前幾天，冷食傳媒團(tuán)隊做了年中調(diào)查，看看凍品人的上半年過得怎么樣，得到的反饋大多是：卷、寒意、下跌、壓力山大。。。

7月1日，冷食君看到潮汕達(dá)濠李記總經(jīng)理鐘輝的一條朋友圈：

2023，半年已過，完美收官。

五月變緩，六月疲軟，還好最后一刻超百達(dá)成，增長32%。

感謝生產(chǎn)，供應(yīng)鏈，銷售系統(tǒng)兄弟們辛苦付出。

下半年，再戰(zhàn)！

經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)內(nèi)卷，達(dá)濠李記做對了什么？作為凍品行業(yè)營銷老手，鐘輝有著豐富的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，為給行業(yè)帶來更多啟發(fā)和思考，冷食君獨家對話鐘輝，解讀達(dá)濠李記連續(xù)半年40%以上成長秘訣。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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2023上半年行業(yè)形勢低迷

達(dá)濠李記交出漂亮答卷

凍品人，你的2023上半年還好嗎？

宏觀大數(shù)據(jù)顯示，2023一季度經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)脈沖式復(fù)蘇反彈，二季度經(jīng)濟(jì)形勢超預(yù)期下滑，連續(xù)三個月均處于收縮區(qū)間。

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境如此，上半年的凍品行業(yè)也不好過。前幾天，冷食傳媒團(tuán)隊做了年中調(diào)查，凍品人的上半年過得怎么樣，得到的反饋大多是：卷、寒意、下跌、壓力山大。。。

為了解企業(yè)的真實市場情況，冷食傳媒團(tuán)隊成員還走訪了山東、河南、福建等地的多家企業(yè)，企業(yè)的普遍感受普遍如此，上半年的行業(yè)形勢確實不容樂觀，有行業(yè)人士表示“本以為到了春天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)依然是冬天。”

在經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)內(nèi)卷的市場環(huán)境下，達(dá)濠李記仍交出漂亮答卷：2023年一季度整體增長46%，其中3月份增速最高，可達(dá)79%；二季度整體增長30%以上，且在4、5、6月行業(yè)整體低迷情況下，每月均實現(xiàn)30%以上增速，剛剛過去的6月份增速達(dá)32%。

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達(dá)濠李記做對了什么？

分享一些營銷理念和金句

人們常說趨勢大于努力，在鐘輝看來，一個公司的增長也脫離不了趨勢。

“我看了一組數(shù)據(jù)，2023年1-3月的增長主要來自行業(yè)復(fù)蘇，人們報復(fù)性消費；5月和6月行業(yè)復(fù)蘇的紅利減少，雖然今年新開門店數(shù)量眾多，相比去年整體增加10%，但2023年整體的餐飲門店數(shù)量相比2019年還是少了10%（疫情閉店20%以上），對凍品企業(yè)來說，下游客戶數(shù)量存量變少，所以大家都開始拼業(yè)績時候感覺內(nèi)卷的很。”鐘輝分析，對單個企業(yè)來說，增長的幾率就小。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

一個企業(yè)想要走得更穩(wěn)，大型企業(yè)要考驗組織能力和對趨勢的判斷，中小企業(yè)則更多的是機(jī)會成本，抓住機(jī)會可能會成功，反之就會失敗。但可以確定的是：當(dāng)前，凍品的紅利時代已經(jīng)過去了，市場環(huán)境發(fā)生了變化，過去躺贏的做法已經(jīng)不能應(yīng)對現(xiàn)在的賽道；各公司各崗位要考慮自身的職責(zé)，選擇正確而非容易的事情；要強(qiáng)化專業(yè)而不是情緒，不能根據(jù)自身喜好來做決策。

具體到產(chǎn)品和銷售層面，鐘輝談到，現(xiàn)在企業(yè)要有場景化的思維，針對不同場景細(xì)分開發(fā)產(chǎn)品；很多企業(yè)的銷售還停留在過去等靠要的層面上，事實上，銷售人員能做很多事情，比如幫助客戶分銷，幫助客戶解決歷史遺留問題等。“我們一個新上任的大區(qū)經(jīng)理幫助客戶解決了一個歷史遺留問題，客戶滿意度大大提升，賣貨的熱情自然不一樣。我常說，要靠誠意和能力提升客戶的滿意度。”

“誰對結(jié)果負(fù)責(zé)，誰對資源負(fù)責(zé)”。鐘輝講道，在達(dá)濠李記，越接近一線的人員，對當(dāng)?shù)厥袌龅馁M用決策權(quán)力越大，而總部管理層更多承載的是費用真實性的抽查。

面對不確定的市場環(huán)境，不同發(fā)展階段的企業(yè)做法、客戶管理和服務(wù)方法也不一樣。初創(chuàng)型企業(yè)，首先要把量做起來；發(fā)展型企業(yè)要做好客戶分類，把有限的資源作用在客戶成長上；成熟企業(yè)則要做好廠商共贏，尊重客戶、員工的人性，激發(fā)善意共同提升。

他還特別提到：“客戶第一”并不是客戶說什么就是什么，而是要幫助客戶把財務(wù)保障和服務(wù)質(zhì)量提升，客戶需要的是帶著他前行的企業(yè)，而不是跟在客戶后面追的企業(yè)。

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達(dá)濠李記做對了什么?

分享一些具體做法

如果說鐘輝的一些營銷理念和金句需要慢慢吸收、消化，冷食君還特別挖掘了達(dá)濠李記的具體做法，達(dá)濠李記的逆勢增長到底有啥經(jīng)營秘訣？企業(yè)可以根據(jù)自身情況學(xué)習(xí)、借鑒。

首先，鐘輝認(rèn)為，增長源于企業(yè)及銷售團(tuán)隊堅持不懈的“堅持做正確的事”理念，針對流通客戶、連鎖客戶、電商新渠道都有一些方法。

“我把成功理解為業(yè)務(wù)團(tuán)隊的一次團(tuán)建，因為打勝仗是最好的團(tuán)建。”

“我們內(nèi)部根據(jù)不同客戶類型，強(qiáng)調(diào)不同的銷售模式。

針對流通客戶，我們強(qiáng)化誠意+能力；

針對連鎖客戶，我們強(qiáng)化專業(yè)+服務(wù)；

針對電商電商客戶，我們強(qiáng)化服務(wù)+效率。”

具體看達(dá)濠李記的業(yè)務(wù)行為：

1 流通渠道

比如流通渠道，針對傳統(tǒng)老客戶，強(qiáng)化達(dá)濠李記當(dāng)?shù)仄放仆茝V和產(chǎn)品滲透率，據(jù)悉達(dá)濠李記近半年針對河南，江蘇，廣東等地做了數(shù)場潮汕文化路演活動，推廣潮汕美食文化；核心客戶百場品鑒會，讓公司核心產(chǎn)品快速觸達(dá)二批；以及更貼近一線市場的早市行動，貼近客戶，并在半年時間內(nèi)制作幾百個門頭、墻體廣告等。

同時，達(dá)濠李記用誠意解決客戶抱怨，解決部分老客各種歷史問題，部分老客戶重啟市場三個月即完成去年全年銷售額。

針對新客戶，達(dá)濠李記制定新客幫扶套餐。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌隽可矸?wù)，進(jìn)行產(chǎn)品、二批、終端、經(jīng)銷商團(tuán)隊的培訓(xùn)，月月集中作業(yè)幫新客，百萬新客生成記打造計劃等。據(jù)了解，已經(jīng)有好幾個新客戶從最初的月銷五萬到目前淡季月銷二三十萬。

2 連鎖渠道

比如連鎖渠道，達(dá)濠李記成立定制客戶服務(wù)小組（產(chǎn)品經(jīng)理+研發(fā)工程師+商務(wù)銷售），通過需求挖掘+快速反饋+研發(fā)攻克，并輔助項目激勵，研發(fā)部門面對連鎖客戶的專業(yè)服務(wù)效果得到大幅提升，今年很多連鎖客戶新品月銷百萬。

3  電商渠道

而電商業(yè)績的提升，達(dá)濠李記則更強(qiáng)化新零售業(yè)務(wù)對于工廠效率的要求差異以及運(yùn)營團(tuán)隊訂單服務(wù)的及時性。

找正確的客戶，推合適的產(chǎn)品，以達(dá)人需求為第一核心，做充分準(zhǔn)備，做好直播、訂單、物流、客戶咨詢售后等問題的系統(tǒng)解決，電商業(yè)務(wù)從剛開始直播單場幾萬到目前單場GMV100萬+。

通過一年多的各種基礎(chǔ)工作，企業(yè)堅持做正確的事情，簡單的事情重復(fù)做，達(dá)濠李記行業(yè)知名度越來越高，很多外地客戶慕名主動聯(lián)系訪廠，近期更有多個國內(nèi)頭部連鎖系統(tǒng)頻頻到訪，洽談牛肉丸、純?nèi)饽c、蛋餃等合作業(yè)務(wù)。

“人只有一種能力，就是選擇的能力。凍品行業(yè)到今天看依然是一個很有前景的行業(yè)，短期再難，我們也要堅持做正確的事情，相信做正確事情就能穿越周期行情。”“很多樸素的道理大家都懂，但堅持去做的人和相信的人很少。”鐘輝再爆金句，作為本文的結(jié)尾。

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