提到蘇州，我們印象最深的就是那兒美麗的風(fēng)景，其實(shí)蘇州的團(tuán)餐資源也很豐富。這里聚集了一大批優(yōu)秀企業(yè)，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商。

眾可食品總經(jīng)理劉守才進(jìn)入凍品行業(yè)時，就是從蘇州起步的。憑借著獨(dú)到的思路，他把凍品送進(jìn)了團(tuán)餐及早餐渠道。去年，公司年銷售額近億元，單單這兩個渠道就“貢獻(xiàn)”了70%的份額。那么，他是如何做到的，能給同行哪些啟發(fā)?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：蘇州眾可食品經(jīng)營部總經(jīng)理 劉守才

代理品牌：六和、圣農(nóng)、天健、喜世、笑臉、世航、蘇新、蘇糧、大洲

輔射區(qū)域：華東

主要渠道：早餐店、工廠食堂、學(xué)校食堂、餐廳

經(jīng)營理念：誠信經(jīng)營、用心服務(wù)、貴在堅(jiān)持

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蘇州起步，食材配送商轉(zhuǎn)型凍品商

進(jìn)入凍品行業(yè)之前，劉守才夫婦本是鎮(zhèn)上的水果商販。由于為人和善、對人熱情，深受顧客喜愛，水果生意熱火朝天。也是在這樣的情況下，他們有幸結(jié)識了一位“老大哥”，對方在蘇州做餐飲。

大家熟悉之后，他便向劉守才建議：“小劉，去蘇州做生意吧!那里人多，機(jī)會多。”他的一番話引發(fā)了劉守才的思考：自己確實(shí)不能安于現(xiàn)狀，趁著年輕應(yīng)該多嘗試。所以，劉守才決定先去蘇州看看。

到了之后，劉守才發(fā)現(xiàn)那兒交通便利、人口流動也大。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

恰逢2007年蘇州招商引資，大量外商、臺商扎根，這樣一來有了很多發(fā)展機(jī)遇。劉守才決定關(guān)掉水果攤，到蘇州發(fā)展。

果蔬不分家，劉守才對生鮮有一定了解，決定先從蔬菜配送做起，“老大哥”的餐飲店自然成了他的第一個客戶。經(jīng)過努力，他又承接了其他大大小小餐飲店、工廠的蔬菜配送業(yè)務(wù)。

每天晚上11點(diǎn)去批發(fā)市場選菜裝運(yùn)，第二天早晨挨家挨戶配送完畢，這樣的工作，劉守才干了好幾年。

處處留心皆商機(jī)。在每天與“菜市場”打交道的過程中，他發(fā)現(xiàn)凍品方便快捷高效，是未來的發(fā)展趨勢，就冒出一個大膽的想法：優(yōu)化配送，向凍品轉(zhuǎn)型。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

萬事開頭難。雖然找到了轉(zhuǎn)型方向，但房租、庫房等昂貴的費(fèi)用，對剛?cè)胄械乃麃碚f有點(diǎn)吃不消，劉守才不得不與人在蘇州肉聯(lián)廠合租，當(dāng)時僅一張桌子的位置。

后來，為了積累更多客戶，他整天帶著產(chǎn)品、名片、宣傳頁，到終端客戶、二級市場一個個做推廣。功夫不負(fù)有心人，店里的顧客越來越多，商品流動越來越快。

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年銷售額近億元，團(tuán)餐渠道是主力軍

目前，眾可食品代理了六和、圣農(nóng)、蘇新、蘇糧、天健、喜世、笑臉、世航等諸多品牌，主要服務(wù)企事業(yè)單位、工廠、學(xué)校、社區(qū)家庭等，品牌多元化，產(chǎn)品高中低檔次全覆蓋，以速凍面點(diǎn)、調(diào)理品為主打，為不同顧客提供不同的選擇。

為了更好地服務(wù)顧客，劉守才每年都會實(shí)地參觀考察，精心篩選產(chǎn)品。

早餐、團(tuán)餐，是眾可食品去年重點(diǎn)開發(fā)的對象。2019年，眾可食品年銷售額近億元，其中團(tuán)餐渠道占40%、早餐占30%。劉守才表示，下一步公司將以穩(wěn)固早餐渠道為前提，著力開發(fā)團(tuán)餐領(lǐng)域。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

蘇州在團(tuán)餐市場中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，聚集一大批優(yōu)秀企業(yè)，對團(tuán)餐產(chǎn)品需求較大，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商。鑒于此，劉守才還計(jì)劃重點(diǎn)推出團(tuán)餐組合。

操作團(tuán)餐渠道這么多年，劉守才總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。在他看來，做好團(tuán)餐的關(guān)鍵在于，首先要弄清客戶需求，并給他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的配送服務(wù)。比如：工廠人員多、產(chǎn)品用量大，就要多提供幾個產(chǎn)品組合。

另外，需要及時關(guān)注廠家新品動向，新品一上市馬上通知客戶，提供免費(fèi)的樣品試用，進(jìn)而逐步滲透。

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未來，探索新模式、深挖渠道潛力

今年，突如其來的疫情，給各行各業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)，但同時也蘊(yùn)藏著發(fā)展機(jī)會。

劉守才說：“受疫情影響，今年不少工廠裁員，對我們也造成了影響。這種情況下，我們必須改變傳統(tǒng)的線下經(jīng)營模式，再次擴(kuò)展渠道，引入社區(qū)團(tuán)購、互聯(lián)網(wǎng)等新模式，來增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。現(xiàn)階段，我們已與多個平臺達(dá)成長期合作，爭取借助新模式突圍。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

未來，劉守才表示眾可食品要著重發(fā)展幾個方面：

第一，充分挖掘面點(diǎn)產(chǎn)品在家庭渠道的潛力。在現(xiàn)有肉夾饃、包子、油條、手抓餅等面點(diǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二，對市場進(jìn)一步細(xì)化。加大人力投入，以點(diǎn)帶面分區(qū)域管理，開發(fā)新客戶維護(hù)老客戶，強(qiáng)化新老客戶的服務(wù)。

第三，在地級市、縣級市繼續(xù)開設(shè)分店，爭取在江南早餐、團(tuán)餐領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

現(xiàn)在，劉守才在蘇州肉聯(lián)廠的門面已經(jīng)擴(kuò)展到兩間獨(dú)立門店，并在昆山、常熟、南通開設(shè)了分店。他也成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的凍品服務(wù)商。

采訪進(jìn)行到最后，一位近60歲的客戶這樣評價：“小劉很會做生意，我拿一兩件貨，他給的價格也不貴。我很信任他。”

劉守才在肉聯(lián)廠的鄰居也說：“無論是市場保安還是貨車司機(jī)，劉總總是笑著跟人打交道，低調(diào)謙虛，大家都很喜歡他。”

“我也是從一點(diǎn)一滴做起的。我以前因?yàn)槟秘浬俦焕溲巯嗫吹慕?jīng)歷，絕不會發(fā)生在我的客戶身上。無論大小客戶，我都會百分百用心。”至于取得今日成就的原因，劉守才感嘆道，自己沒什么秘訣，就是本著誠信經(jīng)營、用心服務(wù)的態(tài)度，不忘初心，抓住機(jī)遇，穩(wěn)扎穩(wěn)打向前進(jìn)。

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