從抖音跑出來的品牌很多，但能連續霸榜的不算多。

據觀察，在抖音的生鮮類目下，2020年底入駐的“叮叮懶人菜”在3年時間內迅速躥紅——2022全年，躋身進抖音生鮮類目TOP3；2023年下半年到2024年，排名雖然略有下滑，但穩定在TOP10。

對于不關注預制菜或不常刷抖音的人來說，叮叮懶人菜可能是個陌生的名字。

但很多人不知道的是，在艾媒咨詢發布的《2022中國酸菜魚預制菜消費者洞察報告》中，叮叮懶人菜蟬聯“中國酸菜魚預制菜全網銷量第一”。

而且按照抖音上的售價，叮叮懶人菜的大單品酸菜魚3袋（每袋450g）79.9元，比盒馬、美團買菜等渠道自營品牌的預制酸菜魚還要貴一些，談不上有什么價格優勢。

這讓我們對它產生了好奇，叮叮懶人菜是怎么做起來的？在一些關鍵的節點上，它為什么會做這樣的選擇？

文章來源|DT商業觀察（ID：DTcaijing)

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酸菜魚賣得好，但只在抖音

叮叮懶人菜的酸菜魚確實賣得好，但主要集中在抖音平臺。

我們分別查看了飛瓜數據·抖音版和魔鏡市場洞察，結果顯示，叮叮懶人菜在淘天的銷售額比較少，2024年上半年的整體銷售額為630萬左右，但在抖音賣得不錯，單月GMV在2500萬到1億+不等。

雖然這個體量和行業龍頭相比，還差很多——比如預制菜龍頭安井集團，2023年全年營收140億元。但安井集團的預制菜品類超過400個，線下商超、菜場和電商渠道全部都有覆蓋。

而叮叮懶人菜的絕大部分營收來源于抖音，且主要靠一款大單品酸菜魚撐起銷售額。

拿今年6月份舉例，它在抖音的銷售額預估超過2500萬，其中酸菜魚占比81.92%。

創始人唐萬里在FBIF2024食品飲料創新論壇告訴《DT商業觀察》：目前從抖音賣出去的酸菜魚，50%左右來源于叮叮懶人菜。

從供應的角度來看，預制酸菜魚，確實是一個好的品類。

酸菜魚的主要原材料——黑魚不僅肉多刺少，營養價值高，還生長速度快，養殖周期短，因此供應量比較穩定。

而酸菜這個口味，早在“老壇酸菜牛肉面”爆火時，就被印證了受眾廣泛。

當然，現在回過頭來看，無論是分析預制菜還是酸菜魚的廣闊前景，都頗有些馬后炮的意味，更何況在食飲行業，光靠產品往往難以建立起品牌壁壘——一款單品跑出來了，變成爆款，同行會迅速跟上，推同款、卷低價。

那么，叮叮懶人菜能夠崛起的更重要的原因，究竟是什么？

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在抖音發家的三個階段

無論是根據客觀數據，還是創始人公開采訪，都必須承認，沒有抖音電商，就沒有現在的叮叮懶人菜。

我們將叮叮懶人菜2021年至今的銷量逐月拉出，仔細分析其構成以及抖音電商生態的變化，將它的崛起分為三大階段，每個階段的關鍵詞分別是：“羅永浩”、達人、店播。

階段一：進入羅永浩直播間

2020年2月，叮叮懶人菜在天貓開設旗艦店，但銷量并不好，直到半年后，它進入帶貨頂流羅永浩的直播間，才打開知名度和銷量。

根據叮叮懶人菜官方的消息，當場直播銷售額約為40萬元，當月在天貓的銷售額近100萬元，這個數字也是叮叮懶人菜在2020年一整年的月銷量巔峰。

這里有必要解釋一下當年直播電商的大背景。

2020年1月，抖音日活躍用戶突破4億，是妥妥的內容強勢平臺，但其電商還處于弱勢地位。根據雷鋒網報道：“當時傳統電商體系內的人對抖音的主流認知是，只是一家做流量的公司，并沒有能力真正參與電商競爭。”

而當時，淘寶直播間已經跑出了頭部主播李佳琦和薇婭。

對于抖音內部而言，大力發展直播電商刻不容緩，而羅永浩就是抖音選中的人。

2020年3月，抖音以6000萬高價與羅永浩達成合作，在抖音做獨家直播帶貨。

隨之而來，是抖音為羅永浩瘋狂堆資源，大到直播，小到預熱視頻，抖音都給予了大量的流量傾斜。結果羅永浩注冊抖音賬號一個月以后，粉絲總數就破千萬；4月1日抖音首場直播帶貨持續3小時，累計觀看人數4800萬，總銷售額1.1億元。

可以說，當時羅永浩一騎絕塵的帶貨成績，既源于本人的魅力，也是抖音力捧的結果。

不用多言，能夠進入他直播間的品牌，也吃到了這波巨大的流量紅利。

至于當時還名不見經傳的叮叮懶人菜，為什么能進入羅永浩的直播間，叮叮懶人菜合伙人Marc在公開采訪中提到：

我在朋友圈看到品牌上羅永浩的直播間，銷售額達到幾百萬，就趁著距離優勢去老羅樓下，向選品人員介紹叮叮懶人菜，隨后消息果然石沉大海。 

是在第二次上門拜訪的時候，我想了個辦法，直接在辦公室將酸菜魚做好，用保溫飯盒帶過去，讓對方瞬間get到叮叮懶人菜的價值點——在保證口味的情況下，能夠讓用戶更快更便捷地吃上酸菜魚。

階段二：瘋狂建聯達人

在淘天的挫敗和羅永浩直播間的爆發，讓叮叮懶人菜意識到兩件事：

第一，預制酸菜魚屬于大眾不太知道的新品類，并不適合淘天這類主要基于搜索和瀏覽的貨架電商；第二，有影響力的KOL，確實可以帶來巨額成交量。

飛瓜數據·抖音版顯示，從2021年到2022年，叮叮懶人菜在抖音瘋狂建聯達人，銷售額也在猛漲。

2021年1月，叮叮懶人菜合作的帶貨達人只有50個，月銷售額在10-25萬元之間；到了2022年3月，當月合作的帶貨達人達到巔峰6688個，月銷售額超過2500萬。

創始人唐萬里對“達人”有自己的理解：“抖音是一個巨大的內容廣場、流量廣場，過去，不同的達人在廣場上表演才藝、吸引粉絲觀看，現在，這群人開始賣東西。”

基于這樣的理解，在叮叮懶人菜合作的達人中，不僅有粉絲多、影響力大的達人，還有一些粉絲量級小、但粉絲畫像與目標用戶吻合的達人。

譬如叮叮懶人菜2021年合作的達人@馨媽愛生活，粉絲只有2萬多，但粉絲以30歲往上、江浙滬和廣東地區的女性為主，粉絲標簽為都市銀發、資深中產，她為酸菜魚帶貨的單條短視頻銷售額超過10萬元。

同一時間，也正是抖音電商為達人帶貨狂砸流量的時候。

2021年4月，第一屆抖音電商生態大會正式提出“興趣電商”的概念并將之作為平臺定位，通過推薦算法，把帶有商品的短視頻或直播，推給潛在興趣用戶，激發消費。

這種形式很適合品牌推新品，包括但不限于新品類、產品的新成分、新功能、新技術、新場景……這也是叮叮懶人菜在作為一款TO C預制菜，在淘天難以起量、但在抖音能起量的原因之一。

當然，在“達人帶貨”模式下，品牌未必擁有百分之百的定價權，容易造成價格系統紊亂，因此不少大牌們還在觀望，暫時沒有入駐抖音，這就給了諸多白牌機會——叮叮懶人菜就是其中之一。

一個略顯粗暴的區分白牌和品牌的方式是：品牌們往往在全網都有一定聲量，而白牌們大多離開抖音就“查無此人”，2023年之前的叮叮懶人菜，基本如此。

階段三：達人退熱，店鋪直播

從前文數據能看出來，從2022年下半年開始，叮叮懶人菜的銷售額結構發生了明顯變化——達人帶貨的占比下降，店鋪直播的占比逐漸上升。

到今年6月，叮叮懶人菜的店播銷售額占比已經超過7成，而達播占比不足10%。

我們留意到，在抖音上，叮叮懶人菜除了官方旗艦店，還有生鮮旗艦店和食品旗艦店，后兩個店鋪分別在2022年6月和11月成立，熱賣產品和官方旗艦店有一定區分度。

旗艦店賣的最好的還是大單品酸菜魚，但其他兩個店的熱銷產品是由酸菜魚和黑魚衍生出的產品，如酸菜魚火鍋、魚排、魚丸。其中，酸菜魚火鍋主打的是“一人食”場景，鮮蝦餅主打的賣點是“兒童營養早餐”。

叮叮懶人菜為何要在2022年新開設不同的旗艦店？并逐漸加重店鋪自播的比例？

除了豐富產品、尋找增量，或許還有一個重要原因是，抖音官方在加大對品牌店鋪自播的扶持。

根據騰訊新聞報道，2021年下半年，抖音規定品牌自播GMV達到3000萬后，不僅有年框合同基本返點，還有額外的20%的返點。

2022年、2023年，抖音電商生態大會對平臺的定位從“興趣電商”變成了“全域興趣電商”，也就是在短視頻和直播的內容場景之外，增加抖音商城、搜索、店鋪等貨架場景。

可以說，叮叮懶人菜“店鋪直播”的崛起，是踩著平臺風向、順勢而為的結果。

根據蟬魔方數據，2022年到2023年上半年，抖音達人直播間的千次觀看銷售額同比下降了15%，平均轉化率下降了30.5%，且平均單價只上升了0.6%。相比之下，品牌自播的千次觀看銷售額上漲了17.6%，平均單價漲了39.9%。

如今回過頭來看，從2020年到2023年，叮叮懶人菜和抖音電商有許多“同步”的變化：

3年時間里，叮叮懶人菜從白牌變成了預制菜酸菜魚的頭部品牌，從依賴達人帶貨到大部分營收靠店鋪直播；抖音電商則經歷了從白牌遍地到品牌扎堆，帶貨方式從單一的興趣種草，變為興趣+貨架，店鋪場景、搜索場景一應俱全。

寫在最后

叮叮懶人菜幾乎踩上了抖音電商的每一次重大機遇，甚至“預判”了某些趨勢，這和其創始人的經歷有關。

唐萬里曾在阿里巴巴工作6年，是公司最年輕的區域經理之一。后來他出來創業，與一眾“阿里前員工”組建團隊，推出私廚共享平臺“回家吃飯”，還拿到了滴滴的天使投資人王剛的融資，不過，“回家吃飯”因為外賣大戰和疫情沒有繼續經營。在這之后，才有了叮叮懶人菜。

一方面，早年的經歷讓唐萬里對平臺有深入的了解，當新的平臺（抖音）出現，他能迅速理解、上手，并抓住機遇。

另一方面，叮叮懶人菜的創始團隊有多位經驗豐富的互聯網“老手”，以及投資圈的人脈，這是普通白牌無法輕易復制的。

當然，叮叮懶人菜走到今天這一步不乏運氣的成分。

唐萬里在FBIF2024食品飲料創新論壇告訴《DT商業觀察》，最初選擇抖音平臺，多少有些“迫不得已”的成分在，山姆盒馬當然是很好的渠道，但當時的叮叮懶人菜還是無名小卒，雙方無法達成合作；而淘寶天貓一直沒有起量，剩下的，也只有抖音。

押注抖音，既是主動，也算被動。

這樣來看，叮叮懶人菜的成功，雖有跡可循，但難以復制。