人物名片

本期人物：河南省周口市眾康凍品商行總經理 胡新

代理品牌：安井、華英、大莊園等

經營理念：模式決勝個體；代理品質高、有堅守的優質品牌

由記者轉行而來的業務經理

很早，不安分的胡新雖然不知道自己真正適合哪個行業，但知道自己一定不適合按部就班的工作。于是，彼時已在雜志社做到社長助理的他果斷辭掉了穩定的工作，加入到河南笑臉食品有限公司（簡稱“笑臉”），被派駐蘭州，負責西北大區的業務開發工作。

他說自己就喜歡拓展性工作，覺得充滿著無限可能。那一年是2003年，中國速凍米面行業正經歷著前所未有的大發展，包括三全、思念、笑臉在內的大小品牌熱火朝天地在全國開疆拓土。應該說，胡新趕上了好時候。

“和之前的傳媒工作確實有很大不同，在蘭州的經歷也第一次讓我對公司的籌建和管理有了系統的了解，為日后發展打下了基礎。”笑臉蘭州辦事處是胡新一手籌建起來的，運營三年后，實現了近千萬的年銷售額，笑臉品牌也在西北五省傳播開來。

為了更深入地了解凍品的各式渠道，胡新離開了笑臉，加入KA小家世界，也就是現在的華潤萬家。“這個是凍品最重要的銷售渠道，我應該作深入了解。”

再一次從零開始的胡新，從實習一步步做起，采購、店面運營、產品布局、價格設定以及終端動銷，他事無巨細地深入學習。“商超和經銷，最大的區別是服務對象不同，商超運營的終極目標是如何讓終端消費者滿意自己的服務，所以兩者的運營思路和操作手法也不同。”

胡新表示，相對于凍品經銷，商超運營要更為辛苦些，他進入商超的第一年便瘦了20多斤，“節奏非常快，每天都面對著幾萬個商品的庫存及運營，壓力很大”。經過三年的奮斗，胡新做到了店長的崗位，也對商超的專業運營有了透徹的認識。

牛羊肉小規格包裝的先行者

三年的商超工作經歷，讓胡新得以近距離接觸到消費者。當時大部分凍品仍處于粗放的大流通時代，產品品質和品牌知名度都有待提升，但那時胡新就清楚地看到，高品質產品、小規格包裝會更受消費者歡迎。

一次偶然的機會，胡新接觸到了新疆富洋食品有限公司（簡稱“富洋”），被其高端牛羊肉的經營定位深深吸引，于是果斷跳槽到富洋，擔任起銷售總監，負責全國市場的開拓運營。

“富洋的牛羊肉來自新疆阿勒泰地區，從養殖、分割到運輸、銷售，執行的都是最高標準。牛羊喝的是山泉，吃的是野草，所產肉類是有機食品，和定位高端的歐盟產品相比，一點都不差。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機生態產品，定價88元/斤，此舉在當時的市場環境下可謂大膽。

有了定位，更要執行。胡新首先在包裝規格上獨辟蹊徑，推出了市場上鮮有的500g小規格牛羊肉分割產品，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖、羊排塊、羊肉片等產品進行小規格包裝，更符合消費者的需求。

其次，除了常規的商超、流通等，胡新還將牛羊肉和生態養生聯系了起來，把產品鋪到了有機食品專賣店等特通渠道。這些新穎的操作手法中，不難找到快消品營銷的影子。正是因為胡新具備多個行業的經驗，才能做到靈活轉化。

經過一段時間的細致化運營，富洋年銷售額達到4000多萬元，雖然在牛羊肉領域這個數字還不算大，但卻成功在高端生態牛羊肉領域開拓出了一片天，為此后高品質牛羊肉品牌的發展打下了基礎。

撿漏安井空白市場起家

在經歷過速凍米面、商超和牛羊肉等多個行業，并積攢了豐富的經驗和人脈后，胡新覺得是時候開創自己的事業了。至于做什么產品，胡新早就有了深刻的認識：“原料類產品依賴行情走勢，不易操作；深加工產品更符合我的定位，而且一定要選擇品質高、有堅守的優質品牌。”

2014年正值福建安井向全國拓展之時，河南部分地區是空白市場，而安井的不少業代都是胡新的朋友，深度接觸后，胡新對安井的企業及產品理念、市場運營策略有了深刻認識。他認為，“軍閥混戰”的火鍋料行業中肯定會崛起數個優秀品牌，而安井會是那個“領軍者”。

看準了就干，胡新果斷拿下安井周口總代理，并對周口市場進行了為期半年的市場調查。多方走訪后他發現，相較于省級市場，地級市場的機會更大，因為地級經銷商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科學經營方式，銷售額便會增長巨快。不僅如此，地級市場其實對品質產品有很大需求，市場機會很多。

基于此，已經手握優質品牌的胡新在精細化經營上發力了——給二批商提供“保姆式”服務。何為“保姆式”？胡新表示，就是對于終端及經銷客戶，不再是簡單的貨物轉移，而是幫他們真正把產品送到消費者手中。

“以前，他們雖然有團隊，但是沒有管理流程和紀律，我會培訓指導他們；他們對產品線沒什么概念，我就幫助他們進行規范；在營銷方法和客戶開發上，我幫助他們開拓。”胡新補充說，之前客戶喜歡打價格戰，認為產品價格越低越好，對此，他親自為客戶規劃價格體系，“只要是對他們有幫助的，我就給他們講解，給他們培訓”。

剛開始，一些思想老舊的經銷商不喜歡被改變，胡新的辛苦并沒有得到客戶認可。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大。”但在他和部分愿意接受新理念的客戶的堅持下，新模式最終收到實效，客戶的業務量上漲很快，隨后越來越多二批商找胡新指點一二，開始科學規范地經營自己的生意。

“相對于個體營銷，模式的力量是‘可怕’的，綜合式營銷的效果要比游擊戰式點狀營銷好得多。”胡新說，“近期因為環保問題，很多小廠都停業關閉，更加凸顯出品牌化營銷的重要性。”

做健康食材配送商

創業第一年，胡新的銷售額便做到了1200萬元。三年過去了，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意，現在多了不少責任感。”胡新說，接下來要做健康食材配送商。

在業務上，胡新之前偏重于經銷，近期則把重點放到了餐飲上。他在周口建立了一站式分揀配送中心，給餐飲、流通、商超等多渠道提供聯采共配服務。如今，胡新的產品不僅能夠快速配送至周口185個鄉鎮，還在當地各個大型商超中設立有自己的專柜。此外，一些超市還將生鮮、干調、豆制品、凍品等品類交由胡新配送。

不僅如此，胡新還將周口的運營模式成功復制到漯河，達到兩地客戶深度全覆蓋。“未來要做的還很多，擔子很重，但凍品行業前景無限，我將畢生為之努力。”胡新說。