見(jiàn)過(guò)趙忠義的人很容易就能推測(cè)出，這是個(gè)正宗的東北爺們兒：身材高大，性格豪爽，符合大多數(shù)人對(duì)東北人的想象。

他做凍品的時(shí)間并不長(zhǎng)，但通過(guò)聯(lián)合眾多二三線(xiàn)品牌對(duì)抗一線(xiàn)品牌，承包經(jīng)營(yíng)超市終端等方式，已迅速成長(zhǎng)為東北地區(qū)的凍品大商。細(xì)看來(lái)，他身上頗有幾分春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期政治家縱橫捭闔的氣勢(shì)和胸襟。

人物名片：沈陽(yáng)綠佳特食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理 趙忠義

代理品牌：科迪、狗不理、大莊園、草原興發(fā)等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超

經(jīng)營(yíng)理念：打造產(chǎn)品組合拳;重視客情關(guān)系

“鐵飯碗不在了”，借科迪進(jìn)東北之機(jī)入商超

雖說(shuō)趙忠義現(xiàn)在的身份是沈陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，但他的足跡曾遍布大半個(gè)中國(guó)。“我自1982年進(jìn)入沈陽(yáng)市食品公司清真分公司，一直負(fù)責(zé)采購(gòu)牛羊肉產(chǎn)品，天南地北地跑。”

趙忠義回憶，他先后負(fù)責(zé)過(guò)青海、甘肅、內(nèi)蒙古、河南、云貴川等多個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，經(jīng)常一呆兩三年。“我印象最深的是青海。當(dāng)時(shí)交通不便，坐火車(chē)單程要三天三夜，一來(lái)一回要一周，我只能三個(gè)月回去一次。”正是這段經(jīng)歷，讓他的東北口音淡了很多。

跑遍大半個(gè)中國(guó)后，趙忠義從普通業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)科長(zhǎng)，且第一年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了不俗的業(yè)績(jī)。然而，在他興奮地謀劃未來(lái)時(shí)，一個(gè)時(shí)代浪潮席卷而來(lái)——國(guó)企改革，鐵飯碗不在了。

“(我)以為會(huì)一輩子干下去，卻被澆了一盆涼水，都說(shuō)‘大家散伙，各干各的吧’。心里空落落的，特別失落。”趙忠義這樣回憶當(dāng)時(shí)的心情。

由于之前負(fù)責(zé)的是公司采購(gòu)和銷(xiāo)售，改制之后，趙忠義在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)下，接手了清真食品部。“辦公場(chǎng)所都沒(méi)換，客戶(hù)也還是原來(lái)的，生意做起來(lái)比較順暢。”

單干的第一年，牛羊肉銷(xiāo)量就有3000多噸，其中出口到俄羅斯1500噸、北歐500噸，還給國(guó)內(nèi)一個(gè)罐頭廠供應(yīng)了500噸。也正是這個(gè)罐頭廠，讓趙忠義開(kāi)辟了一個(gè)全新的渠道。

“罐頭廠做水果罐頭，也用水果邊角料生產(chǎn)冰棍，老板讓我?guī)退u(mài)賣(mài)，沒(méi)想到賣(mài)得很不錯(cuò)。冰棍只能賣(mài)半年，我就想到了湯圓水餃。當(dāng)時(shí)剛好科迪想進(jìn)東北市場(chǎng)，并讓我做代理，愿意幫我投冷柜，出商超費(fèi)用，我就順勢(shì)進(jìn)了商超渠道。那是2003年前后，正是商超發(fā)展的黃金時(shí)期，形勢(shì)非常好。”

趙忠義一直到現(xiàn)在都對(duì)科迪心懷感激，是這家企業(yè)幫助自己從農(nóng)貿(mào)流通轉(zhuǎn)向了商超渠道。

上游承包銷(xiāo)售，下游承包經(jīng)營(yíng)

自1999年開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商，趙忠義做凍品的時(shí)間不算太長(zhǎng)，但他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥s首屈一指，這和他“合縱連橫”的戰(zhàn)略不無(wú)關(guān)系。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)上游，承包廠家在該區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán);對(duì)下游，承包超市凍品區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

東北是個(gè)傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)大區(qū)，三全思念進(jìn)入的時(shí)間比較早，趙忠義要從大品牌手中分割市場(chǎng)份額，就必須聯(lián)合二三線(xiàn)品牌一起行動(dòng)。之所以敢給廠家打包票，與他對(duì)終端的掌控能力有關(guān)。

他直接與沈陽(yáng)市的110多家超市建立了合作關(guān)系。在這些超市的凍品區(qū)，三全思念之外的經(jīng)營(yíng)權(quán)都被他承包了。“我的產(chǎn)品非常豐富，牛羊肉、速凍米面、速凍調(diào)理品、速凍果蔬、水產(chǎn)品應(yīng)有盡有。我打的是組合拳。”趙忠義當(dāng)前代理的產(chǎn)品有200多種，數(shù)量最高時(shí)達(dá)到300多種，而且品類(lèi)還在不斷更新中。

這兩年很多人反映商超渠道不好做，但是趙忠義2017年的營(yíng)業(yè)額仍比往年同期高出200多萬(wàn)元。“我今年引進(jìn)的新品就有40多個(gè)”，他將原因歸結(jié)于對(duì)新品的不斷引進(jìn)。

“有的經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品往冷柜里一放就不管了，當(dāng)然不好賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，賣(mài)得好的及時(shí)補(bǔ)貨，賣(mài)得不好的及時(shí)淘汰，補(bǔ)充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公交車(chē)”，不斷有乘客上下車(chē)，公交車(chē)才能運(yùn)行得更長(zhǎng)久。

商超渠道不會(huì)消失，但需轉(zhuǎn)變思路

常年做商超生意，趙忠義認(rèn)為，首要的一點(diǎn)就是，要和超市的采購(gòu)人員搞好客情關(guān)系。中國(guó)是個(gè)很典型的人情社會(huì)，客情關(guān)系是做好生意很重要的基礎(chǔ)。

“我也碰到過(guò)一些不講理的采購(gòu)，隨意克扣費(fèi)用，長(zhǎng)時(shí)間不給回賬，但大多數(shù)還是比較好溝通的。”他認(rèn)為，在當(dāng)前商超越來(lái)越難做的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商更要和商超采購(gòu)及時(shí)溝通，“如果采購(gòu)跟我說(shuō)，‘我看別家某款產(chǎn)品賣(mài)得很不錯(cuò)，你要不要進(jìn)點(diǎn)賣(mài)賣(mài)啊?’我就會(huì)有意挑選這類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)樗ǔ？梢栽诟黜?xiàng)費(fèi)用上獲得一定折扣。”

做商超時(shí)間長(zhǎng)了，趙忠義也碰到過(guò)一些糟心事：“最可惡的是職業(yè)打假人。我賣(mài)牛羊肉片的時(shí)候，碰到過(guò)從產(chǎn)品標(biāo)簽上找問(wèn)題的。這還可以說(shuō)是產(chǎn)品標(biāo)注不規(guī)范，但我還碰到過(guò)一些惡意的陷害。有人把產(chǎn)品買(mǎi)回去后，用針把頭發(fā)放進(jìn)去，然后拿著產(chǎn)品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認(rèn)倒霉，破財(cái)消災(zāi)。”

盡管當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)等給商超造成了一些沖擊，但趙忠義認(rèn)為，它還是有生命力的。“我去過(guò)國(guó)外很多國(guó)家，不論它們的經(jīng)濟(jì)多么發(fā)達(dá)，都有大超市。”超市的問(wèn)題不在于會(huì)不會(huì)消失，而在于如何改變經(jīng)營(yíng)思路，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。