給客戶調(diào)湯底、置辦售賣車

常江從1994年開始做生意，在此之前他是一個(gè)小飯館的廚師。由于經(jīng)常接觸海參、魷魚等食材，他間接做起了水產(chǎn)買賣，多是水發(fā)產(chǎn)品。幾年之后常江發(fā)覺，隨著人們生活水平逐步提高，水發(fā)產(chǎn)品已滿足不了市場需求，于是在2000年，他開始改做水產(chǎn)凍品貿(mào)易，后又引入火鍋料等深加工產(chǎn)品。

一開始，除了之前積累的餐飲客戶資源，常江并無其他優(yōu)勢。為了贏得廠家信任，掌握市場主動(dòng)權(quán)，他不得不重新尋找發(fā)展思路，開拓新的渠道，比如關(guān)東煮。

自那時(shí)開始，常江就不光賣產(chǎn)品，還給終端做服務(wù)。得益于廚師出身的經(jīng)歷，他經(jīng)常去給關(guān)東煮商販調(diào)湯底，久而久之，積累了一大批客戶，也更加了解客戶的需求了。

經(jīng)過市場調(diào)研，常江購置了30多臺(tái)關(guān)東煮售賣車，推薦給客戶使用。售賣車由相關(guān)廠家定制，長120厘米，寬60厘米，包含煮鍋和試吃臺(tái)。常江對(duì)終端客戶承諾：只需掏三四百元的押金，就可以使用車子，產(chǎn)品銷售額過千元者，可以退還押金，相當(dāng)于免費(fèi)使用；如果不賺錢，可以免費(fèi)回收。

2005年左右，常江開始代理海壹產(chǎn)品，他把這個(gè)企業(yè)的宣傳海報(bào)統(tǒng)一張貼在了售賣車上。這樣一來，統(tǒng)一的車輛，統(tǒng)一的抬頭，商丘關(guān)東煮市場一時(shí)出現(xiàn)了整齊劃一的海壹形象。通過這種火爆的連鎖小終端，更多終端客戶找上門來，常江的渠道網(wǎng)絡(luò)得以進(jìn)一步擴(kuò)大。與此同時(shí)，也為廠家做了宣傳——提升終端形象，帶動(dòng)廠家銷量。

“一是干凈，二是形象統(tǒng)一，三是降低了客戶的成本。”常江說，那時(shí)候市場上也有關(guān)東煮售賣車，但是不多。而且“客戶自己買車子比較麻煩不說，售賣車的大小和形狀都不一樣，也沒有我訂購的價(jià)錢便宜”。

只做中高端產(chǎn)品

常江是個(gè)明白人，對(duì)于經(jīng)銷商的價(jià)值，他理解得很透徹。“廠家尋找經(jīng)銷商，主要看經(jīng)銷商的渠道資源，也就是看經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和廠家的產(chǎn)品定位是否契合。”反過來，經(jīng)銷商也要找產(chǎn)品、找廠家，經(jīng)銷商和廠家其實(shí)是雙向選擇。而常江篤信的是，一定要找質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。

做市場，產(chǎn)品是根本。常江一開始就堅(jiān)持做中高端產(chǎn)品，“不做便宜貨”。2006年左右，海壹產(chǎn)品的價(jià)位較高，130~140元/件，高出低端丸子兩倍左右。然而，其目標(biāo)渠道——酒店餐飲、關(guān)東煮等向來最注重成本控制。對(duì)此，常江的做法是，以試吃引導(dǎo)銷售。

“有些客戶嫌價(jià)格高，我就讓他們先嘗一口再說。好產(chǎn)品的味道是不一樣的。”常江還給客戶核算營收，讓客戶的利潤一目了然。“比如牛肉丸，8顆穿、4顆穿、5顆穿各賣多少錢，能掙多少錢，我都給他們算出來。”

后來隨著市場升級(jí)，商丘市的關(guān)東煮攤位逐漸減少，轉(zhuǎn)而被50平方米左右的小火鍋店、麻辣燙店取代。渠道升級(jí)，常江代理的產(chǎn)品也隨之升級(jí)。他介紹，2000年以前，帶魚、黃花魚等凍品沒有品牌，他在2005年做的第一個(gè)品牌是海旺。

前幾年，復(fù)合肉卷非常盛行，但是常江始終沒有做，還給火鍋店客戶承諾：“如果收到一兩假羊肉，包賠1000斤（真羊肉）。”他又給客戶核算成本：火鍋店一盤羊肉18~22元，大概4兩肉，而常江水產(chǎn)的袋裝羊肉2.2元/兩，做成菜一盤成本不超過10元，有50%多的利潤。

如果客戶說產(chǎn)品價(jià)位太高，他說：“我的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高，但比別人好吃。”如果客戶堅(jiān)持要低價(jià)產(chǎn)品，他就說：“市場上有，你可以去找，我不做這一塊。”

“把不好的產(chǎn)品給你，就把你的生意弄砸了。你的生意砸了我也沒得做。”常江如是說。

多年來始終堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，常江已經(jīng)把常江水產(chǎn)打造成了商丘凍品圈的一張名片。憑借好口碑，他牢牢控制了商丘市及其周邊十幾個(gè)區(qū)縣的終端。到什么程度呢？只要開火鍋店的同行問“在哪里拿的貨”，大都會(huì)得到“常江水產(chǎn)”的答案。

舉辦“火鍋文化節(jié)”，拉近消費(fèi)者距離

目前，常江水產(chǎn)已經(jīng)積累了100多家上規(guī)模的火鍋店資源。這些店小的投入五六十萬元，大則投入一二百萬元。常江特別安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟火鍋店對(duì)接，保證前一天晚上通過微信報(bào)的單，第二天就能將產(chǎn)品送達(dá)。他們還負(fù)責(zé)與廚師溝通，內(nèi)容包括對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見、對(duì)新品的需求等。

對(duì)于產(chǎn)品的推廣，在火鍋店更新菜單之前，常江會(huì)根據(jù)老菜單推薦一些缺乏的產(chǎn)品，并讓老板和廚師長免費(fèi)試吃，得到認(rèn)可后會(huì)及時(shí)送貨。

“火鍋店菜品比較多，又沒有冷庫，每天都要采購。”對(duì)此，常江提供免費(fèi)配送服務(wù)。送貨每天分兩次進(jìn)行，上午9:00和下午3:00各一次。

為了更好地維護(hù)客戶，常江還在商丘舉辦“火鍋文化節(jié)”，為廠家和終端客戶提供交流平臺(tái)。

去年是第二屆“火鍋文化節(jié)”，常江邀請(qǐng)了80多家火鍋店、20多個(gè)廠家，以及商丘市消費(fèi)者協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等相關(guān)人士參加，在500多平方米的大廳中進(jìn)行產(chǎn)品展示和交流。

火鍋文化節(jié)同期，常江還借助線上微盟客戶端，免費(fèi)給火鍋店做評(píng)比活動(dòng)，調(diào)動(dòng)全城消費(fèi)者參與，擴(kuò)大活動(dòng)的影響范圍。根據(jù)消費(fèi)者線上點(diǎn)贊多少，選出商丘市前十名火鍋店，評(píng)價(jià)指標(biāo)包括每家店的地址、環(huán)境、服務(wù)等，評(píng)比結(jié)果的呈現(xiàn)方式類似現(xiàn)在的大眾點(diǎn)評(píng)客戶端。

常江介紹，去年共有五六十萬消費(fèi)者參與“火鍋文化節(jié)”，今年還要繼續(xù)辦下去，他計(jì)劃在火鍋的消費(fèi)旺季——9月份，舉行室外火鍋文化節(jié)，讓商丘全體市民參與活動(dòng)，同時(shí)加入公益理念，比如將火鍋禮包送給環(huán)衛(wèi)工人等。

未來，常江還要嘗試在高端社區(qū)建品牌體驗(yàn)店：未來2~3年，在商丘本地發(fā)展20家直營店面。該模式可擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，更加接近消費(fèi)者。“前期先開一兩家直營店。”他說，等模式成熟后，在線上線下同時(shí)銷售，把火鍋套餐送進(jìn)家庭。

“我們的產(chǎn)品都是中高端的，市民想買，但是離貨源有點(diǎn)兒遠(yuǎn)，超市由于進(jìn)場費(fèi)加價(jià)高。”常江說，他要做的火鍋食材體驗(yàn)店，將借助品牌資源多的優(yōu)勢，去掉中間環(huán)節(jié)，讓家家戶戶都可以吃上健康安全、物美價(jià)廉的火鍋。

《冷凍食品》底真真