提到軍優(yōu)的誕生和發(fā)展，要從其最初的經(jīng)營業(yè)務(wù)說起。據(jù)軍優(yōu)特色酒店餐料批發(fā)部品牌推廣經(jīng)理王正茂介紹，“軍優(yōu)”的意思就是給軍隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)食材，因?yàn)榇饲败妰?yōu)所在地鄭州緯三路市場(chǎng)附近有部隊(duì)駐扎，后來市場(chǎng)外遷，但軍優(yōu)的名稱還是沿用了下來。

現(xiàn)在，“軍優(yōu)”除了是天一水產(chǎn)旗下餐飲事業(yè)部的門店名稱外，還是公司餐料食材產(chǎn)品的品牌。“我們找多家企業(yè)代工生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品，品牌就是軍優(yōu)。”王正茂說。

王正茂做食品銷售出身，從事餐飲食材經(jīng)銷四年，他最明顯的感受就是，餐飲渠道對(duì)于產(chǎn)品的需求和KA賣場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道有顯著不同：“從某個(gè)角度而言，KA渠道現(xiàn)在仍是一個(gè)賣方市場(chǎng)，超市賣什么，消費(fèi)者買什么，消費(fèi)者的自主權(quán)相對(duì)有限。但是，餐飲渠道則是一個(gè)買方市場(chǎng)。”

王正茂解釋說，餐飲企業(yè)對(duì)于自己需要什么樣的產(chǎn)品非常明白，他們的采購和后廚人員在選購產(chǎn)品的時(shí)候，目的性非常強(qiáng)。“除非你能滿足他們的需求，否則他們就不會(huì)購買，他們很少受到廣告等宣傳因素的影響。”

而且，王正茂進(jìn)一步補(bǔ)充說，餐飲企業(yè)的采購人員為了省事省時(shí)省力，通常希望可以在一家店完成所有產(chǎn)品的采購。為滿足餐飲企業(yè)這種“目的性強(qiáng)、需求品類豐富”的特征，自掌管軍優(yōu)開始，王正茂就將其定位為中式餐飲一站式采購平臺(tái)。該平臺(tái)銷售的產(chǎn)品，除了原來天一水產(chǎn)在售的調(diào)味品，還包含了餐飲酒店需要的方便菜肴、速凍面點(diǎn)等各種食材。

“我們的目標(biāo)就是，只有你想不到的，沒有我們做不到的。”王正茂說，現(xiàn)在，調(diào)料類產(chǎn)品除外，僅食材類軍優(yōu)就有兩百多種供餐飲酒店選擇。而且，還不斷有新品加入進(jìn)來。

在軍優(yōu)的門店中可以看到，從蒸制類的荷葉夾、卡通包，到油炸類的芙蓉蝦、芝麻球，再到方便菜肴類的蛋黃水晶肘、紅燒獅子頭，餐飲企業(yè)需要的各類產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有。

憑借品類豐富的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前軍優(yōu)已經(jīng)與河南省的多家知名酒店建立了長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。“皇宮大酒店、中州國際飯店、黃河迎賓館等，都會(huì)從我這里采購產(chǎn)品。在中式連鎖快餐方面，我們與阿五美食、阿利茄汁面等也建立了合作關(guān)系。”王正茂說。

提到餐飲渠道，很多人都說，這是一個(gè)喜新厭舊的渠道，對(duì)于新品有著極高的渴求度，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度非?？?。對(duì)于這一點(diǎn)，王正茂的感受極為深刻，他說，很多餐飲企業(yè)的采購來到店里的第一句話就是：“最近有啥新品沒有?”

為了滿足客戶的新品需求，根據(jù)餐飲企業(yè)每年五月份和十月份要調(diào)整一次菜單的慣例，軍優(yōu)會(huì)在這個(gè)時(shí)候印刷一份產(chǎn)品圖冊(cè)，將當(dāng)年公司收納的新品和特色菜品在圖冊(cè)上進(jìn)行展示。

但是王正茂反映，從整體來說，新品的銷量并不大，真正起量的還是傳統(tǒng)產(chǎn)品。針對(duì)餐飲渠道的這一特點(diǎn)，他的解決方案就是將兩者相結(jié)合，平衡起量的傳統(tǒng)產(chǎn)品與吸引人眼球的新品之間的關(guān)系。

新品銷量雖然不大，但是對(duì)于餐飲企業(yè)來說仍然至關(guān)重要。在新品的開發(fā)上，王正茂嘗試從地方性特色美食上著手。而且他發(fā)現(xiàn)，南北飲食文化的差異，在餐飲渠道表現(xiàn)得并不明顯。

王正茂以龍游發(fā)糕為例說，這本來是南方江浙滬地區(qū)的一個(gè)地方性小吃，但是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)將其工業(yè)化生產(chǎn)之后，在河南市場(chǎng)賣得也很不錯(cuò)。

王正茂指出，尤其在婚宴宴席上，區(qū)域性地方特色產(chǎn)品的接受度極高。這種發(fā)現(xiàn)讓他受益匪淺。現(xiàn)在軍優(yōu)還代理了豫菜大師喬增廣手工制作的鯉魚焙面。

據(jù)介紹，鯉魚焙面是豫菜中的名菜。焙面這類產(chǎn)品需要師傅的手藝非常精湛，將面條拉得比頭發(fā)絲還細(xì)，這樣油炸過后，口感才會(huì)更好。如此復(fù)雜的工藝，讓很多想上這道菜的餐飲企業(yè)都望而卻步。

喬增廣是中華廚藝絕技最高記錄獎(jiǎng)的獲得者，最拿手的就是做焙面。所以，軍優(yōu)就邀請(qǐng)他將焙面拉好，油炸后包裝起來備用。餐飲企業(yè)使用的時(shí)候，只需要將外包裝去掉，直接擺盤就可以了。

王正茂認(rèn)為，隨著速凍半成品的推廣，很多餐廳都呈現(xiàn)出“去廚師化”的現(xiàn)象。因此，很少再有廚師像之前那樣精練功夫，這讓我國的一些地方性特色美食開始消失，傳統(tǒng)美食的制作工藝也開始失傳。

正如上述龍游發(fā)糕走出地方區(qū)域要靠工業(yè)化傳承一樣，王正茂說：“如何將現(xiàn)有的地方特色美食通過工業(yè)化的手段傳承下去，需要廠家、經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)共同思考和探索。”

一款產(chǎn)品到底好不好，當(dāng)然是嘴巴說了算。但是，如何讓餐飲企業(yè)的采購立刻就能品嘗到產(chǎn)

品呢?

王正茂想到了一個(gè)主意：在店鋪內(nèi)設(shè)置一個(gè)體驗(yàn)廚房，軍優(yōu)代理的所有產(chǎn)品都可以通過體驗(yàn)廚房當(dāng)即加熱，讓餐飲企業(yè)的采購負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)即可品鑒產(chǎn)品。

盡管軍優(yōu)體驗(yàn)廚房的面積不大，僅幾平米左右，但是煮鍋、炸鍋、蒸鍋等樣樣俱全，可以實(shí)現(xiàn)食材的各種烹飪需求。此外據(jù)王正茂介紹，為確保產(chǎn)品的烹制符合餐飲企業(yè)廚師的需求，他們還特地從一家大型餐飲企業(yè)請(qǐng)來了專業(yè)廚師，負(fù)責(zé)體驗(yàn)廚房中食材的烹制。

“老客戶對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量都比較放心，但新客戶總是難免存在顧慮。”王正茂說，設(shè)置體驗(yàn)廚房的目的就是要打消新客戶的顧慮。而且，敢于讓廚師現(xiàn)場(chǎng)烹飪產(chǎn)品，也證明了軍優(yōu)對(duì)自己代理的產(chǎn)品有信心。

另一方面，讓餐飲企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)品嘗，可以省去他們拿樣品回去再進(jìn)行試驗(yàn)的過程。這樣不僅為餐飲企業(yè)提供便利，也提高了雙方的溝通效率，有利于促進(jìn)餐飲企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)下單，實(shí)現(xiàn)雙方的合作。

除了便于餐飲企業(yè)選擇產(chǎn)品外，王正茂表示，體驗(yàn)廚房的設(shè)立，也便于軍優(yōu)挑選產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家送來的樣品，可以在體驗(yàn)廚房現(xiàn)場(chǎng)烹制。產(chǎn)品質(zhì)量好的，軍優(yōu)就直接同意代理，如果質(zhì)量不行，不需要多說什么，廠家自己就知道不足了。

《冷凍食品》雜志