今年的凍品市場可以用一個“卷”字來形容：產品內卷、價格內卷、渠道內卷……以規模、流通取勝的肉類調理品市場“卷”得尤其嚴重。

在這樣的形勢下，作為一家新晉調理品企業，山東郯潤食品有限公司投產入市第一年，卻交出了一份“高分答卷”：產量從年初的每月產量幾十噸到現在單月產1500噸，穩步上升，銷售額不到一年就突破了1億元大關。

這份令人滿意的“高分答卷”，郯潤是怎么做到的？此次山東產業行，冷食君與郯潤食品運營總經理王林剛進行了深入探討。王林剛從六大方面進行了總結分析。

△郯潤食品運營總經理 王林剛

冷食傳媒 | 姚簡明

1

戰略清晰目標明確，謀定而后動

要下好一盤棋，每一次落子都需要縱觀全盤，進行全盤戰略布局。王林剛認為，經營企業也一樣，首先要戰略清晰，目標明確。

今年是郯潤調理品業務板塊正式啟動的第一年，但在2022年12月，郯潤內部已經定下了未來幾年的戰略目標：2023年銷售額突破1億元，2024年2億元，2025年3.5億元，2026年5億元……規劃非常清晰。

2

投入匹配資源，做好充分保障

定下了戰略銷售目標，就要匹配對應的資源保障，如何匹配，這其實是有行業定律的。

“比如，要完成1個億目標，至少需要配備4位研發人員；20-30名銷售人員，按20萬元/人的年度費用，僅銷售人員費用一項，一年就需要400-600萬元。”王林剛解釋說，這些都只是理論上的預算，實際經營中還有很多變量。比如，剛好遇到合適的研發人員需要儲備；根據市場需要，銷售人員數量也會有變數。

“在今天這樣的起點上，我們不可能再像過去那樣，摸著石頭過河，慢慢積累經驗，去花五年、十年時間實現1個億的目標。”王林剛認為，現在經營企業，必須做好3-5年的規劃，清楚完成這些規劃需要為此付出什么，并且能夠長期堅持下去。

3

構建品牌核心價值

有了軟硬件的支持，如何從競爭激烈的調理品市場出圈，構建品牌價值至關重要。

“面對市場，我們要清楚把握三個問題：你是誰？有何不同？何以證明？面對既定目標，這決定了企業選擇什么樣的路線去實現。

對郯潤來說，食品業務是依托于集團的深加工項目，相對于其它企業來說，就要充分發揮這個優勢，把“全產業鏈”這個核心價值顯化。

郯潤食品背靠百億郯潤集團，屠宰和加工就在一個廠區，具有不可替代的原料優勢。郯潤所有產品采用鮮肉制作，跟用凍肉做的口感完全不一樣。“就像家里炒菜，用凍肉和鮮肉做出來絕對不一樣。”王林剛介紹，研發人員做過對比，用鮮肉做產品口感確實更好。

為了實現今年的億元目標，郯潤在資源投放上可以說是一點也不吝惜，從產品定價、人員投放、物料投放等多方支持，幫經銷商做增量、打市場，做好服務。如經銷商想重點推廣某個產品，一起做方案、定制產品，由廠家銷售人員配合經銷商執行落地。

4

好產品，追求“品價比”

產品僅有性價比是完全不行的，同時必須要具備“品價比”。

“市場上很多調理品都非常差，調理品能得80分以上的很少，像正大、大成這些大品牌產品當然好，但是回到中腰部企業，在這個價格帶，我們要問自己，自家的產品盲評能不能在中位線以上，能不能超過競爭對手？如果只是60分的產品，卻想要80分產品的市場份額，顯然不可能。”

王林剛說，調理品競爭激烈，企業更要有競爭思維，我們的產品能不能比同類廠家好吃，更具有性價比？“性價比只說到價格，我們叫品價比，讓產品真正回歸品質。”

圍繞一只雞、一只豬、一支烤腸、一顆丸子、一顆鹽酥雞、一片豬排，郯潤內部緊抓產品質量，一方面是常規產品的競爭思維；一方面是新品的場景思維。目前，郯潤食品已陸續推出道地腸新品，在2024年將加大新品研發力度，運用場景思維打造爆品。

5

以市場為引擎，銷售驅動

一個好企業，驅動力應該來自銷售，要無限發揮銷售的引擎作用。

郯潤是一個銷售驅動、市場驅動的企業。所有產品研發創新圍繞銷售，新品測試圍繞銷售和客戶，意見反饋和質量問題圍繞銷售，銷售人員齊心協力共同完成目標。

6

密切配合的專業團隊

生產、研發、銷售、管理密切配合，圍繞統一目標完成目標牽引、目標驅動。

產品上市第一年，月產量從幾十噸到現在1500噸，銷售額從0到1億元，離不開密切配合的團隊。

此外，渠道方面，郯潤今年主攻的方向是團餐，同時做了少量的餐飲自助餐。

2024年，郯潤食品將在團餐基礎上，拓展西快、自助、火鍋渠道，全渠道發力，持續開發新品；客戶服務層面更加細化，為老客戶深度賦能，并計劃扶持核心大客戶。期待明年郯潤繼續延續今年的勢頭，交出滿意的市場答卷。

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