2010年，趙明軍進(jìn)入速凍食品行業(yè)。今年，正好是第十個(gè)年頭。

短短數(shù)年，憑借著對市場的敏銳把控，他緊緊握住小餐飲終端，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，慢慢將生意做大，在重慶凍品圈站穩(wěn)了腳跟。

?冷食傳媒

人物名片：重慶誼聯(lián)食品有限公司總經(jīng)理 趙明軍

代理品牌：典發(fā)、思念、千味央廚、笑臉、喜世

優(yōu)勢渠道：流通、餐飲

經(jīng)營理念：爭做一線品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商

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繁榮期入局，著力餐飲、二批

2010年對趙明軍來說是個(gè)特殊的年份。這一年，他正式進(jìn)入速凍食品行業(yè)。當(dāng)時(shí)行業(yè)已經(jīng)趨近繁榮期，這意味著，在渠道方面，作為經(jīng)銷商的他必須有自己的思路，才能在行業(yè)嶄露頭角。

一開始，趙明軍瞄上了大型酒樓，然而隨著餐飲行業(yè)變革，高端酒樓對速凍面點(diǎn)的消化能力明顯變?nèi)酢Ｋ坏貌涣韺こ雎贰?/span>

2015年，小餐飲業(yè)態(tài)開始崛起。趙明軍看到了“風(fēng)口”，積極調(diào)整銷售思路，把重點(diǎn)開發(fā)對象轉(zhuǎn)為小餐飲客戶，其中連鎖早餐店更是亟需著重開發(fā)的VIP客戶。

趙明軍分析：“以早餐店為例，工業(yè)化速凍面點(diǎn)更加便捷，還可以節(jié)省人力成本。另外，傳統(tǒng)早餐店品類相對單一，而消費(fèi)者的需求趨于多樣化，工業(yè)化產(chǎn)品很好地解決了這一難點(diǎn)。只要有好的工業(yè)化產(chǎn)品，餐飲終端很愿意采購來提升利潤。”他介紹，2017年公司數(shù)千萬元的年銷售額中，三成來自餐飲渠道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

除了把控小餐飲渠道，趙明軍堅(jiān)信，二批也是需要繼續(xù)努力深耕的渠道。他認(rèn)為，有貨就好賣的時(shí)代早已過去，如今到了僧多粥少的年代，經(jīng)銷商不變則亡。

想要做好二批，靠的是附加值。趙明軍在維護(hù)二批上，花費(fèi)了不少心思。如送貨到庫房，協(xié)助打開當(dāng)?shù)匦〔惋嬍袌觥⒔ㄔO(shè)渠道等，這些工作他的團(tuán)隊(duì)都會主動去做。

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變換思路，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

趙明軍從近兩年的發(fā)展中總結(jié)了一個(gè)數(shù)據(jù)，即小餐飲端的產(chǎn)品銷售量，雖然每年以20%的速度遞增，但是在市場發(fā)展過程中也存在一些問題。這些問題主要來自于廠家。

“近幾年廠家在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，跟風(fēng)現(xiàn)象比較明顯，即市場流行什么立馬照搬生產(chǎn)。這樣根據(jù)風(fēng)向生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是研究市場創(chuàng)新產(chǎn)品，對市場的傷害力是巨大的。”趙明軍坦言。

所以，他希望，廠家能增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，真正去研究市場，研究消費(fèi)心理，推出更多優(yōu)秀單品，從而與經(jīng)銷商一起度過瓶頸期。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

除了廠家，作為新時(shí)代的經(jīng)銷商，本身也要做出轉(zhuǎn)變。對此，趙明軍提出很重要的一點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

在他看來，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)，是新時(shí)代經(jīng)銷商的利器。

“市場已經(jīng)發(fā)生變化，渠道的銷售方式也更加多樣化，現(xiàn)在做團(tuán)隊(duì)更要注意人才的引進(jìn)與建設(shè)。想要開拓新渠道，就要有新人才，但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在經(jīng)營中往往忽略了這一點(diǎn)。公司規(guī)模小，晉升空間有限，收入有限，無法吸引優(yōu)質(zhì)人才，這些問題希望引起更多經(jīng)銷商的思考。”趙明軍說。

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看好B端，兼顧線上線下

經(jīng)銷商應(yīng)增強(qiáng)流通渠道把控力。趙明軍談道：“對廠家與經(jīng)銷商來說，流通渠道帶來的產(chǎn)品消化能力依然是主力，能更好地提升市場占有率。因此，經(jīng)銷商需要建立完整的銷售體系，自建團(tuán)隊(duì)、渠道、終端。”

互聯(lián)網(wǎng)的興起，沖擊著傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷量，趙明軍2015年也開始“觸網(wǎng)”。當(dāng)時(shí)，他的設(shè)想是直接開發(fā)C端，但是速凍食品“最后一公里”配送問題很難解決。他認(rèn)為，靠經(jīng)銷商來解決顯然難度較大，因此，線上的重點(diǎn)還應(yīng)該放在B端。

在B端餐飲用戶中，趙明軍亦發(fā)現(xiàn)，中餐標(biāo)準(zhǔn)化程度低，依賴廚師，市場開發(fā)并不理想。而西餐標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，集中配送更具可行性。而在線上渠道，可以實(shí)現(xiàn)線上下單、線下配送。

很多人都說速凍食品行業(yè)進(jìn)入瓶頸期，但是在他看來，只要在變革的時(shí)代找準(zhǔn)思路，未來依舊值得期待。

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