張俊平，從1995年走出校門至今，24年來兩次創業都大獲成功。

頭一次創業做經銷商時，他把代理的安井產品的年銷售額提到了4000萬;第二次創業做品牌商，他又將自有品牌“祥泰豐”在華東地區打出了名氣。

他的成功秘訣是什么?

“因為我做過經銷商，更清楚經銷商需要的是什么。”張俊平說，“我會一直堅守在這個行業，直到退休。”

?冷食傳媒記者 | 張晨

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第一次創業，成區域龍頭經銷商

1995年，大學里主攻經濟貿易專業的張俊平畢業后，進入一家中美合資公司做冷飲銷售工作，而長期的一線銷售工作，練就了張俊平敏銳的“嗅覺”。

當時，一些簡單的速凍食品已經在上海流行起來，而張俊平的派駐地——紹興距上海較近，他“嗅”到了冷飲之外的又一大商機。

于是，工作幾年之后，張俊平毅然辭職，拿著之前幾年的微薄積蓄，帶領幾人團隊，租來車輛，開啟了創業之路。“剛開始的時候沒有實力，只能合作一些二三流的品牌。”

△圖片來源：網絡

由于趕上了速凍食品的黃金發展期，加上自身足夠努力，張俊平的生意發展得很快。幾年后，很多主流速凍食品品牌都主動找他合作，開拓當地市場。

在眾多合作伙伴中，張俊平跟安井可以說是“共同成長”。代理的安井產品年銷售額，從剛開始的30萬到如今的4000萬，他用行動證明了，經銷商可以與廠家一起和諧成長。

“夾在終端與廠家之間，經銷商的角色就像夾心餅干，雙方的壓力都要顧及。如果廠家為了銷售目標，不顧經銷商壓力一直加大銷售任務，就會讓經銷商十分痛苦。”張俊平說。

在他看來，經銷商與廠家是共生同成的關系，這種良性的關系，直接決定了品牌未來的發展潛力。這個觀點，一直延續到張俊平對自有品牌的經營中。

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第二次創業，從經銷商華麗轉型品牌商

2014年，做了近20年經銷商的張俊平開始深思轉型的問題。廠家渠道的扁平化與終端消費的多樣化，讓經銷商這個職業更加步履維艱，張俊平不想再做“夾心餅干”。

“我曾經聯合過諸多廠家，幫助他們在當地打開了產品的銷路，所以我經常思考，是否可以做一個自己的品牌。畢竟，我比較擅長做銷售這件事。”張俊平笑著說。

心動就行動，于是，張俊平開啟了“第二次創業”。跟第一次熱血創業不同，這一次，張俊平需要保持清晰的思路，因為跟二十多年前相比，如今的凍品市場競爭已白熱化，稍不留神，可能就會被對手撕得粉碎。

在張俊平看來，如今，傳統速凍食品已被頭部品牌“占山為王”，新品牌再去發力難以出彩，所以，選擇一個新品類很重要，他把目光放在了速凍菜肴上。

張俊平喜歡做逆向思考，想要看一個品類未來的發展潛力，先分析其消費人群。未來80、90后將是社會消費的主力群體，這部分人群追求品質生活，且在烹飪上追求簡潔便利，因此，速凍菜肴在家庭渠道潛力巨大。

2014年，張俊平開始自建工廠，生產速凍菜肴產品，并為品牌取名“祥泰豐”。與經銷商保持良性友好的關系，是祥泰豐一直以來的經營理念。“廠家對經銷商要具有責任感。”

首先是利益責任。在利益面前，廠家如果把經銷商的利益放在前邊，就很容易達成雙贏，這對經銷商是一種激勵，反過來也會增加廠家的銷售利益。

其次是長期責任。幾乎所有廠家都會給經銷商下任務，但也要考慮到經銷商的長期發展問題。

祥泰豐成立后，張俊平利用原有的渠道，全面推介自有品牌，除了流通、商超、電商渠道，還開設加盟店。

6年來，祥泰豐的店鋪迅速發展到100多家，計劃明年再招商開設100家，做到以華東為根據地，輻射全國的銷售網絡。此外，從數據上看，店鋪成活率也在90%以上。

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“消費者在哪里，渠道就在哪里”

張俊平跟他的祥泰豐之所以取得成功，“變”字起了很大作用。“好的渠道銷量從來不是固定的，正如同消費者的行為習慣也是一直在變化的。”

以祥泰豐華東市場為例，張俊平不僅采用了全渠道模式，每個銷售板塊也都要緊跟時代變化。線上業務緊跟傳統電商、移動電商、社交電商、社區電商的流行腳步，做出相應調整。

張俊平認為，科技的進步，在不斷培養新的消費習慣，而人們消費習慣的改變，決定了未來渠道的收益變化。所以，未來消費者在哪里，渠道就在哪里。無論是廠家還是經銷商，一定要勇于接受新事物，樂于改變。

除此之外，張俊平還將大數據運用到銷售工作中去。目前祥泰豐各區域的業務拓展，在依托于當地合作商的同時，總部也建立有監管系統，所有的銷售數據進入總部數據庫。總部通過銷售大數據，及時幫助合作商分析盈虧，做出調整，從而實現品牌商與合作商的共同利益最大化。

如今，張俊平和他的團隊已帶領祥泰豐品牌進入到高速發展時代。未來，他依然會秉持初心，在凍品行業砥礪前行。