“農(nóng)村是一個廣闊的天地，到那里是可以大有作為的。”如今，越來越多的經(jīng)銷商開始深挖縣鄉(xiāng)市場潛力，將凍品生意做得風(fēng)生水起。張輝就是其中一位。

2008年，張輝進入凍品行業(yè)，起因是父母做水產(chǎn)生意。但父母領(lǐng)進門，修行在個人。

接手公司后，張輝可謂是新動作頻頻：

☉ 增設(shè)門店、開發(fā)新渠道，引入眾多大品牌;

☉ 聯(lián)合經(jīng)銷商集采，增加物流配送和做自有品牌;

☉ 合作菜籃子項目，試水電商，打造自己的社區(qū)團購新平臺。

新思想，新方向，新點子，也為公司注入了新活力。11年來，張輝帶領(lǐng)公司實現(xiàn)飛躍式發(fā)展，如今年銷售額可達(dá)1.7億元。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：菏澤鑫海水產(chǎn)公司總經(jīng)理 張輝

經(jīng)營品類：速凍米面、火鍋料、水產(chǎn)品、燒烤食材等

代理品牌：惠發(fā)、名佑、佳士博、三全、海欣等

優(yōu)勢渠道：全渠道

經(jīng)營理念：重質(zhì)量、做品牌、讓顧客滿意

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承接大品牌到菏澤

廠商合力謀發(fā)展

張輝是個“凍二代”。父母從事水產(chǎn)生意多年，2008年張輝走出校門后，便幫忙打理生意，那年他剛滿20歲。

“2008年之前，公司在魚蝦水產(chǎn)之外，只代理惠發(fā)一個速凍食品品牌。在惠發(fā)的指引下，公司飛速發(fā)展，我強烈意識到品牌的重要性，后期不斷引入其他一二線品牌。”張輝介紹，前幾年渠道下沉明顯，廠家都在尋找菏澤地區(qū)的經(jīng)銷商，我們也抓住很多機會。

“我比較信任大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量放心，沒有后顧之憂。”張輝說，廠商合力勁兒往一處使，哪個品牌推廣后銷量都會有較大增長。在菏澤，好幾個品牌都有1000多萬元以上的年銷售額。

目前，菏澤鑫海水產(chǎn)公司已聚集惠發(fā)、名佑、佳士博、三全、千味央廚、典發(fā)、國聯(lián)、海欣、阿諾、正大、亞洲漁港等多個全國知名速凍品牌，集火鍋料、調(diào)理品、米面、農(nóng)副產(chǎn)品、燒烤食材、金蟬等多個系列產(chǎn)品于一身，為客戶提供了一站式的采購平臺。

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全渠道精細(xì)化運作

深挖縣鄉(xiāng)市場潛力

隨著冷食行業(yè)的不斷發(fā)展，粗放化運營早已不適合現(xiàn)在的經(jīng)銷體系，鑫海水產(chǎn)以菏澤為中心精耕細(xì)作，積極挖掘區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力。

以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場流通為基礎(chǔ)，鑫海水產(chǎn)細(xì)分每個渠道，目前成立直營店5家，其中菏澤市區(qū)3家，分別針對商超系統(tǒng)、餐飲宴席、團膳團購電商渠道。現(xiàn)階段，他們還和城投菜籃子工程一起，籌備在社區(qū)密集點開店，基本保證每月開一家店，供應(yīng)周邊社區(qū)的生鮮凍品。

推廣活動也是鑫海水產(chǎn)的日常。據(jù)了解，鑫海水產(chǎn)除了直營各門店的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)有銷售人員十余名，專門負(fù)責(zé)市場開發(fā)和客戶維護工作，經(jīng)常聯(lián)合廠家做餐飲、鄉(xiāng)廚的新品推廣。“餐飲是冷食行業(yè)對接的熱點，鄉(xiāng)廚、團餐最近幾年增長非常迅速，下一步我比較看好預(yù)制菜的發(fā)展，有意增加新品牌。”張輝對于未來信心滿滿。

今年5月30日，張輝在菏澤開了一場訂貨會，收效頗豐。“以前是與單個廠家合作開專場訂貨會，今年集合21個廠家一起開鑫海答謝會及新品推廣會，集合很多新品，當(dāng)場訂貨1130萬元，這讓我很自豪，說明客戶對我們的訂貨會模式和平時的服務(wù)比較認(rèn)可。”

誠信、專業(yè)、服務(wù)至上是鑫海水產(chǎn)的一貫宗旨。目前，鑫海水產(chǎn)擁有配送車輛22輛，已實現(xiàn)周邊城市當(dāng)天物流自配，為分銷商和終端客戶提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。

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資源充分整合

欲構(gòu)建社區(qū)團購新平臺

在充分競爭的當(dāng)下，我們必須學(xué)會的一個技能就是：資源整合。

張輝可以說充分利用了現(xiàn)有資源，自有品牌、社區(qū)團購、APP都有涉足，實現(xiàn)利益最大化。

“聊城、濟寧、棗莊、德州、邢臺、菏澤等好幾個城市的經(jīng)銷商組成集采聯(lián)盟，打造‘餐福優(yōu)選’平臺，對內(nèi)交流行業(yè)信息，對外進行優(yōu)勢產(chǎn)品的聯(lián)合采購，銷量特別大的產(chǎn)品我們還會找質(zhì)量和產(chǎn)量比較有優(yōu)勢的廠家貼牌銷售，降低成本增加利潤率。”張輝介紹。

很快，餐福優(yōu)選的APP即將上線，有經(jīng)銷商和餐飲客戶兩個版本，可以實現(xiàn)新品推廣、產(chǎn)品宣傳、實時訂貨等功能，幫助流通客戶提高銷量，為終端客戶提供便利。APP背后的大數(shù)據(jù)還便于制定銷售策略，幫助指導(dǎo)企業(yè)運營。

憑借現(xiàn)有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，張輝還計劃聯(lián)合堅果、蔬果、日用品等貿(mào)易商資源，欲構(gòu)建起一個根植菏澤當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團購新平臺。

“我們堅持品牌為主，將健康美味、綠色放心的食品和日用品送進千家萬戶。屆時我們的自有門店和菜籃子門店都可以是提貨點，真正實現(xiàn)資源的充分利用。”張輝說，