1997年，剛出大學(xué)校門的王雪莉進(jìn)入煙臺(tái)膠東寶食品有限公司，成為了一名車間員工。當(dāng)時(shí)工廠的主要產(chǎn)品是冰淇淋，為了平衡秋冬淡季，后期增設(shè)了速凍湯圓、水餃生產(chǎn)線，王雪莉就在此時(shí)加入了銷售團(tuán)隊(duì)，為以后創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：煙臺(tái)三康食品有限公司總經(jīng)理 王雪莉

代理品牌：三全、和路雪、喜盈門、安井、缸鴨狗等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、流通、特渠

經(jīng)營(yíng)理念：與時(shí)俱進(jìn)，線上線下融合;多與大品牌合作

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攜手三全稱霸煙臺(tái)市場(chǎng)

1999年，原來(lái)從業(yè)的工廠主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，王雪莉決定辭職創(chuàng)業(yè)，并于2000年1月成立煙臺(tái)三康食品有限公司(簡(jiǎn)稱“三康食品”)，創(chuàng)立喜盈門品牌，主要生產(chǎn)水餃、湯圓產(chǎn)品。

2004年，煙臺(tái)當(dāng)?shù)卦砩剔D(zhuǎn)行，留下市場(chǎng)空白，煙臺(tái)市場(chǎng)暫由青島接管。2006年9月，三全食品開(kāi)拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，要求每個(gè)城市都開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。三康食品憑借終端市場(chǎng)的良好表現(xiàn)，先后接手了三全食品在煙臺(tái)的大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、振華、佳世客、銀座、新世界百貨等商超渠道，同時(shí)啟動(dòng)流通渠道及特通渠道。

“三全食品產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，迅速成了煙臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)品牌，占據(jù)了大大小小的門店和終端，也走上了當(dāng)?shù)匕傩盏牟妥馈Ｓ绕涫敲磕甏汗?jié)的前一周和元宵節(jié)前后，大小門店貼的都是三全的廣告，到處都是三康食品的銷售人員和送貨車輛。”王雪莉說(shuō)，“‘三全凌湯圓，味美香甜甜’的廣告語(yǔ)基本上是家喻戶曉。”

就這樣，跟隨三全食品，三康食品一步步發(fā)展壯大，在豐富煙臺(tái)消費(fèi)者餐桌的同時(shí)，也牢牢占據(jù)著當(dāng)?shù)氐睦鋬鍪称肥袌?chǎng)，成為一霸，合作品牌也接踵而至。2008年4月，三康食品與世界名牌和路雪合作;2010年7月與臺(tái)灣品牌海霸王合作;后期又陸續(xù)代理了避風(fēng)塘、樂(lè)肴居、安井、頂諾、四海、盛來(lái)順等品牌。

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凍品增長(zhǎng)乏力，上馬冷藏品

不過(guò)，除了順風(fēng)順?biāo)囊幻妫凳称返摹捌款i期”也跟著來(lái)了。王雪莉表示，隨著代理的品牌逐漸增多，固定資產(chǎn)投入越來(lái)越大。加之三線城市居民的消費(fèi)習(xí)慣變化很慢，凍品銷量難有大幅提升，尋求經(jīng)營(yíng)費(fèi)用更低、品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品成為其當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)過(guò)多方調(diào)研，王雪莉?qū)κ袌?chǎng)做出了準(zhǔn)確判斷：冷藏產(chǎn)品將是未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)所在。很快，她又成立了煙臺(tái)海康食品，主要銷售短保質(zhì)期冷藏產(chǎn)品，并于2013年與百吉福、光明奶酪同時(shí)展開(kāi)合作。

“如今，90后、95后甚至00后消費(fèi)的產(chǎn)品成為我們盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)。選擇合適的產(chǎn)品是我們經(jīng)銷商的首要任務(wù)。”王雪莉說(shuō)，2016年12月，又一個(gè)新品牌進(jìn)入了她的視線——巧媽媽布丁甜品。憑借著時(shí)尚、小資、高檔、有顏值等賣點(diǎn)，該產(chǎn)品上市后的表現(xiàn)超出預(yù)期，迅速吸引了年輕消費(fèi)者，目前已成為布丁類第一品牌。

同時(shí)，王雪莉及其團(tuán)隊(duì)也在穩(wěn)步擴(kuò)大大賣場(chǎng)、連鎖便利店、蛋糕房、水果店等渠道的甜品占有率，到2017年，很多推廣門店的甜品類產(chǎn)品日銷量多達(dá)200~500個(gè)。“現(xiàn)在時(shí)代變了，如果經(jīng)銷商還沉浸在過(guò)往的輝煌中，高高在上，就會(huì)被時(shí)代拋棄。”

經(jīng)過(guò)數(shù)年的積淀，三線城市煙臺(tái)的容量已滿足不了三康食品的發(fā)展，于是，其先后在威海、青島、濟(jì)南、濰坊、臨沂成立了辦事處，公司的營(yíng)業(yè)額由幾十萬(wàn)迅速提升至幾千萬(wàn)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也由幾個(gè)人增加到上百人。

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擁抱新零售，跳出“夾縫”

2017年，很多區(qū)域性大賣場(chǎng)倒閉，中型連鎖超市關(guān)店。每一次閉店給經(jīng)銷商帶來(lái)的都是資金流失、貨款積壓和貨物損失等重?fù)簟?/span>

與此同時(shí)，阿里巴巴、京東等電商平臺(tái)崛起，每年購(gòu)物節(jié)不斷刷新著線上交易額;“盒馬鮮生”“超級(jí)物種”“京東到家”等新零售業(yè)態(tài)嶄露頭角，開(kāi)始瓜分傳統(tǒng)零售市場(chǎng)。經(jīng)銷商多面受敵，在夾縫中艱難生存，未來(lái)的出路又在哪里?三康食品的發(fā)展之路也許能給大家一些啟發(fā)。

2015年5月，三康食品加盟了掌合天下訂貨平臺(tái)，依托其雄厚的資源，目前已在煙臺(tái)開(kāi)拓了掌合商城、酷鋪便利店、云倉(cāng)等合作。在掌合商城上，三康食品的產(chǎn)品有著良好的表現(xiàn)。

此外，三康食品還在布局掌合酷鋪便利店，以社區(qū)為中心，實(shí)現(xiàn)500米范圍內(nèi)的線上線下融合，展開(kāi)代交水電費(fèi)、代收發(fā)快遞等民生服務(wù)，并根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)定制產(chǎn)品，減少貨品積壓、返廠、退換等情況的發(fā)生。

“經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于我們的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道。”王雪莉相信，只要做好了服務(wù)，再加上好產(chǎn)品，終端與消費(fèi)者就還是經(jīng)銷商的資源。