當前，作為速凍食品主要銷售渠道的商超越來越難做，速凍食品廠家也加強了對渠道的直接管控，雙重壓力下，經銷商的經營風險越來越大，很多經銷商都在謀劃著轉型。

“對傳統凍品行業來說，經銷商其實是物流商。經銷商給廠家做倉儲和配送，干的是搬貨的活，賺的是搬運費。但實際上，經銷商需要投入庫房、門店、人員、資金等來賺這個搬運費，這不正常。”林志敏分析，經銷商在代理上受區域限制，又沒有實體做支撐，產生的附加價值不高，而伴隨著速凍市場越來越細分，經銷商最終轉變的方向會是物流商，而冷鏈物流又是未來的發展趨勢。

2013年7月，林志敏成立了自己的物流公司——西安林志冷鏈物流公司，承接陜西省內零擔凍貨專線運輸業務，他特別強調是“省內零擔干線物流”。

“這些年，從凍品經銷商轉做物流商的人有很多，但林志冷鏈和其他所有的冷鏈物流公司都不一樣。以行業知名的快行線食品物流有限公司為例，它屬于城市配送，也是目前絕大多數人嘗試的配送業務。”林志敏介紹，自己做的則是省內零擔干線物流。

他解釋說，從西安發整車的三全湯圓到寶雞很容易，但如果這整車的三全湯圓是分發給寶雞的多個客戶，有的幾件，有的幾十件，有的幾百件，就沒那么簡單了。而后者正是他現在做的事情。“由于剛開始配送量小，公司化運營人員多、費用高，市場環境不好等原因，公司成立的前兩年都在虧損。”

據了解，在林志冷鏈創立之前，凍品的跨市運輸都是找個人運營的棉被車來完成，司機身兼裝卸工、配送員等數職，運營成本較低;公司化運營后，冷藏車養護費用本來就高，而且人員多，人工費用高，運費卻還得跟棉被車一樣，這是他前期虧損的原因。

“最重要的是要得到客戶的信任，前期客戶是不信任你的，有些客戶想用車也不敢用。當時棉被車也只有那一家在做，有的客戶害怕我中途突然放棄了，他再回頭找人家，人家也不給他拉，他的生意就沒法做了。”林志敏說，其實最初的競爭對手是自己。

既然選擇了就要堅持。從起初的一條線路養20個人，到后來線路越開越多，客戶越來越多，林志冷鏈目前可以把陜西省內的冷鏈零擔干線壟斷，已經初步實現盈利。

今年3月13日，由林志冷鏈主辦的西北第二屆冰淇淋論壇與西北第一屆燒烤食材展在西安舉行，速凍食品和冰淇淋行業有多個品牌參展，吸引了來自陜西、甘肅、山西、青海等地的眾多經銷商與會。

當日展會上，由西安領鮮電子商務有限公司打造的專業冷食電商采購平臺——領鮮優選正式上線。該平臺運營采用B2B模式，現已與陜西省內知名凍品銷售中心——西安方欣市場以及上百家品牌廠商、品牌授權經銷商展開合作，其產品涵蓋了速凍食品、海鮮凍品、畜禽肉類、調理美食、面點、冷飲、特產干貨等品類，且均為市場批發價，旨在打造輻射整個西北市場、線上線下交易一體化的電子商務平臺。

眾所周知，要實現生鮮食品的線上銷售，線上交易平臺并不難搭建，難的是配送，尤其是“最后一公里”的配送。會上，林志冷鏈與順豐速運冷運事業部簽署了全方位的戰略合作協議，將徹底破解領鮮優選的配送難題。

順豐速運有限公司(簡稱“順豐”)關于冷鏈物流的布局可以追溯到兩年多以前。早在2013年5月順豐優選上線之初，順豐就開始了冷鏈物流領域的布局。2013年12月，順豐正式成立了食品供應鏈事業部，之后又推出了“倉干配銷”一體化的行業解決方案。

2014年9月25日，在冷鏈物流領域悄然布局一年多之后，順豐高調推出“順豐冷運”品牌，為生鮮食品行業客戶提供“一站式供應鏈解決方案”。據悉，“順豐冷運”包含六大產品：生鮮速配、大閘蟹專遞、冷運倉儲、冷運干配、冷運零擔和冷運宅配。

“林志冷鏈這兩年正在做的，正是順豐現階段所需要的。我現在修的是陜西省內甚至整個西北地區的‘冷鏈高速公路’，就像公交車一樣，每天有冷鏈物流車專門跑從西安到其他城市的線路。”林志敏介紹，“順豐做‘最后一公里’，優勢在終端，它需要迅速整合干線資源，這正是我們所擅長的。我們的優勢是零擔干線，B端我們來做，C端順豐來做，實現無縫對接。”對于林志冷鏈與順豐的合作，林志敏用“栽好梧桐樹，引來金鳳凰”來總結。

談及與領先優選的合作，林志敏說，其實一開始他并沒有考慮做電商，如今思路完全打開了，他覺得自己做的事情是在為整個行業做貢獻。“只要牢牢抓住干線這個核心，把這張網搭起來，任何生鮮凍品都可以沿著網格配送。”

雖然目前林志冷鏈取得了一些成績，但回首一路走來的過程，林志敏坦言，有得也有失。剛開始做物流的時候，林志敏跟安井有過短暫的合作，后來因物流公司及其他原因放棄了安井的代理權。

“安井方面認為，我做物流是不務正業，做貿易公司的精力會有很大一部分被分散。其實也有一定的道理。我如果堅持做安井，到現在也有兩三年時間，僅安井品牌應該可以做到近一個億的銷售額，在行業里也會更有影響力些。”然而，林志敏覺得，貿易公司無論做多大，他都只能算一個優秀的代理商，而憑借空白市場進入物流領域后，自己的思路和眼界都比以前更開闊了。

當然，物流公司對貿易公司的發展也有促進作用。林志敏介紹，現在很多廠家都把貨交給他來做倉儲配送，自己也從經銷商轉為了一個真正的第三方物流商。“但是和全職的第三方物流相比，我還有銷售功能，不單幫廠家存貨、送貨，還能賣貨。有的廠家為了要我幫著賣貨，甚至會把他們在西北地區的倉儲配送交給我來做。如今，八喜、和路雪以及三全的一部分配送都是我來做的。”

事實上，在速凍領域，不少冷鏈物流公司創始人的前身都是經銷商。“不管是冷鏈物流商，還是經銷商，都是圍繞貿易在做這個事情，貿易是基礎，沒有貿易的支撐純做物流沒那么容易，不然連續虧損幾年也堅持不下來。”林志敏說。

目前，林志冷鏈已經實現了陜西省內地級市的冷鏈零擔干線配送，甘肅、鄭州、西寧等陜西周邊部分地區的資源也基本整合完畢。今年，他的規劃是將零擔干線這張網，延伸到周邊縣城的一半區域。

線上有交易平臺，線下有實體銷售，配以倉儲物流和順豐的“最后一公里”配送，至此，林志敏打通了西北地區完整的銷售產業鏈。

“只要-18℃的產品在我目光所及范圍內，我就要全面整合產品資源、客戶資源，實現它的倉儲、物流、配送、銷售一體化，做好整個銷售供應鏈的服務。”林志敏稱，幾年前開訂貨會，是把客戶開放給自己合作的廠家，后來完全做成展會性質，則是把所有的客戶開放給所有的廠家。

林志敏透露，今年要把訂貨會的模式復制到地級市和縣城，打造一個更開放的平臺。

《冷凍食品》