以期達到強強合作、互補共贏的戰略目標。

對伊利冷飲事業而言，彌補了冰淇淋冬季銷售淡季的空缺，充分發掘渠道資源價值，對海欣食品而言，則借助伊利強大的渠道優勢，實現鋪貨的快速擴增和分銷廣度、深度的大幅提升。

作為合作項目的起點，通過伊利冷飲所擁有的數量龐大的售點銷售海欣食品以魚極、海欣升級鎖鮮裝、烤芝士牛肉卷為代表的主力產品，并系統化的推出配套的各類營銷方案，保障產品的鋪貨、陳列和動銷。

伊利冷飲新業務項目負責人陳曉宇指出，一直以來，伊利集團深耕渠道布局，注重客戶賦能。下一步，伊利集團將進一步聚焦渠道建設，與合作伙伴開展更深入的戰略合作，幫助合作伙伴提升盈利能力，讓雙方建立更加多元化、精準化的渠道布局，拓寬市場份額、提升影響力。

2.蒙牛+三全+魯海等

2024年9月2日，蒙牛冰品事業部召開全季新品類發布會，隆重推出了兩大主打聯名定制系列，發布共計近百款“冷冰器”凍品單品。

據悉，此次新產品發布以源自錫林郭勒的熊貓羊肉為核心亮點，輔以深海精捕的海鮮珍饈、純手工包制的鮮美海鮮水餃，甄選進口的頂級牛排，以及與三全食品合作的專屬訂制產品等。

據了解，冷冰器是蒙牛集團旗下基于凍鮮食品生活的社區S2B2C服務平臺，致力于為家庭用戶打造全新凍食服務平臺，以冰淇淋為主，涵蓋火鍋食材、凍鮮食材、預制菜等、滿足消費者一日三餐及各類場景，逐步進階專業凍鮮生態連鎖系統。

早在2021年，蒙牛便推出首家“冷冰器”專營店，主要銷售兩大類產品：一類是蒙牛自家生產的冰淇淋系列，另一類則是冷凍食品，包括三全、安井、思念等知名品牌。公開資料顯示，“冷冰器”現有門店1000+，覆蓋100+城市。

而據魯海食品一位工作人員介紹，蒙牛自今年4月份開始與魯海食品洽談合作事宜，8月份，魯海為冷冰器定制的產品正式出爐，主要是海鮮禮盒和海鮮水餃系列產品。

在他看來，蒙牛選擇魯海食品看重的應該是其強大的食品生產能力和產品優勢，“魯海食品原來是做出口的，食品生產的安全衛生標準高，在萊陽周邊有很高的市場占有率和美譽度。蒙牛冷冰器的人來工廠參觀后，很快就與魯海簽訂了戰略合作協議。”

他表示，魯海食品自身的渠道能力有限，與蒙牛的合作可以幫助其在更多渠道鋪貨，實現彎道超車，“和其他的海鮮水餃企業相比，我們原有的渠道更多在萊陽周邊，在外地的渠道較少，這也避免了因為進入冷冰器而與原來的經銷商或者渠道產生沖突。”

對于蒙牛冷冰器來說，在當前行業競爭加劇的情況下，冷冰器可以通過冷飲與凍品的結合，幫助經銷商更好地度過冷飲淡季，而且經過蒙牛冷冰器把關，提供的產品肯定更有市場競爭力。

“我們與蒙牛的合作屬于強強聯合，將我們強大的產品力與蒙牛強大的渠道力相結合，實現1+1大于2的效果。”該工作人員說。

3.灃瑞食品5G 聯盟

在灃瑞食品成立十周年慶典上，創始人邢德昌提出了5G聯盟的概念，國泰食品、源香食品、粉小亨等企業成為了首批5G 會員。

作為首批成員之一的粉小亨食品銷售負責人楊雷超介紹，5G成員很重要的一點是要理念相同，比如都認可要做好產品。此外，雙方在產品上要有差異化，不能產生競爭關系。比如，灃瑞食品主打牛羊肉卷；源香食品是腸類產品領軍企業；粉小亨則是知名餐飲企業姐弟倆孵化的速食土豆粉品牌，三者在產品品類上不存在競爭關系。

談到加入5G聯盟的原因，他說，粉小亨目前還處于市場開拓階段，空白市場較多，加入5G聯盟不用擔心與原客戶形成競爭關系，還可以有效地開拓渠道，益處多多。

據了解，在鄭州部分超市，粉小亨的土豆粉已經和灃瑞肉卷擺放在了同一個冰柜中。

而據另外一位知情人士介紹，渠道共享僅僅是最基礎的合作，未來，成員之間的合作將更加深入。比如，在產品配送上，可以多品牌“拼車”，減少因為物流車不能滿載而導致的資源浪費。同時，在部分環節，還能通過共用人員的方式，壓縮企業成本。

“這種模式就像是前些年，胖東來聯合其他超市進行的多方聯采，可以提高企業的話語權。作為組織者的灃瑞食品，可以借助聯盟提升自己在行業內的影響力和話語權，成員則借助聯盟進行渠道開拓，是一種雙贏。”該知情人士介紹說。

02

探討

渠道共享模式值得肯定

但合作伙伴選擇需謹慎

在業內資深經銷商杜宏（化名）看來，這種渠道共享是行業內卷的結果。現在不論是冷飲行業還是凍品行業，受消費低迷的影響，都在內卷，企業都在尋找新的業績增長點。

蒙牛和伊利這種快消品企業經過多年的發展，渠道建設已經非常完善，尤其是在產品滲透率方面要遠高于速凍食品，因此，速凍食品與乳品企業合作是一個不錯的渠道下沉、開辟新渠道的方式。對于乳企來說，很多自己的經銷商本來都代理的有速凍食品。通過增加速凍類食品，可以增加乳制品企業與經銷商的粘性，同時，可以與合作的凍品企業達成合作，在必要的時候，借助凍品企業的渠道，開辟自己的新渠道。因此算是一種雙贏。

業內人士劉剛（化名）也認為，在行業內卷的情況下，這種渠道共享的嘗試值得肯定，多開辟一個渠道，就多了一個機會。但是他也提醒，這種渠道共享在挑選合作伙伴的時候，一定要謹慎，只有產品互補、理念相同、渠道契合的合作伙伴，合作成功的幾率才會更高。

經銷商的陳玉（化名）則認為，渠道共享可能會加劇行業競爭。他以冷冰器為例進行了說明：“冷冰器就類似鍋圈的社區店，主營冷飲和冷凍食品。如果蒙牛在當地已經有經銷商，又有人開了冷冰器，肯定會與原經銷商產生競爭關系。”他還提到了另外一個問題，冷冰器的某款水餃僅把三全LOGO換成了冷冰器，部分消費者質疑這款產品是仿冒品，不敢購買。因此，這種合作模式仍有待優化之處。

當然，行業內早已有了吃螃蟹之人。

張總就是其中之一。據了解，他是業內最早一批嘗試開冷冰器/冰樂堡店面的人之一，目前已經在當地及周邊有數十家冷冰器店面。