先建冷庫后賣貨，這個小妮兒膽很大

“2012年11月16日。”對于自己開始銷售三黃雞的日期，柳亞男記得很清楚。此前她在北京待了5年，期間做過汽車、服裝的銷售跟單，也做過手機彩鈴的業務推廣，最后一份工作是企管培訓。

一次到鄭州出差，柳亞男發現這兒的街頭巷尾有很多大盤雞餐館，聽培訓客戶的建議她來到了當時的水產大世界，誰知道眼前的一幕更震撼。其實在普通人眼里，那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車而已，在柳亞男看來，卻是市場，是商機。

“鄭州得有多少人，才吃這么多雞。這個市場很大。”當即她就決定開啟自己的經商之路。不過客戶可是“丑話說在前頭”——賣三黃雞是個辛苦活。

這個河北小妮兒并沒有被嚇到，說干就干，建好20㎡的冷庫，拿了一噸貨后，她在鄭州萬邦市場準備大展拳腳。這次她不但顛覆了過往的生活，還顛覆了形象。開業當天，黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她，坐在鐵皮柜子前賣著雞肉，這場景很難讓人跟之前的北京白領掛上鉤。

“你這小妮兒傻不傻？你能賣多少，還建個冷庫？”對于一上來就建冷庫，市場上的“大姐”“大媽”都不理解?，F在看來柳亞男是“初生牛犢不怕虎”，懷揣五萬元本錢的她從北京來到鄭州，光建冷庫就花了三四萬元。

一開始難免碰壁。一噸100件的三黃雞鮮品，第一天僅賣了28件?？粗矍暗呢?，再看看周邊的水坑和雞毛，柳亞男嘴上糾結，內心卻不輕易放棄。“這件事肯定能成。”她心想。

三黃雞與柴雞相比不但成本低，且容易煮熟煮爛，肉質也鮮嫩，多用在大盤雞、炒雞、燒雞、煲湯等菜品中，適合中餐館。

選品過關，價格實惠，不到一個月的時間，柳亞男店內的三黃雞日銷量便上漲到幾噸。生意好轉了，但又遭人嫉妒被擠兌，沒辦法，與市場商議后她將攤位挪到了最里面沒人愿意要的位置。沒想到，她的生意好又帶過去很多客戶，那塊地也變成了“風水寶地”，甚至直接帶動了房租上漲。

定下霸道規矩——不送貨不欠賬

從賣不出去貨，到顧客滿堂，柳亞男是怎么做到的？

剛開始“擺攤兒”的時候，她的做法是把貨分給各攤位的攤主，讓他們先賣，她后收錢。等到每天市場歇業的時候，她再拿著小本兒一個個去收錢。

“大姐，今天賣了多少？”“大哥，賣得還行吧？”收收錢，嘮嘮嗑，一來二去大家就混熟了。慢慢地，很多小戶都找柳亞男拿貨，她只需坐等發貨、收錢就好了，這時候冷庫真的派上了大用場。

為了開拓市場，穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動車一個人跑街串巷，向飯店推銷她的三黃雞。“大哥/大姐，我是做批發的，廠家直銷，先送你點兒試試？”柳亞男不停給人家遞名片，“跑10家成1家就不錯了。”

飯店客戶談成了，還得給他們送貨。飯店有賬期，有的人欺負她是個小女孩，還賴賬。

“大哥，一個月到了，對下賬。”柳亞男給外出的店老板打電話。

“我沒在鄭州在四川，要不然你過來拿。”對方像是喝了酒。

“給你個賬號，你打過來吧！”

“那沒工夫，你要錢，晚上來找我。”

柳亞男氣炸了，“這不是想賴賬嗎？！”雖然最終通過市場負責人了結了此事，但之后她就下定決心——不再給飯店送貨，如果有人想要貨，拿現錢取；不再做欠賬生意，專注做一級批發商。

飯店有賬期，而且在結賬的時候會因各種原因扣錢，這是行業慣例。柳亞男說，她就是要打破這個慣例——不送貨，不欠賬。

柳亞男定下的規矩在外人看來是如此霸道，而產品銷量卻越來越大。從一天28件到一天幾噸，2012年年底的時候達到了10噸/天?，F在三黃雞日出貨量可以達到60~80噸，節假日更是達到90~120噸。

擴張模式化，人才培養貴在平時

從28件貨開始，客戶名字、電話、訂貨量都被柳亞男清晰記錄?？蛻暨^來拿貨，她提前歸類備好，客戶來了直接付款提貨，節省時間。只要是客戶事先訂好的貨，她一定留到最后，就算新客戶過來也不行。

如果在別處拿貨，一是價錢可能沒有這兒實惠，二是來晚了估計就沒有貨。據介紹，白條雞行業的經營者有很多“大老粗”，多是“誰先來誰拿貨”“這個不夠，補點別的”。

而正是得益于企管培訓的從業經歷，柳亞男運用了很多系統化、可復制的現代化管理方式，表格訂單管理即是其中之一。因此她把店開到了十多家，遍布河南、陜西、河北等省的多個城市，“柳天贏三黃雞”的名聲也在業內慢慢傳開，經常有人喊她“天贏”，甚至把她的本名都忘了。

對于擴張，柳亞男也有著一套自己的打法。平時她就注重培養經理和主管，開新店時這些人會調到分公司，至于建冷庫、跑市場、做表格訂單管理，不同的地方成套復制就行了。

還有就是不任人唯親。柳亞男公司的一個經理開玩笑地說：“我們公司發展快就是因為沒有用親戚。同行沒有我們發展快，就是因為他們有很多親戚——親戚用完，沒人可用了。”

起步時累死累活，經常像個漢子一樣自己搬貨，柳亞男手上現在還留有“烙印”。“以前冬天的時候，這里全都是口子。”她指著自己的手指節說道。如今，管理10多家店的她直言很輕松。“分店有經理和主管，我就聽聽他們的工作匯報，掌控下市場價格，培養培養人。”比如西安市場，根據經理匯報的當天客戶拉貨量，柳亞男經過分析就知道明天的市場該怎么調控了，這個市場敏感度難能可貴，并且經常是別人看她的價格定價。

做人樂觀講義氣，決不讓伙伴受委屈

作為白手起家的創業者，柳亞男算得上行業里最年輕的一個，很多人對她的評價是“這人靠得住”。她總結說，服務、貨源、質量和專業，是公司發展至今不斷擴大的秘籍。

其實，柳亞男的坎坷經歷特別多，讓她印象最深刻的不是被客戶賴賬，而是經營中的一次失利。

走貨量剛開始增長的時候，柳亞男白天要接很多電話，每天只有兩三個小時的休息時間，因此很多管理細節都沒注意到，比如，裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點貨。

過了一個多月，柳亞男在家一對賬傻眼了——虧了十來萬元。“怎么經營？全盤皆輸??！企業要倒閉了，干不下去了！”現在她還記得當時的感覺。“只身來到鄭州，手里錢全沒了。”她回憶說，自己放聲大哭，把桌上的單子全部打到了地上，又邊哭邊撿起來，因為“要活下去”。

這些經歷讓她聯想到電影《天下無賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒，在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅。如今，看電視劇《那年花開月正圓》，劇中主人公周瑩一心籌辦的機器織布局被砸，這個情境她也深有感觸。

不過，“天贏”很樂觀，后來她覺得那十來萬元賠得特別值，并開導自己說：“很多客戶都以為自己占了便宜呢，要不然也不會有這么多人過來。”

2013年，禽流感肆虐，公司日出貨量從十五六噸變成了一噸，當時柳亞男并沒有遣散員工，而是帶著大家天天玩，又是拔河又是打羽毛球，自己晚上回家哭。因為在她的信條里，“做人要有義氣”。現在，她的員工每半年工資就漲100元。

客戶無理得罪員工，柳亞男是第一個出頭的，“合作可以取消，決不讓伙伴在柳天贏受委屈！”

“甭看是個小女孩，許多員工都說這輩子要跟著她。”柳亞男身邊的朋友說。

《冷凍食品》雜志