‍做過廚師、賣過食材和調味品，2011年轉行進入速凍行業，迄今只有四年凍品銷售生涯的孫萬良去年在保定已經實現了6000多萬元的年銷售額，按照今年上半年的銷售情況，非常有望突破8000萬元。他代理的品牌銷售額都保持50%以上的增長速度，有些甚至達到100%的年增長率。

 

近兩年，經濟形勢一片低迷，速凍行業增速放緩，孫萬良卻覺得這是一個很好的機遇。從市區到縣城，從鄉鎮到村里，孫萬良步步深入，一手拉農貿一手拓終端，對渠道精耕細作;從單純銷售凍品到成立專業的凍品配送公司，他逐漸成為保定地區數一數二的代理商。

 

然而，令他感到有些失落的是，很多企業寧愿花大力度去開發人口較少的西部省份，也不愿深耕有著1100多萬人口的保定。未來，他希望能有更多的速凍企業關注保定;愿廠家和經銷商共同努力，做好保定速凍市場。

人物名片

孫萬良：河北保定市新晨洋商貿公司總經理

代理品牌：京魯遠洋、興客坊、小東北、閩航、 典發、夏星、戀家、名佑等

經營理念：掌控優勢渠道，與大品牌強強聯合

 

精準定位，廚師轉行賣凍品

2000年以前，孫萬良在青島做廚師;2000—2006年，他來到保定做廚師。2006年是轉折性的一年。憑借在餐飲行業多年的經驗積累，他開始轉行在保定地區銷售餐飲特色食材和調味品。然而，一段時間后，他發現保定年銷售額在兩三個億的食材調味品商戶很多，和他們比自己還有很大差距;且調味品快速發展的階段已經過去，未來不會有太大的上升空間。于是他果斷放棄了這個行業。

 

雖然沒能在食材調味品行業大展拳腳，但這次轉行卻讓孫萬良意識到速凍行業一定是未來的發展趨勢。于是，他開始關注市場中哪家凍品賣得最好。不久，他就發現當地市場惠發和佳士博品牌的占有率最高。

 

“2011年想賣丸子，就直接去了惠發工廠，但惠發不在保定設一級代理，之后去佳士博也是一樣的情況;還找過安井，安井當時也是剛給保定代理商發了一車貨。”孫萬良講道。想做那些大品牌的代理商并不是容易的?？赡芸紤]到孫萬良沒做過速凍行業，所有的大廠家都拒絕了他的請求。但孫萬良還是一門心思認準了這個行業是朝陽產業，下決心進軍速凍行業。

 

大廠家找不到，只能先從小廠家入手。于是，他在諸城當地找了兩個不知名的廠家，代理他們的產品。談判很順利，產品利潤也很高。但過了不久，漸漸懂行的孫萬良發現——小廠家的產品品質不穩定，一批好一批壞的，質量也參差不齊。

 

當時，孫萬良已經有了幾百萬元的銷售額，即便如此，考慮到長久的信譽，他還是放棄與小廠家的合作。在他看來，保定地區的高端凍品比例在逐年遞增，市場大有可為。因而，他開始有意識地調整產品線，加大中高端產品的比例，并且讓北京和石家莊總代理商發大廠家的貨給他。

 

夾縫發展，借勢巧布終端

北京、石家莊兩地調貨的日子過了大半年，孫萬良終于接到第一個正式代理的品牌——興客坊。2011年，興客坊主動找到孫萬良商談代理的事情，但條件是350萬元的年銷售任務，若能完成這個任務，就把保定總代給他。

 

憑著對速凍行業的滿腔熱情和敢打敢拼的精神，孫萬良超額完成了任務。經過孫萬良幾年的打拼，興客坊在保定地區從40萬左右的銷售額躍居到如今的華北第二。這給了他很大的信心。后來，小東北也找到他做代理，孫萬良又實現了100%的年銷售增長率。

 

除了孫萬良對行業的熱愛和自身的銷售才能外，真正助其事業攀上高峰的是他善于借勢，巧于布局終端。而他的這個終端和別人的又不一樣。他借助的是保定下面大大小小的雪糕批發商，正是這些雪糕批發商讓孫萬良的營銷事業邁上了一個大臺階。

 

“這些雪糕批發商有自己的冷庫，客戶群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就讓他們賣凍品。散戶都是幾袋、幾箱地買產品，他們一要貨就是一車，給下面的小商店配貨。”據孫萬良介紹，小商戶不在乎品牌，產品都是跟著雪糕商走，雪糕商送什么就賣什么。

 

除了量大，對孫萬良來說，后續品牌效應也很重要。雪糕商直接面對的是鄉鎮的終端，有了這些大戶，產品鋪貨率直線上升，“整個保定市的凍品流通渠道，我是名副其實的第一，而且遠超第二名”。

 

如今，孫萬良有13輛配貨車，產品覆蓋保定19個縣(保定共有22個縣)。在孫萬良的領導下，新晨洋已經成為一家涵蓋面點、火鍋麻辣燙、調理肉串、燒烤油炸系列產品的專業凍品配送公司。

 

深耕渠道，小區域大作為

保定，歷來是京畿要地，然風頭遠不及北京和石家莊等大城市。但保定有1100多萬的人口，如此大的基數意味著廣闊的消費市場。時間長了，孫萬良并不滿足于夾縫中求生存，他想要更廣闊的天地施展拳腳;與此同時，透過兩個案例，他與大廠家直接合作的愿望也越來越強烈。

 

第一個震撼是安井深耕保定市場帶給他的。“我雖然不是安井的代理，但很注重觀察行業的動態，平時如果有廠家銷售人員找上門，不管生意能不能做成，我都很喜歡跟他們聊聊行業的信息。”孫萬良說，2013年開始，安井逐漸意識到保定是個大市場，開始在該地設代理商，加大廣告投入，派專門的銷售人員幫助代理商開拓市場?，F在，安井在保定的銷售額已突破2000萬元，這個數據讓孫萬良著實意外。

 

另一個讓孫萬良印象深刻的案例是其親身體驗與京魯遠洋的合作。“京魯遠洋要把我設成保定地區的總代，當時也是區域經理頂著北京、石家莊兩大代理商的巨大壓力爭取來的。”那時，孫萬良告訴廠家只需要給他一年的時間，銷售數據自己會說話。第一年，僅京魯遠洋的一個單品孫萬良就賣了60萬元;第二年京魯遠洋在保定地區已經達到200萬元的銷售額，超過了北京代理的銷售成績。

 

說這些，他并不是要證明自己多么有能力，只是看到很多企業寧愿花大力度去開發幾百萬人口的西部省份，也不愿深耕有著1100多萬人口的保定讓他有些失落，“我認為企業布局全國市場是對的，但也要注重深耕已有的市場。”

 

孫萬良的失落不是無來由的。他表示，現在有好多廠家都在鼓勵和希望自己的代理商做行商搞配送，保定就有各廠家想要的經銷商，可是沒有幾個廠家重視。未來，他希望能有更多的速凍企業關注到保定，廠家和經銷商一起做好保定速凍市場。“不一定和我合作，只是希望加強整個保定地區的速凍產品影響力。”孫萬良說，他做代理商，注重的不是眼前能實現多少銷售額，公司能有多少利潤，而是企業將來的規模和效益。

 

關于渠道市場，孫萬良還有個“三步走”的戰略規劃：

第一步是將22個縣中剩下的3個輻射到;

第二步是深耕渠道，開拓鎮級、村級農貿市場;

第三步是成立終端部，專門服務保定市區的200多萬人口，打造新晨洋的品牌，服務好分銷商和廣大市民。