2008年進(jìn)入公司，2020年開始全面接手吳大嫂的生產(chǎn)、銷售工作，疫情三年，公司業(yè)績穩(wěn)步增長，品牌越來越潮，當(dāng)別人對(duì)她的工作大加贊賞時(shí)，高幸卻不好意思地說：“還有很多東西要學(xué)習(xí)。”

這就是她，一個(gè)85后，一個(gè)勇于接班帶領(lǐng)企業(yè)不斷往前趕的人。

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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多渠道布局，聚焦一顆餃子 

為遼寧吳大嫂食品有限公司（以下簡稱“吳大嫂”）的副總經(jīng)理，同時(shí)也是吳大嫂創(chuàng)始人吳相宜的兒媳婦，高幸的2022過得并不輕松，“挺忙的”成了最適合總結(jié)的一句話，臘月二十九休息，初七繼續(xù)上班，這一年放假晚上班早，銷售業(yè)績達(dá)到多年來新高。

有這種成績自然高興，疫情三年，在很多公司業(yè)績都下滑的情況下，逆勢增長顯得尤為難得。高幸總結(jié)，這或許與吳大嫂的發(fā)展路線與渠道布局有關(guān)。

扎根東北，聚焦一顆餃子，多渠道探索，這是吳大嫂很早之前對(duì)于發(fā)展路徑的界定。通俗地說，產(chǎn)品端，堅(jiān)持傳統(tǒng)技法工藝，突出東北特色食材優(yōu)勢，做消費(fèi)者都喜歡吃的“家里味道的東北餃子”。

早年開店出身的“吳大嫂”在做餃子方面一直有自己的獨(dú)特配方，那就是高湯入餡。這是祖上傳下來的做法，也是餃子好吃的第一道保障，“一直在夯實(shí)自己東北餃子的地位，包餃子的辦法也不一樣，堅(jiān)持自己的熬湯工藝。剛開始不知道咋回事，后來開始研究，熬高湯入餡，是老輩傳下來的，不怕麻煩，嚴(yán)格按照老輩的做法和工藝。”高幸說。

此外，為了讓餃子好吃，在很多方面下足功夫，堅(jiān)持選用好的食材，不在成本上節(jié)省，踏踏實(shí)實(shí)。比如腌制酸菜，用什么白菜品種、什么季節(jié)腌制，都有嚴(yán)格要求，指定供應(yīng)商必須按照吳大嫂要求的做。“為了確保消費(fèi)者今天買到的酸菜餃子口味，和明天買到的都是同一個(gè)口味，其實(shí)挺難的，但這方面我們做的挺好，就是鉆研一顆餃子。”

隨著產(chǎn)品的不斷優(yōu)化，吳大嫂的餃子細(xì)化成了兩類，一類是水餃，一類是冰花煎餃。水餃按地域優(yōu)勢分成山海田系列：山之風(fēng)，海之風(fēng)，田之風(fēng)。“東北海洋資源豐富，水產(chǎn)有優(yōu)越性，比如皮皮蝦、蝦仁、海參、鲅魚、蝦爬子等都融入到海之風(fēng)系列。山之風(fēng)指離長白山近，山上有很多菌類，餡料采用菌類的就歸到山之風(fēng)系列。東北黑土肥沃，農(nóng)產(chǎn)品豐富，養(yǎng)殖業(yè)也發(fā)達(dá)，以豬、牛、羊肉和蔬菜為主的一些口味歸為田之風(fēng)。”

高幸解釋，“一分價(jià)錢一分貨，從企業(yè)的角度說，要想出好產(chǎn)品，肯定要用好食材，吳大嫂的理念就是要把品質(zhì)把控好，比如，堅(jiān)持用冷鮮肉，這最大的影響就是豬肉價(jià)格一旦走高，企業(yè)成本壓力就比較大，特別考驗(yàn)企業(yè)實(shí)力。因?yàn)檫x豬肉比較有講究，口感和口味都不一樣，所以，東北比較大的肉廠都把分割冷鮮肉優(yōu)先供給我們。”

獨(dú)特的工藝、優(yōu)質(zhì)的食材、對(duì)好品質(zhì)的孜孜不倦追求，成就了吳大嫂好吃的餃子，這是產(chǎn)品基礎(chǔ)。

渠道端，整個(gè)渠道布局更加多元，除了直播帶貨和社團(tuán)沒做，其他電商、KA、流通都做了。2022年，受疫情影響，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的流通和餐飲渠道受阻嚴(yán)重，但吳大嫂的銷售并未受到多大影響，因?yàn)楫a(chǎn)品在C端的較多。

“疫情對(duì)整個(gè)KA影響是有的，我們KA里山姆占比較多，這個(gè)渠道受疫情影響比較小，從各方面來說，總體是增長的”，高幸介紹，全國除了新疆、西藏等邊遠(yuǎn)地區(qū)沒有設(shè)點(diǎn)，其他地方都有布點(diǎn)，“在公司大本營盤錦，吳大嫂的餃子市場占有率達(dá)到95%。”

2

持續(xù)創(chuàng)新，冰花煎餃引行業(yè)潮流 

不僅如此，2022年，一款冰花煎餃由山姆會(huì)員店迅速火起，被行業(yè)爭相模仿，這正是吳大嫂的新品。提起做這款產(chǎn)品的初衷和經(jīng)歷，高幸記憶猶新。

2020年，一次偶然的機(jī)會(huì)，高幸和吳大嫂的管理團(tuán)隊(duì)去日本考察，發(fā)現(xiàn)一款煎餃賣得非常好，而這款煎餃正是中國北方的傳統(tǒng)美食，煎餃可以拿著邊走邊吃，對(duì)于消費(fèi)者來說方便美味，所以她當(dāng)時(shí)便想，能不能結(jié)合一下，重新做一道新的餃子。

研究一年多時(shí)間，在形狀、做法工藝等方面不斷摸索，實(shí)現(xiàn)了可以完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品：只需要5分鐘，不放油不放水，餃子煎出來自帶冰花，這就是后來風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的冰花煎餃。

第一代產(chǎn)品雖然已經(jīng)接近完美，但考慮到年輕人能吃油炸但見不得產(chǎn)品上有油的感覺，吳大嫂還是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了三次升級(jí)，“保證做到產(chǎn)品不油膩不發(fā)苦不碎，原來我們放漿汁的時(shí)候有一個(gè)下限，不能低于多少克，現(xiàn)在還有一個(gè)上限，不能高于多少克，這樣能保證出品更完美。”

解決了產(chǎn)品品質(zhì)、外形、名字問題，還幫助消費(fèi)者解決所有的麻煩問題，“只要有一個(gè)不粘鍋就可以，前期所有的麻煩廠家消化”。冰花煎餃推出即被山姆選中，成了當(dāng)年爆品。“對(duì)這個(gè)產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，還是基于北方基因，現(xiàn)在很多企業(yè)都有出這個(gè)產(chǎn)品，我們第一年開始推流通渠道的時(shí)候，沒有一家做，后來就傳開了，這個(gè)冰花煎餃?zhǔn)菂谴笊┦讋?chuàng)。”高幸說。

在全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)、銷售工作之后，高幸就對(duì)銷售部進(jìn)行了優(yōu)化，由原來的四個(gè)渠道部門整合為三個(gè)。“營銷中心下設(shè)流通部，主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和流通，還有一個(gè)電商部，專門負(fù)責(zé)電商，比如京東、樸樸等，都有專人和平臺(tái)對(duì)接合作供貨，京東有旗艦店，還有KA部，山姆、盒馬都在KA部，相對(duì)來說流通部門增長緩慢，其他都還好。”

把銷售和生產(chǎn)放在一起統(tǒng)籌，考慮的是效率會(huì)更高，不會(huì)出現(xiàn)中間斷層的情況，事實(shí)也是如此。在高幸主導(dǎo)這項(xiàng)工作之后，吳大嫂整體庫存控制在一個(gè)月內(nèi)，基本實(shí)現(xiàn)了從廠家到終端門店三個(gè)月賣完。“我們做的和其他企業(yè)也一樣，一般要求都是三分之一的保質(zhì)期內(nèi)。但是我們基本實(shí)現(xiàn)了三個(gè)月內(nèi)消化90%以上，這個(gè)挑戰(zhàn)蠻大的。”

操盤電商，也是因?yàn)樵诮?jīng)過摸索后發(fā)現(xiàn)，還是需要專業(yè)的人去做專業(yè)的事，交給代理商去做，不可控因素太多。“然后我們分別在北京和深圳成立了兩個(gè)電商部，電商一部在北京，電商二部在深圳，以這兩個(gè)部門為中心運(yùn)營，電商增長挺快。”

正是有高效的管理、運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支撐，新品研發(fā)、生產(chǎn)布局等等才能越來越順，公司業(yè)績蒸蒸日上。

3

改變思路，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢

高幸說，要勇于改變和嘗試。“年輕群體對(duì)方便食品或者說現(xiàn)在比較火的預(yù)制菜感興趣，我們得跟上時(shí)代，想想怎么樣去體現(xiàn)。吳大嫂的名字比較貼切，大嫂，在一個(gè)家里，是關(guān)心兄弟姐妹的一個(gè)形象，既然吳大嫂是一個(gè)人物形象，我們的客戶群體在更年輕化，我們就跟上。”

把企業(yè)優(yōu)勢和當(dāng)?shù)匚锂a(chǎn)優(yōu)勢結(jié)合，優(yōu)先考慮年輕人的喜好和胃口，口味簡單，產(chǎn)品細(xì)分，更好地服務(wù)年輕人。而思路改變是變化的根本，“要把自己的事情做精”，吳大嫂的目標(biāo)是讓消費(fèi)者吃過一次就記住。

時(shí)間是最好的證明，幾年過去，吳大嫂給人的感覺越來越潮。玩法潮、品牌潮，一切都與年輕的人的喜好契合的剛剛好。“我們比較專一，每天都在研究餃子這個(gè)事，東北餃子比較有特色，有地域優(yōu)勢，精耕一個(gè)品類，不管什么品牌的餃子在一起盲測，我們的餃子評(píng)價(jià)都比較好，這就比較滿意。”

高幸記得，2022年，有品牌想去東北做餃子，請了一些經(jīng)銷商和渠道商盲測，好幾家的產(chǎn)品放一起，吳大嫂的投票率非常高，這事讓她更堅(jiān)定專一做東北餃子的信念。

但她也明白，要想在中國美食最大的品類——餃子里，持續(xù)創(chuàng)新比較難，在這個(gè)已經(jīng)相對(duì)成熟且穩(wěn)定的賽道，讓人耳目一新的挑戰(zhàn)非常大。“從水餃到冰花煎餃，這個(gè)創(chuàng)新已經(jīng)很難，下一個(gè)創(chuàng)新或許更難，我入行較晚，很多東西都要學(xué)習(xí)，壓力其實(shí)挺大。”高幸說。

無論如何，先穩(wěn)根基，堅(jiān)持產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新，然后尋求對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)突破的機(jī)會(huì)，拓展更大空間，看得出，對(duì)此，高幸是有信心的！謙虛的她，總是善于學(xué)習(xí)，“很多時(shí)候，行業(yè)開會(huì)，人家講的東西我都很認(rèn)真地去聽，還是希望多了解行業(yè)信息，信息可能就是未來產(chǎn)品的一個(gè)出口。”

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