通過師父帶徒弟的方式，嚴云通進入了凍品行業。從業務員到年銷千萬的經銷商，他積累了不少前人的經驗，也具有自己的獨特思考。

在浙江，嚴云通是灣仔碼頭第二大品牌經銷商，用了十年時間，將其從0做到年銷售額近4000萬元。嚴格對產品，靈活對渠道，他緊跟時代步伐，順勢而為，成就自己的凍品事業。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：寧波開明街坊食品有限公司總經理 嚴云通

代理品牌：灣仔碼頭、五芳齋、三全、思念、安井等

優勢渠道：商超、餐飲、流通

經營理念：順勢而為

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師父領進門，修行靠個人

嚴云通進入凍品行業是由“師傅”帶進門的。他原本在一家工廠上班，認識了做凍品生意的袁少華之后，開始跟著對方做凍品經銷，從業務員做起，一點一滴積累經驗。

提起師傅袁少華，嚴云通用了“德高望重”四個字。他說，不管是做人的道理還是把握產品，都跟師傅學了很多。1998年9月18日，嚴云通在寧波成立寧波開明街坊食品有限公司，開始創業之路。

剛開始的凍品生意并不好做。“那個時候，人們對凍品還沒有概念，認為它是一種奢侈品，有錢的人才吃。加之沿海人又特別講究食材的新鮮度，產品推廣起來很困難。”嚴云通說。

好在嚴云通剛成立公司的時候選擇了商超渠道，1998—1999年，寧波開始陸續出現商超，人們對超市有了初步的概念，也慢慢轉變了對凍品的觀念，開始接受。

從2002年開始，中國的超市業態進入快速增長期，而處于東部沿海的寧波更是“春江水暖鴨先知”。“那個時候，寧波的超市遍地開花，開一家火一家。”嚴云通說，“如果說1998年到2002年生意是慢速增長，那2002年至2008年就是爆發式增長，每年的增量都要翻一番。”

2007年的一件事讓嚴云通印象深刻：國家開始禁止售賣散裝速凍食品，要求必須精包裝出售，唱主角的裸賣速凍食品在這一年開始退出歷史舞臺。嚴云通擔心精包裝產品銷量不好，心里不免打鼓，但事實證明，人們對精包裝的喜愛程度超出想象，生意一如既往地火爆。“一是精包裝更衛生;二是人們生活水平提高了，消費得起(這類產品)。”

如今的嚴云通，生意做得紅紅火火，在寧波市的凍品經銷商中已是響當當的人物。“灣仔碼頭一個牌子一年大概有3600多萬元的營業額，我是這個品牌在浙江省的第二大經銷商。”嚴云通告訴記者。

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產品切入準，渠道把控靈活

2002年，灣仔碼頭在寧波的市場還是一片空白。當時，嚴云通看好其產品質量，相信該品牌在市場上會大有可為，便代理了它。用了整整十年時間，嚴云通把一個品牌從0做到每年近4000萬元的銷售額。他坦言，大品牌能提升業績、形象，是做市場的敲門磚，也是經銷商的立足之本。

嚴云通說，對于剛入行的經銷商來說，現在做生意的難點在于，手頭上沒有好品牌，重新切入成本很高，利潤卻有限。“沒有基礎，很難走現在的渠道，(因為)費用越來越高，中間利潤越來越少。”

到2012年，寧波市的超市數量接近飽和，嚴云通的生意隨之進入低速平穩增長期。“商超的各項費用上漲很厲害。做經銷商也有難處，商超剝削，廠方壓迫，兩頭受氣。”鑒于這種形勢，嚴云通開始考慮切入餐飲、終端和流通渠道，他表示：“一個公司的長期發展，終歸要兩條腿走路。”

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順勢而為，與時俱進

自成立公司那天起，嚴云通就堅定地認為，企業的生存比什么都重要，首先能堅持下來，不能盲目求發展，穩步發展才是最主要的。他經常對自己的員工講，在艱難的環境里，比別人多活一天就是勝利。作為企業的掌舵者，他認為，公司要有危機感，要未雨綢繆、與時俱進，用新思維看待事情，不能等到危機來臨再去想辦法解決。

對于新零售、電商，嚴云通也有自己的思考。“我認為，最好的防守是進攻。你不向前走，人家就會踩死你。自從馬云提出新零售后，線上加線下已是發展趨勢。做這個行業這么多年，需要不斷思考行業未來的生存和發展方向。如何去融入這樣一個趨勢，需要跟著時代的進步改變自己的觀念和思路，只能順勢而為，不能逆勢而行。”

從剛開始以超市渠道為主，到后來開辟餐飲、終端等其他渠道，學會兩條腿走路，嚴云通做生意始終是一步一步往上走的。特別是在阿里巴巴收購寧波的三江超市以后，以三江超市為主渠道的嚴云通也開始與盒馬鮮生、京東合作。截至去年，在寧波，嚴云通是京東的獨家凍品供貨商。

“和盒馬鮮生、京東合作，就是要與時俱進。未來超市發展最大的一塊在冷凍冷藏產品上，網店的目的是要就近送貨，實體店還是有必要存在的。”嚴云通說。

在嚴云通眼里，目前國外凍品業的現狀就是中國凍品業未來的發展方向，這個行業將有良好的發展前景。消費的升級、消費理念的改變、主流消費人群的更迭，都給凍品行業帶來了機遇與挑戰。他認為，一個行業發展得好不好跟需求相關，有需求才有市場。未來終端采購可能直通廠方，經銷商以服務為主。