一位凍品商曾說：“上海，這個高大上的城市，不僅各項費用高大上，市場變化也最快，上海經銷商最難做。”

上海文翔食品有限公司(簡稱“文翔食品”)總經理杜世平在這個高大上的地方一待就是26年。從這位“凍品老將”身上，我們能學到哪些創新法則?

發展

匯聚優秀品牌進駐大賣場

在上海凍品圈里，文翔食品稱得上“老字號”。1989年，上海糖煙酒公司與聯合利華合資成立了上海文德堡有限公司(簡稱“文德堡”)，主要生產冰淇淋和人造奶油。三年后，文翔食品成立，專門負責文德堡產品的銷售業務，杜世平就是這家公司的法定代表人。1999年，在上海糖煙酒公司的幫助下，文翔食品轉為股份制，在杜世平的帶領下經營至今。

“當時要求國營企業都開辦第三產業。”杜世平回憶，有著國企兼合資背景的文翔食品，起點算比較高的，不僅資金充裕，員工素質高，而且“硬件裝備比較先進，1996年，我們就全電腦辦公，用上專業辦公軟件了”。

文翔食品發展初期，也是大賣場開始在中國大陸興起的時候。杜世平將文德堡的冰淇淋產品送進賣場后，開始挑選優秀的冷凍食品品牌做代理。

“1996年龍鳳食品進入上海，當時差不多是本地獨有的冷凍食品了，最早就是由我們代理的。”杜世平介紹，龍鳳食品在挑選代理商時相當慎重，而文翔食品作為國營企業比較有優勢。在雙方共同努力下，龍鳳產品推廣得非常順利，很快就進入到上海人的日常生活中，年銷售額達1000多萬元。

不久之后，海霸王食品也進軍上海，杜世平成其上海總代理。除了賣場，他還開辟出連鎖超市、農貿等渠道，“第一年銷售額28萬元，第二年就做到了千把萬”。

此后幾年間，思念、三全、灣仔碼頭、桂冠、安井等眾多品牌陸續進入文翔食品的產品矩陣中，進軍上海市場。匯聚了多家優秀品牌的文翔食品，也獲得了飛速發展，銷售網絡覆蓋了上海700多家連鎖超市、大賣場和農貿網點，其代理品牌也進入了沃爾瑪、家樂福、世紀聯華、好又多、物美等大賣場。

調整

轉戰便利店和電商平臺

賣場黃金期，有力促進了文翔食品的發展，不過杜世平并未松懈，而是時刻關注市場形勢變化，不斷調整企業發展戰略。

近幾年來，許多廠家選擇直接與賣場對接，經銷商的功能不斷被削弱，加上賣場的欠款、退貨、費用、賬期等問題屢屢發生，杜世平果斷決定徹底退出大賣場，轉戰便利店和電商渠道。“物美是最后一家合作的賣場，今年1月15日我撤出來了。”杜世平說。

要說中國便利店系統最發達的城市，非上海莫屬。縱橫交錯的大街小巷，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家。

“以前消費者習慣去賣場購物，一是價格便宜，二是種類多，一次性買齊。便利店的主要銷量來自晚上賣場關門后。”杜世平分析，“現在消費者觀念變了，寧可買便利店里貴一點的東西，也不愿意多走幾步路去賣場，現在便利店白天的銷量也有明顯上升趨勢。而且便利店基本都是連鎖形式，進入一個系統就鋪進很多家店，銷量并不比賣場低。”

在杜世平看來，連鎖便利店單店面積小，數量多，廠家很難有精力直接維護，經銷商卻有獨特的優勢。“我有十幾個人專門維護這個渠道，有什么問題馬上就能解決。” 此外，他也很看好線上的消費潛力，與美菜網、餓了么等多家電商平臺建立了合作關系，主要服務餐飲客戶。

在他看來，無論是出于食品安全還是出于節省人工成本考慮，餐飲企業使用標準化冷凍半成品的比例都在擴大，而且線上采購方便快捷，性價比更高，雙方都省心。

策略

長遠規劃，養“自己的孩子”

做了多年經銷商，杜世平經常感慨從業不易。“你做不好只會被淘汰，而做得太好太快，可能會被廠家‘調整’。”他所說的“調整”，是指經銷商把市場做好之后，廠家會接手自己做。不過他也承認，站在廠家的角度，企業要發展，下沉渠道是必然選擇。那么，經銷商怎樣才能做得長久呢?杜世平的做法是在代理品牌的同時，著力做自有品牌。

早在幾年前，杜世平就開始做自有品牌產品，包括“阿杜”系列餛飩、湯圓、水餃等多款產品，都是找區域優質企業代工當地強勢產品，比如餛飩做安徽的，湯圓做寧波的，水餃做江蘇的，以保證品質與特色，銷售情況都不錯。2017年，他進一步加大了自有品牌產品的比重，尤其從品類上進一步豐富，新增了“阿杜”速凍豆腐、年糕等多款產品。

杜世平認為，做自有品牌，是經銷商應對市場壓力的良好選擇。一方面，代理品牌可以打平市場費用，但盈利還得靠自有品牌;另一方面，自有品牌就好比自己的孩子，養大了強壯了也不用擔心會被廠家“抱走”。

“以往文翔食品的銷售額是比較高的，現在下降了不少，因為我的心態轉變了，不求高銷售額，而要看利潤率，自己的牌子做好了，利潤才有保證。”不過杜世平也表示，做自有品牌風險比較大，量少的話代工工廠一般不愿意做，量大的話銷售壓力也大，“市場是一直變化的，沒有一勞永逸的法則，我們也要不斷創新才能跟上發展節奏”。