“在駐馬店做火鍋生意，你一定要跟盛邦打交道!”某餐飲老板笑著說。在河南駐馬店的凍品市場，提起付群中和他的盛邦火鍋大世界，無一不曉。

從2011年發展到今天，付群中已經成為了當地有名的火鍋食材供應商，服務了上百家中型餐飲企業，“產品質量好、服務好、講誠信”是餐飲老板們對付群中的普遍評價。

在獲得業內好口碑的同時，付群中還憑借著堅定的經營理念，在激烈的市場中逆流而上，帶領十幾人的團隊創造3000萬+的年銷售額。在他看來，當下行業已進入微利時代，經銷商與廠家要“相互取暖”。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：盛邦凍品商貿有限公司總經理 付群中

代理品牌：三全、升隆、海欣、佳士博、華英等

優勢渠道：餐飲、流通

經營理念：微利時代到來，經銷商與廠家要“相互取暖”

??? 1 ???

深耕餐飲渠道

做優質火鍋食材供應商

早在2005年的時候，付群中就已經涉足凍品行業，當時主要做的是速凍鴨副產品，附帶一些調味品，生意做的簡單平穩。在經銷過程中，付群中不免經常跟餐飲人打交道，慢慢的他發現，在繁雜的餐飲品類中，火鍋是一個優質品類，食材標準化程度高，且店面毛利高，一般做火鍋店的老板現金流都比較好，給經銷商結賬大多是“現結”，比起中餐企業經常賒賬的情況，給火鍋店做食材配送，經濟壓力會明顯降低。

△圖片來源：網絡

2011年，付群中果斷砍掉了之前的主營業務，開始專注于火鍋食材供應。盡管當時并沒有火鍋料的經銷經驗，但付群中卻有著很清晰的定位，跟大廠家合作，做一線品牌，用品質服務客戶。他拿出多年的積蓄，一舉拿下多個一線品牌的代理，帶領小團隊開啟了艱苦的二次創業。

受大環境的影響，如今很多凍品經銷商都開始轉型做“供應鏈”，而付群中早在8年前就已經有了供應鏈思維。“我認為經銷商應該突顯的是產品的集合力，所謂集合力，就是集各個廠家的優質產品，把他們挑出來組合在一起，給終端用戶呈現最好的食材搭配;再一個就是食品安全，餐飲供應鏈最重要的是要把控安全問題，跟大廠家合作，品質更有保障。”付群中說道。

想要開拓好餐飲客戶，之前“等客上門”的思路一定要拋棄，對于餐飲端的用戶一定要突出“服務”二字的優越性。這一點付群中從八年前就開始堅持，每逢遇到廠家推出優質新品，他都主動到店面推銷做試吃，保證貨品配送的時效性，并用筆記本定期記錄下每個產品的用戶反饋。

“關于產品的好壞考評永遠來自于一線市場，而不是廠家的宣傳語。對于用戶反饋不良的產品，我們馬上淘汰，用更好的產品替代上，對餐飲店來說，坪效就是一切，我們幫助終端提升了銷售額，自然就多了一分被選擇的籌碼”付群中說道。

△圖片來源：網絡

從帶領幾個業務員挨個上門找火鍋店、麻辣燙店做推銷，到如今服務駐馬店幾百家火鍋店，付群中的路是一步一個腳印的走出來的。可以說，想要進入駐馬店的速凍火鍋料品牌，都要先跟付群中打交道;想要在駐馬店做大火鍋生意，也都免不了跟盛邦往來。

??? 2 ???

當微利時代到來

經銷商與廠家要“相互取暖”

雖然已經有了多年的行業根基，但付群中依然深感焦慮，“銷售額雖然每年有提升，但利潤在下滑，最近幾年尤甚。”他感嘆道。

關于經銷商的轉型，這兩年也是一個熱門話題，在付群中看來，經銷商轉型并非易事，若想要有更好的發展，一般有兩個路徑，一是繼續向上發展自己做廠家控品牌，二是直接做終端，比如自己開設社區連鎖店。但這兩條路徑走起來并不簡單，撇去高昂的投資成本不說，都有較大的風險。

付群中表示，經銷商多年來做的都是跟廠家、終端打交道的事情，貿然進入另外的領域，短時間內未必會有好的起色。如今廠家渠道不斷下沉，大型的餐飲連鎖企業也想直接對接廠家，加之各種供應鏈平臺的層出不窮，經銷商的利潤跟市場也在不斷的“萎縮”。

他認為，當微利時代到來，經銷商應該發揮自己的優勢，緊跟廠家步伐，與廠家相互取暖，共同前行，廠家除了建立自己的多元化渠道，也應該更加重視自己的經銷商，從產品研發力，爆品推廣力，業務支持，企業授信等方面給予經銷商更大的支持。

付群中就十分善于跟廠家聯手操盤爆品，2019年，在駐馬店地區，盛邦與華英的一場出色的合作，成功地推動了華英的新品鴨血在當地市場的銷量。

△圖片來源：網絡

在火鍋食材中，鴨血是必不可少的一道，巴奴更是將自己的鮮鴨血菜品列入“功勛墻”，盛邦的產品庫中，普通的盒裝鴨血與鮮鴨血都有不少產品。雖然鴨血是火鍋的必點菜品，但傳統的盒裝鴨血已出現了同質化的嚴重問題，而且低價競爭的戰略，也讓經銷商的產品利潤捉襟見肘。

如何向終端導入優質鴨血產品，同時提高產品利潤，鴨血產品的創新性就顯得很重要。此時，華英的一款袋裝圓柱形鴨血進入付群中的視線，一改原來的盒裝形象，且產品在形狀與口感上都做了提升。

“這款產品具有爆品潛力。”憑借盛邦多年來的口碑與信譽，付群中直接在終端店鋪大力推廣該款鴨血，每個火鍋店先免費贈送試吃產品，加大華英品牌的宣傳力度，果然，推廣活動做了一段時間，就收到了終端的良好反饋。除此之外，茴香小油條，小酥肉等產品也都在今年的銷售額上有不錯的表現。對此，付群中的銷售心得就是：要學會與廠家打配合戰，聯合廠家推爆品。

??? 3 ???

開拓鄉鎮團餐渠道

實行企業精細化管理

為了實現銷售額與利潤的同步提升，自去年起，付群中在維持原有餐飲、流通等銷售渠道的同時，開始涉足鄉鎮市場，盯上“團餐”這個新方向。

“就目前來說，已經有很多廠家開始看重鄉鎮這個市場，畢竟市場潛力很大，但是和城市相比，鄉鎮的消費能力還是普遍偏低，一些具有價格優勢的品牌能比較快速的打開市場，一線品牌由于價格較高，反而需要一定的時間。”付群中說道。

從盛邦今年的銷售額占比來看，自從增加了鄉鎮團餐渠道的開拓，為整個流通渠道貢獻了不少增量，一直堅持品質的付群中認為，搶占鄉鎮市場，勢必是一場長期戰，如今，盛邦凍品已經在相關鄉鎮設立站點，專門維護渠道的配送等各項服務。

管理方面，一支優質高效的團隊，是企業最強大的武器。在付群中看來，當公司發展到一定規模，團隊的精細化管理也顯得十分重要，尤其是針對餐飲用戶，優質的服務影響著客戶的直接體驗，提升配送時效，及時獲取用戶反饋數據，幫助用戶解決問題，歸根結底都體現在團隊成員的執行力上。

如今，在付群中眼中，壓力很大，對手很多，任務很重。但是他也深信，經銷商這個職業依然是有價值的，未來，要走的的路還會很長，盛邦也會繼續在專注火鍋食材供應的領域更精進。