自1990年開始接觸凍品行業，馬美娟一干就是20多年。用她的話說，“我把最美好的年華都給了這個行業”。

有付出就有回報。經過20多年的積累，馬美娟的恒利水產已經成為商丘市名副其實的凍品大佬，僅服務的二批商就達500多個。有人戲說：“一個新的凍品品牌要想進商丘，找馬美娟就夠了。”

人物名片：商丘市恒利水產有限公司總經理 馬美娟

代理品牌：佳士博、思念、名佑、典發、胖哥、鴻運吉強、華清源等

優勢渠道：流通

經營理念：專注流通渠道，用心服務二批商

01

與凍品結緣于芳華歲月

十幾歲正是一個女孩子最美好的年齡。剛剛高中畢業的馬美娟，卻開始了穿著工作服跟“臭魚爛蝦”打交道的日子。“當時，我叔叔開了個門店，賣雞副、鴨副和水產等，我就給他幫忙。”從裝貨、卸貨到跑業務、跟車送貨，她都干過，“真的就是個女漢子”。

盡管工作很累很辛苦，馬美娟卻覺得受益匪淺。當時，商丘市凍品產業還不發達，恒利水產作為當地第一家做凍品生意的店面，日子過得很不錯。后來應客戶的要求，它又在水產和禽肉之外，增加了火鍋丸子、速凍米面等，代理產品逐步豐富。

隨著馬美娟對凍品行業越來越了解，恒利水產的經營權就逐漸轉移到了她手中。

從白丁到老手，從單身到結婚生子，馬美娟生命中的每一個重要階段都有凍品存在，同時她也見證了行業多個品牌的成長壯大。“可以說是看著佳士博、胖哥等品牌，一步步做起來的。”

馬美娟是一個喜歡琢磨的人。生意越做越大，她的想法也越來越多。“我剛接觸凍品行業時，商丘市只有我們一家在做，現在已經出現大大小小很多家。這說明行業取得了長足發展，也說明市場競爭日趨激烈。這種情況下，如何長久發展下去是需要認真思考的。”

02

用心服務二批商

馬美娟介紹，恒利水產最早的優勢渠道是餐飲，后來才專注流通，現在的客戶主要以二批商為主。

“剛開始時，縣鄉市場做凍品的很少，二批商資源幾乎沒有。再加上商丘市只有我們一家做凍品，各餐飲店都從這兒拿貨，因此當時主要為餐飲店服務。”不過時間一長，馬美娟就發現了餐飲渠道的局限性。“客戶需要的產品種類比較多，量卻不大，生意比較散，并且一些還要求賒賬。服務的越多，我們的壓力反而越大。”

于是，在餐飲渠道之外，她開始加大流通渠道的開拓力度。“最早做有很大的優勢，我們是佳士博、胖哥、鴻運吉強等十多個品牌的商丘總代。再加上禽肉和水產等產品，我們的體系比較全，為開辟二批商提供了優勢。一些小客戶，需求量有限，所以會直接從我們這里拿貨。”

現在，二批商成了恒利水產最重要的服務對象，這塊業務的年銷售額占到年總銷售額的85%以上。

如何服務好二批商?馬美娟認為，需要把他們的生意當作自己的去看待，一方面要留足利潤，另一方面要及時幫其解決經營問題。“哪款產品好賣，就要及時補貨，不能耽誤他們賺錢;哪款不好賣，也要及時調貨或策劃促銷活動，幫助他們減少庫存。”在她看來，正是這些小事，決定了二批商是否愿意持續與一批商合作。

為更好地服務二批商，馬美娟建成了一支10多人的銷售服務團隊，隨時與各地二批商溝通動銷情況，解決銷售問題。

03

巧用冷庫，應對漲價壓力

2016年以來，在環保等多方面壓力下，產品漲價潮給經銷商帶來諸多挑戰。馬美娟從廠家與經銷商的角度分析，對廠家來說，貿然漲價有可能失去市場，所以一般能內部消化的，都不會輕易漲價;至于經銷商，想漲價就更難了，因為大家要直面終端。終端不認可的話，產品會積壓在倉庫，給現金流造成影響。

應對產品漲價，馬美娟琢磨出了一套方法。那就是利用冷庫提前囤貨，減小價格變動所帶來的影響。

她介紹，恒利水產既是多個品牌的總代，也是這些品牌在商丘的集散地。為了滿足儲藏需求，公司自建了一個3000平方米的冷庫，又在市場租用了3000平方米的冷庫。

“旺季來臨前，我們會根據過去幾年的情況，結合反饋信息，提前做一個預測。價格可能上漲的產品，先儲備一定的量，這樣就能緩解價格上漲后，對市場所造成的沖擊。”馬美娟表示，其中備貨量是關鍵所在，要能保證后期產品價格出現波動時，不會對公司總體業績造成太大影響。

由于代理產品種類非常多，馬美娟通常不單獨核算某段時間內某款產品的盈虧情況，而是算年度總賬。比如，同樣一款產品，可能這個時間段進價高，過一段時間又低了。如果完全跟著進價走，很容易對市場造成影響。她表示，只要在一個年度內，這款產品是賺錢的，就是一個優質產品。

馬美娟認為，產品想漲價要講究策略。如剛開始時，商家可以通過搭贈等促銷方式，緩和漲價對消費者造成的心理沖擊。促銷活動結束后，再慢慢調整價格，完成漲價。

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